千門萬戶曈曈日，總把新桃換舊符。

　　春節來臨，抓好節日市場，把握好“千門萬戶”的需求，拿捏好“曈曈之日”的時機，讓需求和供給在“新桃”和“舊符”的消費轉換升級中實現更高水平的動態平衡，對全年工作的重要性不言而喻。

　　相較于去年，今年元旦至春節的時間跨度達40天，多出18天。時間跨度更長，意味著節前訪銷的輪次更多，意味著市場深耕的空間更大，也意味著供應鏈擊鼓傳花的銜接要更周密。

　　經過四輪的訪銷，“做足市場”成為投放策略的主基調，“備貨解渴”成為零售客戶的普遍選擇。分區域、分時段、分業態，關注價格、關注庫存、關注動銷，在滾動中服務市場，既要注重規模的滿足，更應注重結構的平衡。

　　受局部地區聚集性疫情和零星散發病例的影響，全國多個省份倡導民眾“就地過年”。就地過年，讓人口流動性大大降低，將在兩個層面對春節市場產生影響：一是勞動力傳統輸出地和輸入地可能面臨需求的“一減一增”，二是社交性高端消費和口糧化普通消費可能面臨需求的“一減一增”。

　　從往年返鄉的狀況看，人口的“潮汐運動”會在春節前2~3周陸續展開，而今年“就地過年”下的兩個“一減一增”，很可能會產生階段性、區域性的供需錯配現象。比如，勞動力傳統輸出地特別是農村地區的地產煙需求度可能會降低；再比如，勞動力傳統輸入地特別是城鎮地區的品牌需求寬度可能會提升。

　　不僅如此，政府倡導社區、鄉村零售網點春節假期每日營業時間不少于8小時，企業發放“留崗過年禮包”。在這種情況下，春節期間工作人口較往年可能會有所增加，城市零售門店經營比例可能會有所提升。過年方式的變化，必然會帶來消費場景的變化，必然會帶來市場供給的變化。

　　實現更高水平的動態平衡，關鍵在于需求牽引供給，供給創造需求。牽引的前提是傳導，以完備的數據采集“神經系統”及時反饋需求側的“經絡肌理”，讓數據流以消零商工自下而上的方式牽引供應鏈物流。創造的前提是創新，特別是通過工商協同的模式創新催生產品創新、營銷創新，創造零消環節“可以有卻沒有”的市場需求。

　　從需求牽引供給的角度看，難點依然是供給質量，特別是貨源供給平衡，包括區域間的總量平衡、常規卷煙與創新產品的品類平衡以及不同價位段的價類平衡。供給策略好不好，關鍵是看實時數采的體系完善不完善，產品和客戶的標簽細致不細致。在“稍緊平衡”指標體系下，推動標簽供貨到戶，“顆粒歸倉”才能“收獲滿倉”。

　　從供給創造需求的角度看，工商協同需要向彼此的領域深度延伸。在喜事緩辦、白事簡辦下，在旅游餐飲聚集性消費嚴格受控下，工商企業更應牽手做好市場細分的文章。無論是婚慶市場、旅游市場，還是商務市場、勞務市場，要基于消費場景敢于“無中生有”，從被忽略、被認為是“不可能”“不必要”的“空白處”生出“有”來，在產品設計、營銷創意上做到“絕無僅有”。

　　具體來說，工業企業應避免“閉門造車”，在調制配方、設計包裝、營銷策略上邀請商業企業深度介入；商業企業應具備“跳出一畝三分地”的視野，在品牌文化、產品特色、目標市場上傾聽工業企業價值訴求，探索“工廠+平臺化渠道+消費者”的運營機制。

　　“春節不打烊”，春節市場服務也會不一樣。傳統的“腿勤”“嘴勤”依然是做好春節市場服務的“實用貼”。重點商圈營業有何變化？在建工程開工情況如何？社區人口有無明顯流動？這些市場信息的捕捉需要“腿勤跑到”，也需要“嘴勤問到”。一段時間內，保證高密度的市場訪銷，及時發現脫銷和滯銷問題，很有必要。

　　“春節不打烊”，春節市場服務要用好線上流量。某種程度上說，春節市場服務是檢驗數字化門店建設的“試金石”。云POS系統是否存在bug？庫存盤點和應急備貨是否到位？消費者會員活躍度如何？“流量”不只是采來看的，更是拿來用的。要避免“數據休眠”“僵尸流量”，真正打造出幾款實用的數據產品，讓數據“流量”轉化成交易“留量”。

　　“云調查”“云直播”“云客服”，在疫情防控背景下催生的“云服務”已經成為營銷服務的標配。反過來說，“云購物”已經成為消費者的普遍習慣，“云銷售”也已經成為終端門店的重要渠道。

　　去年，“社區團購”引發了社會層面的廣泛熱議。單就純粹的經營模式而言，以社區為單位，以社群為交易場景，依靠“團長”向社區居民推薦商品、促成交易，可以在消費者層面及時捕捉需求、實現用戶精耕。

　　社區團購的核心仍然是數字化的供應鏈體系，這也是零售終端建設需要認真謀劃的課題。面對550多萬家卷煙零售門店，煙草商業企業需要在零售客戶數字化轉型中提供支持和服務，幫助其實現線上線下協同發展。

　　當下，疫情防控仍是卷煙經營中的“首選項”。做好春節市場服務，從零售客戶的角度說，要本著“源頭可追溯、品質有保證”的原則做好門店衛生管理；從商業企業的角度說，要充分預估春節市場可能面臨的風險挑戰，在貨源組織上更加主動，避免因防控升級造成供應鏈出現“斷點”和“堵點”問題。

　　面對消費市場的階段性特征，必須堅持“從市場中來，到市場中去”的原則，尊重市場、跟進市場、服務市場，為全年工作開好頭、起好步。