在我們的零售經營中，向顧客推薦商品是一種能力，也是一種智慧。有很多優秀的店主就是因為能夠充分發揮推薦的藝術性，從而讓顧客愿意購買自己的商品。可是，有的店主卻不會推薦，他們覺得顧客買不買是顧客自己的事兒，與店主沒有太大的關系。而實際上并不是這樣。在推薦的時候，零售店主如果能夠找到一個恰當的參照物，那么顧客就會欣然購買。

以小物件為參照物

有一次，我去商場打算購買一臺電冰箱。看好了一款冰箱，可是價格卻有些不菲。我有些猶豫不決，就在我糾結之際。那位店主對我說：“大哥，您放心購買我們的商品吧！您想想啊，如今買一部手機還得四五千呢，你花三千多買這么大的一個冰箱，多劃算啊！”聽了她的話，我略微思考了一下，覺得她說的話很有道理。是啊，如今買一部手機還要幾千元，手機多小啊，可是我買這么大的一個物件，花上四五千并不貴。所以，我并沒有多想，高高興興地就買回家了。回去之后，我感慨萬千。我覺得那個店主特別會推薦商品，她不僅能夠抓住顧客的心理，而且還能夠找到恰當的參照物，讓顧客在對比中欣然愿意購買，從而促成了一筆生意。因此，在我們的零售經營中，一定要找準參照物，這樣就能夠順利地銷售自己的商品啦。

以大物件為參照物

在銷售的時候，有些時候，如果我們賣的商品物件比較小或者價格并不高，那么我們就可以選擇大的物件或者消費大的事情作為參照物。比如，有一次我去給兒子買書包，價格是80多元。可是，我還是覺得有些貴。這時，老板就對我說：“這已經很便宜啦，您買吧，這質量好。您想想和孩子的補課費相比，這點算什么啊！買一個好書包，孩子學習也會有動力啊。”聽他這么一說，我覺得特別有道理。是啊，孩子每年的補課費就得上萬，然而買一個書包才幾十元，我還討什么價呢？趕緊買吧。所以，我心情愉悅地購買了。并且覺得在他那里購物，心情很舒服。回來之后，我依然是感慨萬千。我覺得推薦商品也好，勸顧客購買也好，一定要找準參照物。找準了參照物，那么顧客就能夠從心底里接受，進而很容易促成交易。

以恰當商品當參照

如今的店主真的特別會做生意，她們都懂心理學，能夠抓住顧客的心理。有一次，我陪愛人去購物。愛人看好了一套裙子，可是價格有些貴，要三千多元。妻子覺得貴，不打算買，而老板也沒有降價的意思。因為她那里是明碼實價。可是，愛人又非常喜歡那件裙子。雖然我一再勸她買，可是她還是有些糾結。看到這種情形，那個店主就說道：“大姐，您就買吧。您想啊，買一條裙子能穿好長時間的，這是長久的投入和消費。相比男士吸煙，一個月可能就要消費上千元。男人少抽點煙，這裙子的錢不就出來了嗎？”我一聽在理，愛人一聽也覺得有道理。于是，愛人就笑著說：“那你以后就少抽點煙吧！”我笑著同意啦。其實，我并不一定會少抽煙，只不過讓愛人有了一個心理的安慰，找到了一個買裙子的合理理由，進而達成了這筆交易。我覺得這個老板就特別會做生意，她能夠抓住顧客的心理，找到恰當的參照物，進而賣出了商品。

在零售經營中，我也經常這樣做。每當顧客來購買商品的時候，或者是顧客出現糾結的時候，我也會找到恰當的參照物，進而讓顧客消除顧慮，樂意購買。漸漸地，我發現店鋪里的顧客越來越多。當然有一部分是由于我利用恰當的參照物，從而吸引了他們，進而讓自己的店鋪顧客絡繹不絕。希望廣大的零售朋友們也能夠找到恰當的參照物，從而讓自己收獲不一樣的驚喜。