開年看全年，元春定增長。

每年的元春時節，不僅是最重要的銷售時機，也往往奠定甚至決定一年的增長速度、發展質量。

從今年開年以來——元春期間——的情況來看，有總體穩定的一面，依靠積極有效的跨周期調節和全力以赴爭取主動的開局起步，銷量、結構、品牌、狀態基本上都保持了合理而必要的節奏與進度，總體上符合預期、達到要求；也有壓力不小的一面，主要是增長放緩、增長壓力變大，以截至目前的銷量進度來看，1-2月份拉通能夠實現不低于甚至略低于去年同期就已經是最好的結果。

這其中，既有基數越來越高的客觀原因，隨著市場銷量越來越逼近理論值、理想值，未來增量空間不斷收窄、增長難度持續放大，尤其考慮到去年同期市場投放的數量、結構和節奏都非常飽滿的因素，2023年1、2月份的商業銷量、同比增量和結構增長在近5年都處于非常高的水平，春節過后幾乎沒有抓緊調整、及時優化的空間和機會。

更有外部環境的變化，在春節觀察：熱鬧中的不夠『熱鬧』中，我和朋友們一起復盤了春節假期的消費市場，熱鬧是真熱鬧，餐飲、電影、旅游等行業都有非常不錯的銷售數據，但也真的只是熱鬧，很多地方看起來都是旺丁不旺財，人潮擁擠的背后大家都不舍得花錢，單客消費普遍都是下降的。如果再把今年春節多出來的時間再扣除掉，增長其實遠沒有那么突出。走得不遠，花得不多，還原了節日消費的熱鬧有余、內容不足，從去年到今年，消費分化仍在繼續，影響仍在繼續。

這就體現為，當前既有量的壓力，也有結構的挑戰。

一方面，增長更難、增量更加緊張。從1月上旬大面積同比下降，到下旬依靠去年春節時間差迎頭趕上，再到2月份春節放假又應聲減量，過去那種元春時節穩穩當當拿下2、30萬箱增量的時代或許就此一去不復返，我們也要學會適應優點是穩定、缺點是太穩定的節奏，不僅元春時節拿不到那么多增量，以后、接下來更多時候首要任務首先是穩定銷量、穩住銷量。

另一方面，消費分化削弱了結構活力，也延緩了上升勢頭。盡管仍然保持了高位增長，但從增量上看，今年1月份單箱批發均價增長為近5年最低，甚至低于去年全年增長，只有3位數增長的市場不在少數，原本元春增長可以管全年，今年往后每個月都要為增長而努力。具體一點來看，盡管一類煙整體上保持了增長，但各個檔位都有一定程度的結構下移，反映出整體增長之下的消費分化，高端煙的增長比過去3年同期都要低，高價位更是罕見地在元月份出現同比減量。需求轉弱、狀態下滑、增長放緩，構成了高端市場的現狀與困難。

這是我們所必須面對的現實，是從輕松抓住增量到努力維護存量的深層次變化。

相對而言，量的情況還要簡單一點。以目前中低價位產品的供需狀態，仍然有相當數量、比例的三四類產品有高溢價、存在高流通風險，只要適當增加合理保證中低價位產品供應，短時間穩定市場規模的問題就不大，也能夠滿足眼前的增長需求。但很顯然，穩定銷量不能只是指望加大投放，特別是中高端產品的投放本就已經非常飽滿，市場狀態仍然不夠理想，同時也不可能長期依賴低價位產品，中低價位產品的增長難以支撐起行業更長時期、更可持續的穩定運行、良好狀態，更無法實現「量的合理增長和質的有效提升，。

所以，量的壓力，歸根結底在結構，結構沒有活力，結構提升缺乏后勁，量的穩定就缺乏支撐，量的增長就缺乏牽引。

而結構的癥結主要在狀態。狀態不及以前是事實，沒有恢復到理想狀態是事實，提升狀態的方法不如以前管用也是事實，狀態提升面臨著更長的過程、更復雜的局面還是事實。尤其高價位和高端產品這種復雜性、嚴峻性，更加凸顯了優化狀態、提升狀態的必要性、緊迫性。調狀態、優結構、強基礎、穩增長，將會是近一段時間經濟運行的工作重點和調控關鍵。

一個是核心產品的狀態維護，現在要解決的不是認識問題，甚至都不是方法問題，而是在需要做出抉擇的時候，能夠真正做到保持定力與下定決心——該控要果斷控，該停要堅決停，該調要耐心調，該養要靜心養——并且進一步提高調控動作的預見性、針對性，增加更多的技術和細節，以及強調「全國一盤棋」的整體感、具體化，工商企業、不同主體要找到平衡點、結合點。

另一個是新產品的狀態激發。連續推出NB產品就是最好的品牌保鮮，也是最管用的狀態提振。目前新品開發缺的不是數量，仍然是質量。近幾年，對于新品開發的嚴格打表，對于市場投放產品寬度的嚴格管理，為高質量的新品開發創造了更好的環境條件，也有利于更好地發揮新品開發對于穩定需求、提升狀態的積極作用。在堅持標準的前提下，一方面用新技術、新產品來創造新體驗、提升新價值，另一方面更積極更準確地跟進需求、滿足需求、創造需求。

對于品牌發展而言——看狀態，比基礎，拼后勁，或者說拼耐力——將會是新的競爭主題，現在不再是單純地比速度比增長，努力將狀態調整得更好一些，不要犧牲狀態的增長，不追求不可持續的增長，只要狀態好不怕壓力大。這就需要多做強基礎、利長遠的事情，越是困難的時候越能夠耐得住寂寞，沉心靜氣把基礎打得更牢固一些。到最后，拼的不是跑得快，而是跑得穩、跑得遠。有狀態保證，今天的慢不一定是慢，沒有狀態支撐，今天的快也不一定是快。

歸納起來，需求不悲觀，結構不樂觀，努力用自身的確定性、穩定性來應對外部的不確定性、不穩定性，才是更好的選擇。