“雙11”從光棍節(jié)變成購物節(jié)已經(jīng)第12個(gè)年頭。雙“十一”期間，搶紅包、免單、優(yōu)惠劵、滿減等促銷手段，成了人們討論的焦點(diǎn)。而線下實(shí)體店也從原來的冷眼旁觀變成了主動(dòng)出擊。低價(jià)折扣、線上同價(jià)、提升參與度、增加體驗(yàn)感等優(yōu)于線上的招數(shù)，也讓廣大顧客趨之若鶩。隨著“雙十一”的臨近，各實(shí)體店的年終收官?zèng)_刺也開啟了帷幕。相信大家早已開始計(jì)劃如何抓住自帶流量的“雙十一”，給自己的年終營銷做個(gè)完美的收官。那么，線下店鋪如何改變經(jīng)營戰(zhàn)略，借著雙“十一”實(shí)現(xiàn)銷售逆襲呢？

零售戶 丁老板：

預(yù)熱造勢(shì)，營造濃厚氣氛

若想雙“十一”取得較好的營銷成績，就要提前進(jìn)行謀劃，做好宣傳。我也積極“蹭熱度”，從10月20日開始著手進(jìn)行預(yù)熱宣傳，讓廣大顧客知道我的店鋪進(jìn)行雙“十一”促銷活動(dòng)。通過一定形式的宣傳，把店鋪的優(yōu)勢(shì)、營銷手段以及顧客能得到的優(yōu)惠和福利充分展示出來。同時(shí)，通過改善店鋪的商品陳列、輔助必要的吸睛亮點(diǎn)，把店鋪的熱鬧氣氛營造起來，以吸引顧客進(jìn)店。營造濃厚的促銷氣氛很重要，這也是影響顧客購買情緒的關(guān)鍵所在。

在節(jié)前預(yù)熱造勢(shì)上，我抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是用傳統(tǒng)方式造勢(shì)。從10月25日開始，我就在店鋪門前的LED顯示屏上滾動(dòng)播出雙十一的促銷信息，包括商品品類、商品價(jià)格等。同時(shí)，明確活動(dòng)時(shí)間為10月25至11月11日共18天。在促銷時(shí)間內(nèi)，除購物優(yōu)惠外，每天進(jìn)店購物的前10名還會(huì)在優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再打七折，相當(dāng)于折上折，優(yōu)惠力度非常大。顧客每天購物的小票，可以在雙“十一”當(dāng)天，進(jìn)店兌換精美禮品或現(xiàn)金。為了和網(wǎng)店競爭，我還特意在店鋪門前標(biāo)示“與網(wǎng)上同價(jià)，買貴十倍退款”等字樣，極具吸引力。同時(shí)，用許多五顏六色的氣球和彩旗把門店進(jìn)行裝飾、點(diǎn)綴，營造出濃厚的節(jié)日氛圍。

二是借助新媒體傳播。年輕顧客是當(dāng)下的主要活躍消費(fèi)群體，他們自帶流量的優(yōu)勢(shì)是不可小覷的。抓住了他們，也就抓住了營銷的牛鼻子。因此，我把自己店鋪雙“十一”的促銷活動(dòng)拍成視頻、圖片，發(fā)布到抖音、快手、火山小視頻、微視、西瓜視頻等新媒體平臺(tái)，借助這些主流平臺(tái)的傳播優(yōu)勢(shì)，讓活動(dòng)信息更廣泛準(zhǔn)確地傳遞給顧客，這也是線上傳播的最好選擇。同時(shí)，為了發(fā)揮微信的帶動(dòng)作用，我還在微信朋友圈、微信群發(fā)布信息，并承諾凡轉(zhuǎn)發(fā)到自己微信群和朋友圈的，就可以到店領(lǐng)取價(jià)值5元的禮品一份。

零售戶 田老板：

錯(cuò)峰促銷，培養(yǎng)顧客黏性

“雙十一”是全國性的狂歡節(jié)，“雙十一”促銷實(shí)體店很難與大型電商相抗衡。但是，實(shí)體店也有自己的優(yōu)勢(shì)。電商做“雙十一”的活動(dòng)時(shí)間僅有一天，而實(shí)體店一般長達(dá)一至兩個(gè)星期。同時(shí)，由于電商的經(jīng)營模式與實(shí)體店不同，并且商品并非完全重疊，存在較大的差異性，所以不用在電商促銷的時(shí)候和他們死磕，需要做的是經(jīng)營好自己的顧客群體。面對(duì)這種情況，我決定實(shí)施“錯(cuò)峰促銷”。

所謂“錯(cuò)峰促銷”，就是采取田忌賽馬的方式，錯(cuò)開與大型電商的促銷時(shí)間，分為節(jié)前、節(jié)日、節(jié)后三個(gè)時(shí)間段。今年“雙十一”是周四，上班日并非購物良機(jī)。我將最大的折扣放在了“雙十一”前的周末，提前將顧客拉到實(shí)體店消費(fèi)，借此搶走電商潛在的客戶。從11月1日起，我的店鋪正式啟動(dòng)“雙十一”攻略，形成15天的促銷時(shí)長，以滿足不同人群對(duì)消費(fèi)時(shí)段的從容掌控，讓顧客在節(jié)前、節(jié)日、節(jié)后都有觸手可及的實(shí)惠。同時(shí)，我還鄭重承諾，消費(fèi)者在這三個(gè)時(shí)段購物，發(fā)現(xiàn)價(jià)格買高了，將無理由退還差價(jià)。這也為消費(fèi)者提供了更多對(duì)比、選擇優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。錯(cuò)峰方式延長了促銷的時(shí)間段，消費(fèi)者購買高性價(jià)比產(chǎn)品無需像以往那樣等待“雙十一”當(dāng)天的特惠。

為了吸引顧客目光，我采取了兩項(xiàng)促銷措施：

一是用價(jià)格吸引顧客。以大折扣的方式，營造出一種平時(shí)不可能獲得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，形成一種限制時(shí)間的大規(guī)模消費(fèi)刺激，使得自己的商品進(jìn)入消費(fèi)者的消費(fèi)選擇范圍。根據(jù)今年商品價(jià)格上漲情況，我把“雙十一”前的周末，即11月7日定為“五折日”，2.5KG大米、5KG面粉、1升色拉油、洗衣液、小零食等十多種商品列入促銷范圍，一律五折出售。雞蛋和部分蔬菜也都保本銷售。這樣做的目的，就是把顧客吸引到店里來，提升店鋪人氣。我還把以往春節(jié)前才進(jìn)行的積分兌換活動(dòng)放到“雙十一”來進(jìn)行。我準(zhǔn)備了電磁爐、蒸蛋器、純棉毛巾、洗發(fā)膏等多種精美禮品供顧客選擇。每件禮品都標(biāo)明兌換所需積分、商品價(jià)值等信息，讓顧客一目了然。

二是營造互動(dòng)娛樂氣氛。隨著80、90、00后逐步成為主流的消費(fèi)群體，實(shí)體店也要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，因?yàn)檫@些群體，更具有娛樂精神、更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)。因此，營造更具有參與感、娛樂性、互動(dòng)性的銷售氛圍，才是留住顧客的關(guān)鍵。為了讓促銷更具娛樂性，我在自己的店里設(shè)置了兩個(gè)幸運(yùn)搖獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤。顧客購物100元以下的搖第一個(gè)轉(zhuǎn)盤，200元以上的搖第二個(gè)轉(zhuǎn)盤。第一個(gè)轉(zhuǎn)盤為2元、5元、10元、20元的獎(jiǎng)品；第二個(gè)轉(zhuǎn)盤為10元、20元、50元的獎(jiǎng)品。這樣做雖然利潤點(diǎn)變低，但能留住一大批顧客，增加了顧客忠誠度，為以后的營銷奠定了基礎(chǔ)。

零售戶 孫老板：

揚(yáng)長避短，不拼價(jià)格拼服務(wù)

消費(fèi)者都在關(guān)注線上“雙11”購物節(jié)活動(dòng)，他們的消費(fèi)份額及消費(fèi)心理指數(shù)都在線上，零售店不可同日而語。因此，“雙十一”營銷活動(dòng)，我不與線上拼價(jià)格，而是拼體驗(yàn)、拼服務(wù)，拼情感溝通。要讓顧客購買后覺得有價(jià)值，有效果，就要努力提升產(chǎn)品價(jià)值和客戶體驗(yàn)，讓顧客停下來享受慢生活，讓顧客感受到真誠的服務(wù)，享受無微不至的關(guān)心，才能感動(dòng)顧客，讓他們甘情愿地接受自己的店鋪。

一是突出購物體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在的顧客關(guān)注的是消費(fèi)體驗(yàn)，人們已經(jīng)越來越不重視所謂的價(jià)格優(yōu)惠，新一代消費(fèi)者，開始注重體驗(yàn)式消費(fèi)，線下能夠滿足顧客對(duì)消費(fèi)服務(wù)和品質(zhì)需求。畢竟電商是虛擬的，看得見摸不著。到實(shí)體店購物，現(xiàn)場就能試穿、試戴、試吃，觸覺體驗(yàn)，實(shí)實(shí)在在，這也是實(shí)體店一直優(yōu)于電商的重要一點(diǎn)。在體驗(yàn)過程中，能讓顧客感受到服務(wù)水平及溫馨氛圍，多方位體驗(yàn)店鋪與商品。

二是發(fā)揮退換便捷強(qiáng)項(xiàng)。對(duì)于消費(fèi)者來說，網(wǎng)上購物雖然操作簡單，足不出戶就能買到所需要的商品。但在網(wǎng)購過程中，不能直接面對(duì)商品，對(duì)商品的了解多是來源于商家介紹和其他消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，經(jīng)常會(huì)帶來不必要的麻煩，比如購買的商品存在質(zhì)量問題，或者遭遇退貨難等等。我推出了快捷、無理由退換承諾，為顧客購物提供無憂保障，從而解除他們的后顧之憂，能夠放心、大膽地購物。

“雙十一”成為很多消費(fèi)者每年必跟的一個(gè)重要血拼節(jié)點(diǎn)，它成功地帶動(dòng)了各行各業(yè)的發(fā)展，拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的增長。作為零售店鋪，要在“倒逼”中逆襲轉(zhuǎn)型，靈活地結(jié)合獨(dú)有的線下優(yōu)勢(shì)，規(guī)避“雙十一”的短板和缺陷，通過錯(cuò)時(shí)競爭，提升服務(wù)，形成屬于自己的營銷模式。只有這樣，才能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，讓自己的店鋪立于不敗之地！