近年來隨著網店的日益興起成熟，加劇了實體店的競爭壓力，零售經營越來越難已是不爭的事實。好在卷煙必須按照《煙草專賣法》依法經營，不允許在網上銷售，這就使得卷煙零售成為零售戶最青睞的經營項目。然而實際中不同零售戶卷煙經營千差萬別，有的零售戶卷煙經營紅紅火火，但是有的零售戶卷煙零售卻搞得冷冷清清，長期以來絲毫沒有什么起色。筆者認為零售戶要想搞好卷煙經營，就必須學會向顧客薦煙。其實推薦煙是需要技巧的，那么，零售戶如何巧妙的給顧客薦煙呢？

　　一、把好對象

　　首先零售戶要想向顧客成功薦煙，就必須準確的把握好對象。雖然生活中不少人喜歡吸煙，但是由于受諸多因素影響和約束，許多煙民吸煙都會基于自身經濟條件、個人愛好以及周邊煙友抽什么煙等因素考慮，去選擇抽什么煙買什么煙。因此零售戶在向顧客薦煙時不能忽視這一點，要因人施策，靈活薦煙。如果逢人就推薦“泛濫式”薦煙，不僅得不到顧客的歡迎和支持，相反還會引起顧客反感。

　　為此零售戶在遇到顧客進門購買煙時，要快速地通過察言觀色，適當交流，盡快把握好顧客性格特點，判斷其經濟能力、愛好特點和心理需求。對于那些性格開朗、隨和大方、經濟條件尚可的顧客，先要靈活地運用語言技巧，通過夸贊、激勵和賞識等方式，激發顧客購物激情，引導顧客開心消費，再向他們推薦店內相關卷煙品牌，一般來說會有所收獲的。特別是那些穿著講究、出手大方的年輕人、愛面子的中年人、熱情開朗的女士，只要零售戶把準其心理不失時機薦煙成功率非常高。而對那些穿著樸實、討價還價、斤斤計較、固執己見的顧客則不需要過多花費心思和精力。

　　二、把好時機

　　其次零售戶要想向顧客成功薦煙，還必須合理地把好時機。盡管每天都有顧客買煙，但如果隨時向他們薦煙，實不可取，也是會討人厭煩的。為此零售戶必須把握好合適時機，靈活薦煙才會有收效。

　　一是趁顧客高興之際。什么時候向顧客薦煙成功率最高？毫無疑問應該是趁他們高興的時候。比如遇到顧客家辦婚嫁、喬遷、開張等喜慶之際，一般來說此時此刻顧客心情是非常好的，情緒是愉悅的。零售戶可以趁在顧客購買煙酒之際，適時向他們推薦店內相關卷煙品牌，成功機會很大。

　　二是趁顧客猶豫之刻。當顧客沒有帶著明確目標進購購煙時，一般他們進店后會通過在柜臺觀察選擇。有的會看看過去抽過的，有的又想嘗試新品，于是會猶猶豫豫，琢磨不定時，零售戶可以及時通過溝通交流，向他們引薦合適品牌。當然向他們引薦什么煙，必須根據不同顧客的個人需求靈活推薦收效才好。

　　三是趁店內缺煙之時。當顧客進店購買某些指定品牌的煙時，如果恰巧此時那種品牌的煙缺貨了，這也是零售戶向他們薦煙的最佳時機。記住，零售戶千萬別用冰冷的一句“沒有了”語言打發顧客一走了之。此時此刻零售戶可以向他們介紹店內其它品牌的卷煙，供顧客選擇。尤其是重點向他們介紹擬推薦的品牌，通過與其它品牌的比較亮出其優點，以引起顧客關注和購買。

　　三、把好品牌

　　另外零售戶若要想成功向顧客薦煙，還要科學把握好品牌。好的品牌具有極大的吸引力和誘惑力，能得到顧客的青睞和喜歡。那么何謂好品牌？其實最合適的就是最好的。因此零售戶在向顧客薦煙時一定要防止出現不顧實際，一味推薦那些“高大尚”品牌誤區。而要通過調研、分析、判斷，全面精準地了解片區消費群體的結構、經濟水平，消費能力和消費愛好等，選擇合適品牌，精心培育。選擇的品種既要保障品質，也要注意實惠性，盡可能讓大多顧客消費得起，品牌盡可能做到多元化、豐富化，更好地滿足不同顧客需求。

　　除了傳統的優秀品牌外，零售戶要多關注近些年來各煙草公司研制的新品，關注它們的焦油含量、制作工藝、口味檔次等。尤其那些細支、爆珠等新品，要用心用情去培育。要通過向顧客介紹新品特點，讓顧客免費試吸、親身查看煙絲、體念口感，讓他們感受出新品的不同；通過粉絲代言，意見領袖推薦等方式擴大影響力，才會有較好的收獲。

　　四、把好語言

　　最后零售戶要想向顧客成功薦煙，還要把好語言。語言是零售戶和顧客交流的工具，是心里表達的媒介。所以零售戶要提升語言表達能力，修煉說話藝術，把握溝通技巧。俗話說：“會說話讓人笑，不會說話讓人惱”，足見語言的重要性。

　　作為零售戶要學會遣詞造句，要講究語氣語調，把握說話技巧。針對不同顧客運用不同的說話方式，做到有的放矢，靈活施策。比如針對討價還價的顧客，要盡可能直白利潤率低，掙錢難等以贏得理解；對猶猶豫豫的顧客要盡可能干凈利索、快速果斷，讓他們沒有猶豫的機會；對愛面子的顧客要多夸獎，以贏得他們歡心；對有懷疑心態的顧客要學會反話正說，讓他們消除疑惑等。

　　語言是一門藝術，說話需要技巧。一般來說，那些經營做得順暢的，卷煙銷售紅火的零售戶都會說話。他們頭腦靈活，嘴巴甜蜜，語調適中，讓人感到真誠可靠、舒心爽快，具有較好的親和力，能快速拉近與顧客心理距離，從而贏得顧客好感和信任，會盡興購買。

　　總之，這年頭實體店生存異常艱難，而卷煙零售戶也不容易。卷煙零售戶要想生意持久紅火，必須學會向顧客巧妙薦煙，才會達到理想效果，推進行業不斷發展！