開年看全年，元春定增長(zhǎng)。

每年的元春時(shí)節(jié)，不僅是最重要的銷售時(shí)機(jī)，也往往奠定甚至決定一年的增長(zhǎng)速度、發(fā)展質(zhì)量。

從今年開年以來——元春期間——的情況來看，有總體穩(wěn)定的一面，依靠積極有效的跨周期調(diào)節(jié)和全力以赴爭(zhēng)取主動(dòng)的開局起步，銷量、結(jié)構(gòu)、品牌、狀態(tài)基本上都保持了合理而必要的節(jié)奏與進(jìn)度，總體上符合預(yù)期、達(dá)到要求；也有壓力不小的一面，主要是增長(zhǎng)放緩、增長(zhǎng)壓力變大，以截至目前的銷量進(jìn)度來看，1-2月份拉通能夠?qū)崿F(xiàn)不低于甚至略低于去年同期就已經(jīng)是最好的結(jié)果。

這其中，既有基數(shù)越來越高的客觀原因，隨著市場(chǎng)銷量越來越逼近理論值、理想值，未來增量空間不斷收窄、增長(zhǎng)難度持續(xù)放大，尤其考慮到去年同期市場(chǎng)投放的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和節(jié)奏都非常飽滿的因素，2023年1、2月份的商業(yè)銷量、同比增量和結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)在近5年都處于非常高的水平，春節(jié)過后幾乎沒有抓緊調(diào)整、及時(shí)優(yōu)化的空間和機(jī)會(huì)。

更有外部環(huán)境的變化，在春節(jié)觀察：熱鬧中的不夠『熱鬧』中，我和朋友們一起復(fù)盤了春節(jié)假期的消費(fèi)市場(chǎng)，熱鬧是真熱鬧，餐飲、電影、旅游等行業(yè)都有非常不錯(cuò)的銷售數(shù)據(jù)，但也真的只是熱鬧，很多地方看起來都是旺丁不旺財(cái)，人潮擁擠的背后大家都不舍得花錢，單客消費(fèi)普遍都是下降的。如果再把今年春節(jié)多出來的時(shí)間再扣除掉，增長(zhǎng)其實(shí)遠(yuǎn)沒有那么突出。走得不遠(yuǎn)，花得不多，還原了節(jié)日消費(fèi)的熱鬧有余、內(nèi)容不足，從去年到今年，消費(fèi)分化仍在繼續(xù)，影響仍在繼續(xù)。

這就體現(xiàn)為，當(dāng)前既有量的壓力，也有結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)。

一方面，增長(zhǎng)更難、增量更加緊張。從1月上旬大面積同比下降，到下旬依靠去年春節(jié)時(shí)間差迎頭趕上，再到2月份春節(jié)放假又應(yīng)聲減量，過去那種元春時(shí)節(jié)穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)拿下2、30萬箱增量的時(shí)代或許就此一去不復(fù)返，我們也要學(xué)會(huì)適應(yīng)優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)定、缺點(diǎn)是太穩(wěn)定的節(jié)奏，不僅元春時(shí)節(jié)拿不到那么多增量，以后、接下來更多時(shí)候首要任務(wù)首先是穩(wěn)定銷量、穩(wěn)住銷量。

另一方面，消費(fèi)分化削弱了結(jié)構(gòu)活力，也延緩了上升勢(shì)頭。盡管仍然保持了高位增長(zhǎng)，但從增量上看，今年1月份單箱批發(fā)均價(jià)增長(zhǎng)為近5年最低，甚至低于去年全年增長(zhǎng)，只有3位數(shù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)不在少數(shù)，原本元春增長(zhǎng)可以管全年，今年往后每個(gè)月都要為增長(zhǎng)而努力。具體一點(diǎn)來看，盡管一類煙整體上保持了增長(zhǎng)，但各個(gè)檔位都有一定程度的結(jié)構(gòu)下移，反映出整體增長(zhǎng)之下的消費(fèi)分化，高端煙的增長(zhǎng)比過去3年同期都要低，高價(jià)位更是罕見地在元月份出現(xiàn)同比減量。需求轉(zhuǎn)弱、狀態(tài)下滑、增長(zhǎng)放緩，構(gòu)成了高端市場(chǎng)的現(xiàn)狀與困難。

這是我們所必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，是從輕松抓住增量到努力維護(hù)存量的深層次變化。

相對(duì)而言，量的情況還要簡(jiǎn)單一點(diǎn)。以目前中低價(jià)位產(chǎn)品的供需狀態(tài)，仍然有相當(dāng)數(shù)量、比例的三四類產(chǎn)品有高溢價(jià)、存在高流通風(fēng)險(xiǎn)，只要適當(dāng)增加合理保證中低價(jià)位產(chǎn)品供應(yīng)，短時(shí)間穩(wěn)定市場(chǎng)規(guī)模的問題就不大，也能夠滿足眼前的增長(zhǎng)需求。但很顯然，穩(wěn)定銷量不能只是指望加大投放，特別是中高端產(chǎn)品的投放本就已經(jīng)非常飽滿，市場(chǎng)狀態(tài)仍然不夠理想，同時(shí)也不可能長(zhǎng)期依賴低價(jià)位產(chǎn)品，中低價(jià)位產(chǎn)品的增長(zhǎng)難以支撐起行業(yè)更長(zhǎng)時(shí)期、更可持續(xù)的穩(wěn)定運(yùn)行、良好狀態(tài)，更無法實(shí)現(xiàn)「量的合理增長(zhǎng)和質(zhì)的有效提升，。

所以，量的壓力，歸根結(jié)底在結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)沒有活力，結(jié)構(gòu)提升缺乏后勁，量的穩(wěn)定就缺乏支撐，量的增長(zhǎng)就缺乏牽引。

而結(jié)構(gòu)的癥結(jié)主要在狀態(tài)。狀態(tài)不及以前是事實(shí)，沒有恢復(fù)到理想狀態(tài)是事實(shí)，提升狀態(tài)的方法不如以前管用也是事實(shí)，狀態(tài)提升面臨著更長(zhǎng)的過程、更復(fù)雜的局面還是事實(shí)。尤其高價(jià)位和高端產(chǎn)品這種復(fù)雜性、嚴(yán)峻性，更加凸顯了優(yōu)化狀態(tài)、提升狀態(tài)的必要性、緊迫性。調(diào)狀態(tài)、優(yōu)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)基礎(chǔ)、穩(wěn)增長(zhǎng)，將會(huì)是近一段時(shí)間經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的工作重點(diǎn)和調(diào)控關(guān)鍵。

一個(gè)是核心產(chǎn)品的狀態(tài)維護(hù)，現(xiàn)在要解決的不是認(rèn)識(shí)問題，甚至都不是方法問題，而是在需要做出抉擇的時(shí)候，能夠真正做到保持定力與下定決心——該控要果斷控，該停要堅(jiān)決停，該調(diào)要耐心調(diào)，該養(yǎng)要靜心養(yǎng)——并且進(jìn)一步提高調(diào)控動(dòng)作的預(yù)見性、針對(duì)性，增加更多的技術(shù)和細(xì)節(jié)，以及強(qiáng)調(diào)「全國(guó)一盤棋」的整體感、具體化，工商企業(yè)、不同主體要找到平衡點(diǎn)、結(jié)合點(diǎn)。

另一個(gè)是新產(chǎn)品的狀態(tài)激發(fā)。連續(xù)推出NB產(chǎn)品就是最好的品牌保鮮，也是最管用的狀態(tài)提振。目前新品開發(fā)缺的不是數(shù)量，仍然是質(zhì)量。近幾年，對(duì)于新品開發(fā)的嚴(yán)格打表，對(duì)于市場(chǎng)投放產(chǎn)品寬度的嚴(yán)格管理，為高質(zhì)量的新品開發(fā)創(chuàng)造了更好的環(huán)境條件，也有利于更好地發(fā)揮新品開發(fā)對(duì)于穩(wěn)定需求、提升狀態(tài)的積極作用。在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)的前提下，一方面用新技術(shù)、新產(chǎn)品來創(chuàng)造新體驗(yàn)、提升新價(jià)值，另一方面更積極更準(zhǔn)確地跟進(jìn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求。

對(duì)于品牌發(fā)展而言——看狀態(tài)，比基礎(chǔ)，拼后勁，或者說拼耐力——將會(huì)是新的競(jìng)爭(zhēng)主題，現(xiàn)在不再是單純地比速度比增長(zhǎng)，努力將狀態(tài)調(diào)整得更好一些，不要犧牲狀態(tài)的增長(zhǎng)，不追求不可持續(xù)的增長(zhǎng)，只要狀態(tài)好不怕壓力大。這就需要多做強(qiáng)基礎(chǔ)、利長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，越是困難的時(shí)候越能夠耐得住寂寞，沉心靜氣把基礎(chǔ)打得更牢固一些。到最后，拼的不是跑得快，而是跑得穩(wěn)、跑得遠(yuǎn)。有狀態(tài)保證，今天的慢不一定是慢，沒有狀態(tài)支撐，今天的快也不一定是快。

歸納起來，需求不悲觀，結(jié)構(gòu)不樂觀，努力用自身的確定性、穩(wěn)定性來應(yīng)對(duì)外部的不確定性、不穩(wěn)定性，才是更好的選擇。