消費者的每一次購買活動都包含了從選店到進店、從選擇商品到完成購買行為的步驟，而每一次的行為也都伴隨著心理活動的發生，只有了解客戶的心理，才能更好地把握顧客心理，有針對性地設計自己的店面、有針對性地對顧客進行產品的推薦和服務，促使交易的完成。同時，對于第一次進店的顧客，如何讓顧客記住你的商品，你的店，讓顧客能再次光顧，就需要做好充分的功課。接下來，我們就一起來分析一下影響客戶購買心理的因素。

　　利用感覺給消費者以良好的第一印象

　　感覺是一切復雜心理活動的基礎，消費者只有在感覺的基礎上，才能獲得對商品的全面認識。通過感覺讓消費者對商品有初步印象，而第一印象的好壞，往往決定著消費者是否購買商品。所以，要讓消費者在第一眼看到你的店面的時候就感覺到舒服，才能進入到店里進行購買活動，因而店面的整體環境，包括店面整潔明亮、貨品齊全、擺放整齊、良好的服務態度，這些都是店主應該努力做好的方面。感覺對了，顧客才能有一個良好而深刻的印象。

　　對消費者發出的刺激信號要適度

　　每個人對外界刺激的感應程度不同。有的人感覺靈敏，感受性高，有的人則承受能力強。商業企業做廣告，調整價格和介紹商品時，向消費者發出的刺激信號應當適中。刺激信號強度過弱則不足以引起消費者的感覺，達不到誘發購買欲望的目的；如果刺激信號過強，消費者又承受不了，走向反面。所以煙酒店老板對于店面商品的各種促銷手段，也只有給消費者以良好的感覺，適當的刺激，才能發揮作用。

　　發揮知覺的作用

　　人的知覺具有整體性和理解性的特征。整體性特征就是說具有整體形象的事物比局部的、支離破碎的事物具有吸引力、藝術性，因此，在廣告宣傳或者物品擺放中，把著眼點放在與商品有關的整體上比單純把注意力集中在商品上，效果更為突出。例如，一幅宣傳微型錄放機的路牌圖形廣告，畫面是一位健美的年輕姑娘，身著運動衫和牛仔褲，頭戴耳機，腰間挎著小型錄放機，騎在自行車上，兩旁綠葉清風，微笑前進。說明錄放機與消費者生活聯系密切，可減輕旅途疲勞，提高情趣，高雅不俗。這幅廣告運用了知覺的整體性和理解性原理，比畫上一個收錄機，配上死板的文字說明效果好得多。應用到我們的煙酒店上，比如對酒的擺放上，我們就可以考慮把酒和酒的包裝盒、和酒杯、和煙以及其它裝飾物品擺放到一起，充分利用空間，擺放出層次，營造出一種畫面感。當然，具體情況還要視自己的店面整體情況，貨架格局而定，不能為了盲目的追求層次效果，反而給人雜亂無章的感覺。

　　購買情緒很重要

　　情緒一般是由當時的特定條件所引起，具有較大的情景性，隨著條件的變化而改變或消失。例如，消費者在進入商店之前，看到商店門前零亂不衛生，產生了不愉快的情緒，很有可能轉頭就走，選擇別人的店，即便你的內部裝飾陳列讓人眼前一亮，也失去了讓顧客了解的機會。但是，如果你的商店周圍干凈整潔，店內商品擺放有序，顧客就又產生了舒暢的心情，

　　有一個良好的情緒。這種情緒影響了消費者對他所挑選商品的性能、質量等方面的評價，包括消費完成后對店面的一個整體感受、評價，這種評價概念對消費行為有著重要的影響作用，甚至決定了消費者是否再次光顧。

　　吸引消費者注意力

　　注意可以分為無意注意和有意注意。無意注意并不是沒有注意，是指事先沒有預定目的、也不需要作意志努力、不由自主地指向某一對象的注意。比如消費者到商店想買東西甲，無意看到商品乙，覺得不錯，引起了對商品乙的注意，就屬于無意注意。而有意注意是指自覺的、有預定目的的，必要時還要作一定意志努力的注意。要充分利用自身資源，吸引消費者注意力。

　　注意力的作用有以下幾點：

　　一、用多角化經營調節消費者在商店中的注意轉換。把自己的店面設計的有特色，消費者進店不只是買完就走，而是愿意多在你的店面停留，創造更多的消費機會，同時也使消費者自然而然的進行心理調節，感到逛商店是件樂事。

　　二、發揮注意的心理功能，引發消費需求。正確的運用和發揮注意的心理功能，可以使消費者實現由無意注意向有意注意的轉換，從而引發需求。例如，貴州茅臺酒在1905　年巴拿馬世界博覽會上獲金獎，“注意”在此立了頭功。博覽會初始，各國評酒專家對其貌不揚裝潢簡陋的中國茅臺不屑一顧，國酒商急中生智，故意將一瓶茅臺酒摔碎在地上，頓時香氣四溢，舉座皆驚，從此茅臺酒名聲大振，成為世界名酒。國酒茅臺的做法，引起了人們的注意，使茅臺酒取得了成功。

　　三、成功的廣告需要引起消費者的注意。在廣告宣傳中，要使廣告被消費者所接受，要與他們的心理狀態相聯系。成功的廣告肯定能引起消費者的興趣和注意。對于煙酒店來說，最好的宣傳方式就是自己的店面門頭。首先一定要整潔，顏色不一定鮮艷但一定要醒目，店名要有創意，突出自己的個性。要讓消費者第一眼看到就能記住，并且愿意進到店里面去消費。