清晨的陽(yáng)光透過(guò)玻璃門(mén)照進(jìn)“笑鑒副食店”，60歲的歐孝建正踮著腳擦拭貨架。已經(jīng)經(jīng)營(yíng)二十余年的零售戶歐孝建，今年終于露出了久違的笑容。曾經(jīng)，她為“暢銷(xiāo)煙一到貨就空、滯銷(xiāo)煙堆到落灰”的經(jīng)營(yíng)困境愁眉不展；如今，她邊撥弄著計(jì)算器邊笑著招呼街坊：“多虧煙草公司的‘雙賬法’，讓我這老店重獲新生！”

面對(duì)轄區(qū)內(nèi)不少像歐孝建這樣不會(huì)使用智慧收銀機(jī)的中老年零售客戶，四川攀枝花市東區(qū)分公司主動(dòng)靠前服務(wù)，創(chuàng)新推出“算賬經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)”。通過(guò)幫助客戶算清“明白賬”與“周邊賬”，量身定制策略，引導(dǎo)他們走向數(shù)據(jù)清晰、營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)型之路。

“明白賬”：戳破盈虧泡沫

談起經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，歐孝建眉頭緊鎖地說(shuō)道：“暢銷(xiāo)煙像是緊俏貨，進(jìn)貨少斷貨快；滯銷(xiāo)煙‘生了根’積壓落灰。‘糊涂賬’讓人看不清錢(qián)從哪賺、虧在哪。”

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一個(gè)雨天。東區(qū)分公司客戶經(jīng)理蘇曉偉撐著傘推門(mén)而入，帶進(jìn)一陣清新的雨水氣息。“歐阿姨，咱們今天來(lái)好好算算賬！”蘇經(jīng)理抹了把臉上的雨水，從包里掏出一疊表格。

客戶經(jīng)理蘇曉偉幫助零售客戶算好“兩筆賬”

“今天不聊虛的，把店里煙捋清楚！”他拿起一包煙，仔細(xì)詢問(wèn)進(jìn)貨價(jià)、實(shí)際售價(jià)和單包盈虧。計(jì)算器按鍵聲密集響起，通過(guò)對(duì)進(jìn)貨成本、售價(jià)、單包毛利、月均銷(xiāo)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的逐一梳理，店鋪的盈虧情況也漸漸明晰。

“不算不知道，一算嚇一跳！”歐孝建指著賬本恍然大悟，“你看，有些卷煙賣(mài)得慢，但利潤(rùn)可觀；有些走得快，價(jià)格透明利潤(rùn)卻薄；還有那些庫(kù)存積壓的，賣(mài)一包虧一包！”這本兩人合力算出的“明白賬”，驅(qū)散了歐老板過(guò)往憑經(jīng)驗(yàn)做生意的迷霧，盈虧脈絡(luò)清晰可見(jiàn)。

?“周邊賬”：點(diǎn)亮市場(chǎng)迷津

摸清“家底”后，蘇曉偉引導(dǎo)歐孝建“抬頭看路”，算起了更關(guān)鍵的“周邊賬”。

蘇曉偉帶著歐孝建站在店門(mén)口的十字路口。“歐阿姨，您看。”他指著街坊鄰居的消費(fèi)習(xí)慣，又分析附近同行老張煙酒店的策略：“他家主推的卷煙產(chǎn)品是哪類，店鋪陳列有什么特色。”

回到店里，蘇曉偉拿出一張手繪的社區(qū)地圖，密密麻麻標(biāo)注著周邊居民區(qū)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他用紅筆圈出重點(diǎn)：“這片老住戶偏好傳統(tǒng)卷煙，那邊新搬來(lái)的年輕人更愛(ài)嘗新。”接著列出幾家主要對(duì)手的優(yōu)勢(shì)品類和定價(jià)。

“現(xiàn)在咱們來(lái)對(duì)比看看。”蘇曉偉把地圖和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并排擺開(kāi)，“您的優(yōu)勢(shì)是老街坊的信任，但新品上架慢，中高端產(chǎn)品也不夠全。”歐孝建盯著圖表點(diǎn)頭：“原來(lái)我一直在低頭拉車(chē)啊！”

第二天，歐孝建就忙開(kāi)了。她把高利潤(rùn)卷煙挪到柜臺(tái)“C位”，增加受老街年輕人和新住戶青睞的細(xì)支煙、特色新品；貨架布局來(lái)了個(gè)“大換血”，還在收銀臺(tái)旁擺上了礦泉水和零食。

“小蘇教我要‘眼觀六路’。”歐孝建一邊整理貨架一邊說(shuō)，“我也更加留心街坊需求，進(jìn)了些方便食品。”她的笑容回來(lái)了。

客戶經(jīng)理蘇曉偉幫助零售客戶商品陳列改造

三個(gè)月后，便利店的流水賬本上出現(xiàn)了可喜變化：卷煙利潤(rùn)穩(wěn)定在13%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)從45天縮短到30天，整體營(yíng)業(yè)額提升了15%。最讓歐老板開(kāi)心的是，那些“生了根”的滯銷(xiāo)煙不見(jiàn)了蹤影。

“現(xiàn)在每天關(guān)門(mén)，我都要把賬再算一遍。”歐孝建撫摸著計(jì)算器說(shuō)，“這本‘明白賬’啊，讓我這老店又活過(guò)來(lái)了！”

在東區(qū)卷煙零售市場(chǎng)，像歐老板這樣的故事并非個(gè)例。截至目前，“雙賬經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)”已幫助185家傳統(tǒng)零售店改善了經(jīng)營(yíng)。“我們不僅要幫商戶算清‘明白賬’，更要教會(huì)他們看懂‘周邊賬’，下一步我們將把‘雙賬融合’的方法推廣覆蓋到全轄區(qū)。”東區(qū)分公司副經(jīng)理蔣麗華表示。

窗外，夕陽(yáng)給老街便利店鍍上暖色。歐孝建站在門(mén)口，看著熟悉的街坊陸續(xù)經(jīng)過(guò)。她知道，明天的老街生意，一定會(huì)更好。