“雙節(jié)”過后，走訪市場，詢問客戶節(jié)日銷售情況。店主們都說每日期間卷煙銷售好，利潤高。問題是貨源偏少，有的煙不夠賣，顧客有意見，只能反復(fù)解釋，求得“上帝”諒解。由此看得出，當(dāng)前客戶對卷煙零售價格十分滿意，對貨源供應(yīng)不足有意見。

示意圖片｜圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

　　眾所周知，國家對煙草行業(yè)實行專賣管理，煙草行業(yè)對卷煙零售戶實行“一店一證一碼”管理制度。作為持證戶，只能從當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，否則構(gòu)成“未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨違法行為”。那么，在貨源緊張的情況下，如何維持正常的卷煙零售，最大限度滿足消費者需求？且聽幾位老板的對策。

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　　紅紅煙酒店張女士：化整為零　“限速”銷售

　　我的店在街道繁華路段，地理位置優(yōu)越，店鋪人氣旺，卷煙銷量高，加上服務(wù)態(tài)度好，附近顧客喜歡到我的店購買卷煙。

　　自從卷煙貨源供應(yīng)緊張以來，為了保證顧客都能買上喜愛的卷煙，我除了每個周期訂足貨源、保持合理庫存外，還采取“化整為零”的銷售辦法，緩解供需矛盾，確保不“斷貨”，也實現(xiàn)了零售利潤最大化。具體做法是，送貨后，將經(jīng)常脫銷的緊俏煙拆成零盒銷售。這樣，可以降低緊俏煙出售速度，拉長銷售日期，確保顧客進(jìn)店都能買到零盒煙。

　　起初，喜歡賣整條的顧客不適應(yīng)，認(rèn)為我摳門，不近人情。有的熟客還提出以零盒價格，購買整條煙。我這樣解釋道：煙不緊張，想咋買都行。煙少了，要照顧大家，我店一個周期只有七八條緊俏煙，給你賣了整條，別的顧客就有可能買不到煙。理解萬歲呀！再說你買了整條，也是一盒一盒抽。與其自己占有，不如與大家分享。經(jīng)我如此解釋，多數(shù)顧客也就理解了我的難處。原來買整條的顧客，也習(xí)慣購買零盒了。

　　作者點評：當(dāng)前，煙草行業(yè)實行“控制總量、稍緊平衡”的營銷方針，目的是保持合理的社會庫存，穩(wěn)定卷煙市場價格，提升零售戶經(jīng)營利潤，控制大戶數(shù)量，預(yù)防真煙非法流動，維護(hù)正常的卷煙經(jīng)營秩序，推動卷煙營銷市場化取向改革順利進(jìn)行。因此，零售戶要正確看待貨源緊張的問題，積極配合營銷工作。上述客戶“化整為零”出售卷煙，表面上看，是沒有辦法的辦法，實質(zhì)上也是一種與時俱進(jìn)的銷售策略，但筆者認(rèn)為，但此辦法只是權(quán)宜之策，不可“一刀切”。要根據(jù)市場變化和庫存情況靈活運用?！?/p>

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　　佳樂便利店劉先生：控制貨源　限量銷售

　　我不是大戶，也不是老經(jīng)營戶。但我覺得，煙少大家都少。有的人羨慕大戶煙多結(jié)構(gòu)好，那是人家日積月累的結(jié)果，在這個問題，奉勸有的客戶不要糾結(jié)，不要發(fā)牢騷。按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，把自己的貨訂足訂好，把價賣好，照樣快樂零售，輕松賺錢。

　　有個私企老板每次進(jìn)店都要一次性購買3條南京炫赫門煙。這幾乎成了他進(jìn)店的“口頭禪”和不成文約定。過去緊俏貨源多，能滿足他的需求?？山衲暌詠?#xff0c;緊俏煙少之又少，為了照顧其他顧客，我取消他的消費“特權(quán)”，一次只給他一條。他有點不高興：我是常客，拿錢買煙，為啥還限量？我笑著解釋：過去貨源多，如今貨源少，一個周期賣你1條，都算不錯了。貨賣大家，我要留點貨，滿足其他熟客需求。他不理解，以“下次不來你的店”刺激我。我堅持限量出售，沒有答應(yīng)他的要求。第二次他又來了，賣了一條煙，不再嘟嘟囔囔。我問：“這回想通了，不生氣了？”他回答道：“別的店只賣零盒，不賣整條，看來還是你對我好?！?/p>

　　作者點評：特殊時期，特殊政策。煙草是國家專賣品，生產(chǎn)有計劃，貨源投放由國家調(diào)控?！拔镆韵橘F”，賣貨賣大家，這位老板的限量供應(yīng)政策，看似不近人情，卻有一番道理。有了這個初心，就能贏得客心，穩(wěn)定消費群體，生意平穩(wěn)，不會大起大落。

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　　洋洋煙酒店李女士：紅白喜事用煙，提前攢貨

　　我的店鋪不大，人氣卻旺。一年四季，經(jīng)常有紅白喜事戶進(jìn)店買煙。按我們這里的風(fēng)俗，過一場紅白喜事，至少需要50條地產(chǎn)煙。我是小戶，每個周期只有四十條煙，不夠零賣，難以滿足供紅白喜事用煙需求?，F(xiàn)實中，有的商店為了拉攏大買主，私下從別的書店調(diào)劑卷煙，結(jié)果被煙草專賣稽查部門查處，得不償失，也后悔莫及。

　　貨源緊張無需愁，提前攢貨好處多。經(jīng)營中，通過朋友圈告知熟人朋友：紅白喜事戶用煙提前預(yù)定，提前攢貨。有的戶主為了放心賣煙，還提前給了煙款。這樣，一邊零售，一邊攢貨，不斷貨，也不誤事。

　　作者點評：紅白喜事用煙量大，固然是好事，但對于貨源少的客戶而言，沒有煙供，愁死人、急死人、難為人。但只要想辦法，就能化解。上述客戶“提前預(yù)定，積少成多”的做法，不失為好點子、新舉措，值得借鑒學(xué)習(xí)。有人說，就那么一點貨，攢也攢不住。筆者認(rèn)為，攢貨不是攢著不賣，要根據(jù)實際情況決定。

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　　批發(fā)部董先生：落地銷售　生意長久

　　時下，煙好賣，不發(fā)愁。要珍惜貨源，不可把煙賣給煙販子。有人說，自己不認(rèn)識煙販子，如何辨別？筆者根據(jù)檢驗，總結(jié)三點，供大家參考。一是陌生人；二是買煙的品種規(guī)格雜亂，三是出價低。四是定期上門特別是送貨當(dāng)日。符合這四個特征，十有八九是煙販子。

　　同街道有一家商店，經(jīng)常不開門，卻照常接貨。那么煙賣給誰了？同行心知肚明。我覺得，這種做法不可取。咱是零售戶，是給消費者服務(wù)的，不是是煙販子提供貨源的。經(jīng)營中，要學(xué)會辨認(rèn)煙販子，要把煙賣給真正的消費者。如果抱著空倒空賣的經(jīng)營思想，生意絕不會長久，遲早要關(guān)門?！?/p>

　　作者點評：作為合法經(jīng)營戶，守法經(jīng)營是前提，落地銷售是基礎(chǔ)。做不到這一點，總想著走捷徑，是行不通的。如今，卷煙條盒有煙碼，一旦真煙外流，煙碼信息就會反饋流出的煙草專賣執(zhí)法部門。煙草部門依據(jù)內(nèi)管程序，入戶調(diào)查原因，做出相應(yīng)處理。因此，提醒廣大客戶：貨源少，利潤好，堅持落地銷售，滿足顧客需求。這才是守法經(jīng)營走正道。