最近小編被問到最多的問題就是：誠信互助小組的未來究竟該往何處去？在之前文章中我曾表達(dá)的核心觀點有三：一是誠信互助小組的“根”在于誠信經(jīng)營+抱團(tuán)守價；二是誠信互助小組的“魂”在于堅守營銷屬性；三是誠信互助小組的“形”在于客戶經(jīng)理引導(dǎo)下的“自主自治”。

　　誠信互助似乎正在走向十字路口——有了“形”卻始終也找不到“神”。當(dāng)我們在數(shù)量上普及了小組規(guī)模，在機(jī)構(gòu)上設(shè)計了組長與副組長，在要求上明確了會議、手冊、規(guī)則，在活動上豐富了時間、人員、組織、內(nèi)容，但是還是有很多一線的營銷人員逐漸發(fā)現(xiàn)“誠信互助小組”的后續(xù)發(fā)展有些找不到工作的著力點和方向了，零售終端對于參加小組活動的熱情也在降低，很多活動和小組會議成為了走形式、拍照片、留痕跡、應(yīng)付差事的無奈之舉。本來應(yīng)該發(fā)揮作用的“保價守價”職能也漸漸被忽略了，不僅小組建設(shè)效果不再那么顯著和突出，大家對于誠信互助的興趣和熱情都持續(xù)下降。

　　“守法+守價，自律+他律”構(gòu)成了誠信互助小組建設(shè)工作的底層邏輯，也是推動自律互助的動力所在。小編認(rèn)為，不論是什么時期這個底層邏輯都不能拋棄，而且“抱團(tuán)守價”一定是小組的“核心”。自己守價沒有意義，周邊的客戶如果都不守價自己等于是在幫別人扛價；部分守價也沒有意義，如果想要讓卷煙價格持續(xù)堅挺就必須發(fā)動所有的客戶一起守價，這樣才是良性的發(fā)展環(huán)境。

　　從價格自律小組轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的誠信互助小組，最大的改變在于我們希望通過賦予“小組”更多的社會屬性和延伸的社會功能，既可以避開“價格自律”帶來的法律風(fēng)險又可以通過“發(fā)動群眾斗群眾”的方式在小組內(nèi)部形成互相以誠信為本的約束機(jī)制。但是，我們不禁要問：這種改變能解決小組建設(shè)更加深入的現(xiàn)實問題嗎？

　　其實，誠信互助的這種邏輯初衷并沒有什么問題，行業(yè)專家甚至告訴我們“誠信互助的最大特點是更細(xì)致的管理結(jié)合了最傳統(tǒng)的熟人社會，是一個——小組成員就近——鄰里互助的社會網(wǎng)絡(luò)。小組成員都是熟人，不管組長或者組員違規(guī)違法了，不僅影響長期關(guān)系，甚至在小組里面也沒臉見人，這種天然的信任一定程度約束了可能出現(xiàn)的不守規(guī)矩。”專家的觀點表面上看沒有問題，但問題就出在了“理想”與“現(xiàn)實”是有差距的，想要建立一個“誠信為本的互助聯(lián)盟”，在理論上存在可能性，但在現(xiàn)實中只存在小組內(nèi)因價格“自律”而出現(xiàn)短期有效的尷尬和因為小組長無法長期堅持帶領(lǐng)小組成員開展我們所要求的各種活動而使小組效率持續(xù)降低的困境。

　　很多人認(rèn)為，只要我們把誠信互助小組建立起來，同時把“小組長”選好，讓小組長不僅起到帶頭示范引領(lǐng)，主動接受監(jiān)督的作用，同時還要具備相當(dāng)?shù)膭訂T能力、組織能力和持續(xù)不斷的精力與投入。把小組長發(fā)展成為客戶經(jīng)理服務(wù)的延伸，通過小組長對每個組員的了解，再配合上營銷隊伍的專業(yè)化分工、精細(xì)化職能轉(zhuǎn)型，從而使誠信互助小組得以發(fā)揮設(shè)計它的時候想要達(dá)到的效果。

　　很多行業(yè)內(nèi)的文章會不斷強(qiáng)調(diào)現(xiàn)階段誠信互助小組的關(guān)鍵是抓好“小組長隊伍建設(shè)”。如何調(diào)動組長的積極性、參與度，如何提升組長的組織能力、協(xié)調(diào)能力、服務(wù)能力，不僅僅關(guān)系到誠信互助小組建設(shè)這項工作的可持續(xù)，同時也關(guān)系到商業(yè)企業(yè)市場化改革的可持續(xù)性。

　　小編同意這種觀點，但是我們似乎更應(yīng)該從基礎(chǔ)實際角度出發(fā)去思考“誠信互助”的未來問題，而不是從頂層設(shè)計的邏輯和角度去考慮這個問題。市場當(dāng)中的卷煙價格是否好，能否做到條盒一價，在很大程度上取決于行業(yè)貨源供應(yīng)的「十六字」調(diào)控方針，零售客戶對于貨源緊俏程度的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了小組內(nèi)部通過制定各種制度或者提倡誠信經(jīng)驗帶來的約束。大多數(shù)零售客戶在“緊”、“稍緊”、“偏緊”的政策環(huán)境下完全能夠做到“守價、保價”，所以問題不在這，問題出在了我們對每個誠信互助小組提出的要求已經(jīng)超過了這個松散的零售客戶組織該承擔(dān)的范疇，很多地區(qū)只要是一說起加強(qiáng)誠信互助小組工作推進(jìn)時首先想到的就是利用各種方式來強(qiáng)化對小組的管理，加強(qiáng)對小組的管控，增加對小組的要求。這樣就難免會有形式主義的東西。比如：開了又開而又了無新意、不解決實際問題的各種會議，大量的活動記錄；簡單粗暴的客戶培訓(xùn)，講授內(nèi)容均為各種文件宣讀或是訂貨信息發(fā)布；對于誠信互助過于強(qiáng)調(diào)結(jié)果的考核指標(biāo)和評價機(jī)制，比如：對小組會議的頻次、數(shù)量都有硬性規(guī)定。

　　行業(yè)希望的誠信互助小組不是靠死記硬背維系的“應(yīng)試教育”，而是靠互幫互助維系的“素質(zhì)教育”，希望誠信互助小組更好、更可持續(xù)，成為我們更有效連接、積極服務(wù)零售客戶的重要途徑和合理方式。

　　因此，誠信互助的未來不能靠“管理”出效果，而是要靠“服務(wù)”出成績。不能一味在建設(shè)過程中“做加法”，而是要懂得在發(fā)展過程中“做減法”，與其增加十件折騰零售客戶的事情，不如對現(xiàn)有要求進(jìn)行重新審視，就從減少某一、二件對小組成員的“要求”開始。如果你做不到不搶戲，最起碼可以做到減少硬性考核指標(biāo)，放手讓誠信互助成員自我管理、自我服務(wù)、自我發(fā)展。那些程序化、打卡式噓寒問暖、小組活動、會議培訓(xùn)在客戶眼中根本一錢不值。

　　小編認(rèn)為，可以考慮把工商企業(yè)的深度協(xié)同在誠信小組建設(shè)中真正落實進(jìn)去，目前最受零售客戶歡迎的是兩種小組培訓(xùn)，一是有工業(yè)企業(yè)參與的品牌培育和交流互動會議，二是生動有趣的盈利小課堂。這兩種方式其實都是工業(yè)企業(yè)參與到誠信互助小組活動的最好抓手，前者應(yīng)該由商業(yè)企業(yè)為工業(yè)企業(yè)提供更多的平臺和機(jī)會，后者則應(yīng)該由商業(yè)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師或者是營銷隊伍用更生動的品牌宣講，更靈活的培訓(xùn)形式，更合理的資源配置來實現(xiàn)。

　　有的朋友會問，如果這樣搞誠信互助小組，會不會使我們失去了對小組建設(shè)的管控，會不會讓專賣屬性弱化，會不會失去了監(jiān)督、管理和約束功能。小編在此想表達(dá)的觀點很簡單，不需要有上述的擔(dān)心。請放開勒在“小組”脖子上的繩索，如果你想讓誠信互助小組活下去，那就先要考慮的是讓他們自由的“呼吸”。