現(xiàn)在最火的數(shù)字化營(yíng)銷就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，對(duì)于卷煙零售客戶來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了巨大的影響，很多零售客戶都被社區(qū)團(tuán)購(gòu)搶走了很多消費(fèi)群體，同時(shí)也因?yàn)槠涞土膬r(jià)格讓線下的零售店都出現(xiàn)了部分商品滯銷的情況。很多零售客戶都在苦苦思索如何在目前這種環(huán)境中能夠利用數(shù)字化營(yíng)銷來(lái)抗衡社區(qū)團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的巨大威脅。

　　首先，我們要簡(jiǎn)單了解一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)。這是一種利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)所帶來(lái)的巨大消費(fèi)需求流量，以社區(qū)（熟人）關(guān)系賣貨的社交電商營(yíng)銷模式，其獨(dú)創(chuàng)性在于融合了線上O2O與線下社群，是一種低價(jià)快速賣貨的模式。通俗來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是由平臺(tái)在小區(qū)發(fā)展“團(tuán)長(zhǎng)”，并組建拼團(tuán)群，用戶下單后，平臺(tái)會(huì)將貨品集中配送到“團(tuán)長(zhǎng)”門店，再通知用戶自提。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)屬于消費(fèi)領(lǐng)域的變革，是拋開(kāi)舊的線下實(shí)體店渠道模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)搭建直達(dá)消費(fèi)者的渠道創(chuàng)新。從本質(zhì)上來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種去中心化供應(yīng)鏈直供的商業(yè)模式，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)略去了門店成本與儲(chǔ)存成本，給到用戶最優(yōu)質(zhì)、最低價(jià)的商品，從而形成銷售閉環(huán)?？梢钥吹?#xff0c;社區(qū)團(tuán)購(gòu)整體的商業(yè)模式更利于消費(fèi)者，通過(guò)減少節(jié)點(diǎn)來(lái)降低商品的成本，產(chǎn)地直供的模式也大大壓縮了商品的價(jià)格。

　　但是，這種電商模式影響最大的實(shí)體零售店卻對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)能為力，特別是中小型便利店、食雜店、煙酒店受到的沖擊最大。一些連鎖性質(zhì)的便利店雖然還有一些價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或者大多擁有自身的線上訂貨平臺(tái)，但是由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的不斷擴(kuò)大，成本的不斷降低，價(jià)格的不斷下調(diào)，各種類型的實(shí)體零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都受到了一定程度的沖擊，最直接的表現(xiàn)就是消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)的比例在不斷下降。

　　筆者走訪了很多卷煙零售客戶，客戶普遍表現(xiàn)出了既焦慮又無(wú)奈的情緒。焦慮的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)正在侵蝕著他們店里的消費(fèi)者，一些消費(fèi)者習(xí)慣通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)下單購(gòu)買商品后，就不再進(jìn)店消費(fèi)了；一些消費(fèi)者會(huì)定期來(lái)對(duì)比店里的商品價(jià)格與社區(qū)團(tuán)購(gòu)商品價(jià)格是否有差距，如果店家不給優(yōu)惠或者買贈(zèng)的話，就會(huì)轉(zhuǎn)身離開(kāi)。無(wú)奈的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種營(yíng)銷模式對(duì)實(shí)體店非常不友好，但是為了留住本來(lái)就不多的消費(fèi)者，很多零售客戶又不得不選擇成為“團(tuán)長(zhǎng)”或者是“團(tuán)購(gòu)代收點(diǎn)”，因?yàn)橹挥羞@樣才能賺取一些報(bào)酬并留住一些消費(fèi)者。

　　卷煙作為唯一一種不受線上營(yíng)銷模式影響的商品，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)大行其道的今天成為了零售客戶端的“救命稻草”，卷煙已經(jīng)在實(shí)體店銷售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度方面完全變成了NO.1。在這種環(huán)境下我們不妨換位思考一下，線下門店應(yīng)該如何利用卷煙銷售來(lái)破局“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”？

　　其實(shí)，辦法總比困難多。筆者在上一篇文章當(dāng)中提到卷煙零售客戶可以通過(guò)組織“卷煙線上訂貨+線下自提”的方式來(lái)吸引消費(fèi)者回流，其實(shí)還可以采取更為深入一些的消費(fèi)者“社群營(yíng)銷”的方式來(lái)打造“社群零售”新模式，進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者在線上、線下的距離。

　　社群零售很容易被誤解成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)，其實(shí)兩者之間還是有一定的差別。這里所指的社群就是以卷煙零售客戶周圍的“社區(qū)”為單位，通過(guò)在微信“小程序”中直接注冊(cè)app，然后通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)的方式對(duì)周圍小區(qū)、社區(qū)的消費(fèi)者進(jìn)行用戶運(yùn)營(yíng)?？梢酝ㄟ^(guò)印制宣傳單頁(yè)或小廣告的方式，發(fā)放到消費(fèi)者家中，使消費(fèi)者可以直接通過(guò)微信小程序找到零售客戶。最后通過(guò)煙草行業(yè)特有的誠(chéng)信互助小組，把同一個(gè)小組的零售客戶全部納入為這個(gè)社群零售的供貨商，這樣就能夠在銷售端形成一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售聯(lián)盟，社群零售更能綜合性的優(yōu)化社區(qū)的生態(tài)，完成以社區(qū)為核心的周邊生態(tài)的升級(jí)轉(zhuǎn)型。

　　社群零售的核心在于不讓某一個(gè)零售客戶單打獨(dú)斗，沒(méi)有任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)可言。通過(guò)誠(chéng)信互助小組的參與，小組內(nèi)部可以集中采購(gòu)一些商品，也可以把自家價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品拿出來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。這樣做既可以幫助零售客戶吸引消費(fèi)者回流，也可以讓誠(chéng)信互助小組有了實(shí)質(zhì)性的功能，同時(shí)還可以打造“優(yōu)質(zhì)爆品”，可謂一舉三得。當(dāng)然，這里面自然無(wú)法少得了卷煙這個(gè)核心商品的作用，引流消費(fèi)者的第一商品就是卷煙，這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)所沒(méi)有的唯一商品。消費(fèi)者完全可以通過(guò)微信小程序下單卷煙和其他商品，而且可以選擇送貨上門和到店自提兩種方式。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者到店自提，可以考慮給這樣的消費(fèi)者額外的優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)到店消費(fèi)者在店里額外消費(fèi)的商品還可以采取“折上折”的方式進(jìn)一步拓寬線下?tīng)I(yíng)銷的思路，這么一來(lái)不僅提升了卷煙零售客戶的銷售和營(yíng)銷能力，同時(shí)也滿足了周圍社區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買需求。社群零售模式依托于社區(qū)與誠(chéng)信互助小組的每一個(gè)零售客戶，進(jìn)一步加強(qiáng)了客戶與社區(qū)居民的聯(lián)系，提升了商戶的生存能力。

　　當(dāng)然，卷煙零售客戶如果本身就有自己的微信群，還可以采用微信社群+小程序的雙重銷售模式，消費(fèi)者通過(guò)任意一種方式完成商品的購(gòu)買并通過(guò)到店的形式提取商品，完成到店動(dòng)作即商戶收獲了流量。在實(shí)際操作過(guò)程中零售客戶只需要三、五款爆品（低價(jià)商品），就可以做到周邊社區(qū)所有的用戶引流，大大提升獲客的效率，降低獲客的成本；消費(fèi)者在這里也可以購(gòu)買到低于“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”價(jià)格的優(yōu)質(zhì)商品，只要是誠(chéng)信互助小組的任何一個(gè)客戶有貨都可以實(shí)現(xiàn)下單立即提貨或上門送貨服務(wù)，不用像社區(qū)團(tuán)購(gòu)那樣還要第二天到自提點(diǎn)自提商品，省去了等待商品物流和配送時(shí)間。

　　社群零售其實(shí)就是一種卷煙零售客戶利用自身優(yōu)勢(shì)商品（卷煙）+一定的聯(lián)盟組織（誠(chéng)信互助小組）+數(shù)字化營(yíng)銷手段（微信小程序）來(lái)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)一爭(zhēng)高下的新模式，如果能夠獲得成功則是一個(gè)多方共贏的局面。