前兩天，在朋友圈里看到了一則數據分享。對比的是電子煙老板和卷煙零售戶的年輕分布，70后以及更年長，卷煙零售戶占了31.7%，而電子煙老板只有7.2%；80后，兩者倒是旗鼓相當，卷煙零售戶是45.8%，電子煙老板則是39.3%；到了90后，電子煙老板則以31.7%對18.1%領先卷煙零售戶；至于95后以及更年輕群體，電子煙老板也對卷煙零售戶形成了21.2%對4.4%的優勢。

在冷靜下來做數據對比分析之前，首先讓人很難冷靜下來的是，這邊叫「電子煙老板」，那邊卻叫「卷煙零售戶」。明明后者有更高的準入門檻、更法定的資格取得、更穩定的經營收益，卻只是被叫做零售戶，而電子煙的經銷商則成為眾人眼中的老板。這是一種很微妙的感覺，未見得是實際情況的客觀還原，卻能夠代表相當比例的外部評價。

這也是一個很容易被忽略的細節——就像置業顧問和房屋中介——看似完全相同的職業職責，卻有著截然不同的心理感受，前者的職業性、專業性毫無疑問高出后者不止一個Level。更重要的是，對于卷煙零售戶這樣的定位和描述其實來自于行業的態度，并進而形成了外部的認知壓低、尊重不足，這背后是以服務的名義卻沿襲管理的思維。

好了，調侃歸調侃，透過這組數據——即便把統計偏差的因素考慮進來——還是能夠捕捉到很清晰的信號，那就是「卷煙零售戶」中年輕人的比重「電子煙老板」要比少，考慮到卷煙零售戶基數更大、范圍更廣、覆蓋更充分，在絕對數量上顯然還是要更占優勢，但這個信號尤其信號背后的趨勢還是值得高度重視，是年輕人沒法做，還是年輕人不愿做？

在討論這個話題之前，我們首先需要再一次確認零售戶合理布局的科學性、必要性。根據《煙草專賣法實施條例》第九條規定，在取得煙草專賣零售許可證所應當具備的四項條件中，明確「符合煙草制品零售點合理布局的要求」。事實上，提高——證照、貨源——「兩個含金量」，既符合相關法律法規的明確要求，也體現煙草控制的本意初衷。

關鍵，還要充分考慮在服務「六穩」、「六保」大局中，最重要、最直接的責任擔當就是切實保障和穩定煙草產業鏈上的市場主體、就業民生，卷煙零售至少提供了上千萬的就業崗位，對于500多萬卷煙零售客戶而言，其中還有為數不少原來的低收入群體，不僅經營卷煙構成了他們收入的絕大部分，也支撐起上數百萬戶的家庭生活。

一言以蔽之，經營卷煙不可能像經營電子煙那樣「任性」而「隨意」。

一方面，不至于對零售客戶「老齡化」過于緊張和敏感，在零售客戶的自我成長與煙草商業的終端賦能共同作用下，零售終端保持了持續進化，為卷煙營銷網絡的持續發展做出了積極貢獻，保持現有營銷網絡的穩定性、可持續性，既是煙草行業重任在肩的政治責任、社會責任和經濟責任，也有利于提升整個產業鏈競爭力、抗風險能力。

另一方面，也要看到電子煙線下入侵的力度和速度。從斷網下線開始，電子煙——尤其頭部品牌——加大了線下的投入和擴張，電子煙零售終端的密度和濃度持續提升，特別是在一些商業體、寫字樓、娛樂場所等業態、區域，電子煙零售終端的覆蓋面、滲透率已經超過卷煙零售終端，對目標客戶的服務也要更及時、更貼近，千萬不要對這樣的滲透漠不關心、掉以輕心。

尤其要密切關注零售客戶經營主體的發展變化，這其中既要關注現有經營主體的趨勢性變化，比如現有零售終端體系的優點是穩定，缺點是太穩定，缺乏活力；也要看到外部環境的整體性影響，有些地方經營卷煙變得很內卷，有些地方有強烈的圍墻效應，有些地方被便利店等新興業態牽著鼻子走。只有看到并重視這些變化，才能夠有針對性地為零售客戶做好服務。

所以，討論零售客戶年輕化，離不開保持零售客戶穩定性這個前提。

換一個角度來看，保持零售客戶穩定性本質上就是保護好零售客戶的經營積極性，至少體現在三個方面。一是服務好零售客戶，既要解決零售客戶的現實需要，也不要「折騰」搞花架子；二是保持穩定的經營收益，以提高「兩個含金量」為支撐，讓零售客戶有錢賺、能賺錢；三是建立穩定的發展預期，要把煙草保持持續健康發展的信息和信心傳遞給廣大零售客戶。

在這樣一個前提下，零售客戶的年輕化有兩個大的維度。

一個是經營主體的年輕化，能夠吸引到更多的年輕人——前面分享的數據，70后、80后的比重還行，90后也馬馬虎虎，95后以及更年輕人——加入到卷煙零售當中來，只有人的年輕化才能保證經營形態的年輕化。之所以有各大城市都有很多不亞于創造「第三空間」概念的星巴克的精品咖啡館，原因就是大量80后、90后進入了咖啡領域，將他們的審美、標準和興趣帶了進來。

另一個是經營形態的年輕化，或者服務內容的年輕化。現在更多的卷煙零售店尤其那些夫妻店以及家門口的小店或許是最傳統最具歷史感的經營業態，好處是熟悉而親切，就像消費者的家人朋友一樣，短板則是服務的方式和內容與時代有不小的脫節，很難貼近、跟進并滿足年輕人的需求和習慣，這兩年煙草商業賦能零售終端做了大量工作，但仍然任重道遠。

從增強網絡活力的角度，零售客戶年輕化、知識化、專業化，有助于更好地培育品牌、宣傳產品、服務消費者。新技術應用歸根結底在人，如果沒有人的進步和提高，對于卷煙零售網絡的能力提升就像水中月、鏡中花，尤其當90后、95后消費群體逐漸地成長成熟起來，興趣變了，愛好變了，習慣變了，未來他們還將逐漸地改變游戲規則。

所有這一切歸結起來，就是整個產業鏈對于年輕化需求和需求年輕化的積極響應、快速跟進，源頭上有對于新技術、新形態的探索與嘗試，中間有對于新價值、新風格的輸出和表達，下游有新消費、新習慣的跟進與滿足。在瞬息萬變的當下，行業不變，消費者會變，更不會守著行業的一成不變，只有主動求變，消費者才有可能跟著你變。

希望在不久的將來，能夠看到更多年輕人加入進來，也希望能夠看到更多更年輕態、更與時俱進的終端提升。