近些年來，雖然市場(chǎng)的消費(fèi)水準(zhǔn)在逐年提升，但是不少零售戶還是表示，高檔卷煙的銷售依舊相對(duì)低迷。尤其是疫情爆發(fā)后，大家的荷包都受到了影響，店里的高檔煙更是賣不動(dòng)，甚至連手中的資金都有了壓力。

　　而如果直接放棄高檔卷煙的進(jìn)購，不但會(huì)造成進(jìn)貨比例不平衡，導(dǎo)致檔位降低，形成暢銷煙貨源吃緊的惡性循環(huán)，更會(huì)直接影響到門店卷煙銷售的利潤(rùn)。

　　其實(shí)，你的潛力遠(yuǎn)比你想象中要大得多。今天，我們就圍繞高檔卷煙的售賣來聊一聊吧。

　　一、高檔卷煙市場(chǎng)分析

　　伴隨國民收入的不斷提升，“少抽一點(diǎn)，抽點(diǎn)好的”成為了很多人的消費(fèi)觀點(diǎn)。正是這樣的觀點(diǎn)推動(dòng)著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的快速提升。低檔卷煙市場(chǎng)占比逐年下降，甚至連超高端價(jià)位的卷煙都開始進(jìn)入市場(chǎng)。

　　同時(shí)，卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)需求也在悄然發(fā)生著改變。更多數(shù)的消費(fèi)者已經(jīng)從過去僅僅為了滿足生理需求購買中低檔卷煙，轉(zhuǎn)而變?yōu)樽非鬂M足自我價(jià)值，彰顯自身實(shí)力，從而購買高檔卷煙。

　　的確，除了原料、吸味上的優(yōu)異，高檔煙的牌價(jià)值更是不容小覷。而正是這些品牌價(jià)值，決定了高檔卷煙適合成為禮品，適用于社交場(chǎng)合的特性。

　　值得注意的是，與其他檔位卷煙相比，高端卷煙的消費(fèi)群體更加習(xí)慣成套購買。并且，由于常用來做為禮品使用，易出現(xiàn)購買者與消費(fèi)者分離的情況。

　　二、高檔卷煙售賣技巧

　　疫情期間，卷煙零售戶受到了不小的影響。高檔卷煙的庫存積壓著實(shí)打擊了大家的銷售信心，經(jīng)營(yíng)效率也有所降低。

　　面對(duì)經(jīng)營(yíng)困局，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，行動(dòng)起來。利用合理有效的方法推動(dòng)高檔煙的售賣，讓自己的門店走出窘境。

　　挖掘顧客的消費(fèi)潛力，就是一個(gè)解決問題的絕佳思路。

　　那么，我們?cè)撛趺慈ゼぐl(fā)消費(fèi)者的潛力呢？

　　1、老顧客潛力激發(fā)

　　很多零售戶都覺得，咱們開的是實(shí)體門店，該有的身段還是要有。對(duì)于主動(dòng)聯(lián)系老客戶這件事情，覺得很不好意思?；蛘吲乱鹂蛻舻姆锤?#xff0c;一個(gè)不小心嚇跑客戶怎么辦呢？

　　其實(shí)，有些時(shí)候主動(dòng)一點(diǎn)還是很有必要的。就算推銷不成，單純就當(dāng)成對(duì)老客戶的問候也未嘗不可。

　　在與顧客聯(lián)系前，先整理一下之前存儲(chǔ)的顧客信息，挑選出你認(rèn)為有購買能力的顧客。再清查庫存，看一下積壓的高檔煙中哪款最多或者哪款相應(yīng)好銷，選出其中一款。最后，如果不太擅長(zhǎng)主動(dòng)聯(lián)系客戶的話，可以提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的話術(shù)。

　　在與客戶通話時(shí)，可以先禮貌問候，再表明店內(nèi)xx卷煙貨源充足，如果有需要可以隨時(shí)采購，或者送貨上門也可以。

　　高檔煙的市場(chǎng)還是有一部分非常穩(wěn)定的消費(fèi)群體的。老顧客即便由于疫情影響暫時(shí)未來購買，但是購買的欲望還是存在的。只要我們積極主動(dòng)地激發(fā)他們的消費(fèi)欲望，多多與顧客溝通，實(shí)實(shí)在在的誠信經(jīng)營(yíng)，一定能收獲不錯(cuò)的結(jié)果。

　　2、潛在大客戶開發(fā)

　　之前在分析高檔卷煙市場(chǎng)的時(shí)候我們提到過，高檔卷煙對(duì)于社交場(chǎng)合的適用性。那么，一些紅白喜事的大客戶就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。

　　現(xiàn)在，很多城市在家里遇到紅白喜事的時(shí)候，都會(huì)選擇購買一部分中低檔卷煙，另外再買上幾條高檔煙，用來招待貴賓。有些一線大城市，直接購買高檔煙的顧客更是不在少數(shù)。

　　用心留意身邊潛在的紅白喜事用煙客戶，找親戚朋友多打聽，利用朋友圈多做營(yíng)銷，擴(kuò)大消費(fèi)群體，高檔煙的零售水平勢(shì)必會(huì)不斷提升。

　　3、新客戶開發(fā)

　　有經(jīng)驗(yàn)的零售戶，會(huì)把最近主推的卷煙時(shí)刻帶在身上。并且抓住一切可以認(rèn)識(shí)新朋友的機(jī)會(huì)，一有合適的時(shí)機(jī)場(chǎng)合，就會(huì)邀請(qǐng)對(duì)方品吸推介卷煙。

　　有的朋友會(huì)說，自己平時(shí)就是門店家里兩點(diǎn)一線，也沒什么社交，怎么辦呢？

　　那就多觀察門店周邊的人群，走出柜臺(tái)，多跟大家聊聊天，如果遇到有平時(shí)習(xí)慣抽高檔煙的人，就可以邀請(qǐng)對(duì)方試試你推薦的煙。一支煙沒準(zhǔn)就能帶來一個(gè)客戶呢。

　　同時(shí)，不要忽略隨煙贈(zèng)品。即便是高檔卷煙送一個(gè)小小的打火機(jī)，也比什么都沒有強(qiáng)不是嗎？雖然一只打火機(jī)不值錢，但是把握了客戶的心里，才是出奇制勝的關(guān)鍵。

　　怎么樣，這三種方法你都學(xué)會(huì)了嗎？高檔煙的市場(chǎng)需要我們用心去觀察。還是那句老話，心態(tài)要放正。最大限度的挖掘消費(fèi)者潛力，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也是對(duì)咱們自身潛力的挖掘和能力的提升。