近兩年來，由于新冠疫情的影響和沖擊，給煙酒店的經營帶來了不小的生存壓力，也讓零售戶們面臨著一個新的問題，那就是如何賣好卷煙，提升銷量，以保證店鋪的盈利水平？筆者在走訪時，曾聽一位零售戶這樣說：“要想生意好，利潤很重要，賣煙有訣竅。”讓我們聽一聽下面幾位零售同行的銷售妙招吧！

親情+技巧，和顧客成朋友

“大叔，您選好的煙和啤酒，我現在就派人給您送家去，五樓是吧？放心，隨后就到！”

“張大哥，現在接孩子還早點兒，先進來喝杯茶吧！嘗嘗我新進的碧螺春。”聚鑫煙酒店老板王志誠笑吟吟地站在店門口招呼著顧客。

八年前，王志誠為了照顧年邁的父母，辭去青島的工作，利用自家臨街的兩間平房，開了這家煙酒店。王志誠為人樸實厚道，對每一位進店來的顧客更是和和氣氣，周圍的鄰居有事沒事都喜歡到他家店里來坐坐。雖然店鋪所處的位置在縣城較偏僻的老城區，但經過幾年的摸爬滾打、誠信經營，王老板把自家小店經營得有聲有色，生意蒸蒸日上，卷煙銷量也是周邊三家煙酒店中卷煙檔位最高的。

提起賣煙的技巧，王老板侃侃而談：“做生意就如做人，要從細節做起，把顧客當朋友、親人，以誠相待。人非草木，孰能無情。在店鋪林立，貨比多家的情況下，人們自然更愿意到自己信得過，感覺與商家親近的店里購物。”開店多年來，王老板總結出了一套自己的營銷經驗：

一是誠信經營，真誠待客。堅持從正規渠道進貨，絕不販假售假。

二是經常與顧客溝通。利用QQ和微信客戶群，經常與顧客們聯系，通過發布商品信息、發紅包、分享視頻等方式與顧客溝通互動，增進感情。在店內添置茶臺，經常請顧客來品茶、品煙，結識更多的朋友。

三是重情重義，雪中送炭。建立客戶檔案，對附近行動不便的老年顧客堅持送貨上門，定期拜訪。關注周圍居民紅白喜事的信息，并積極主動上門幫忙，與顧客拉近距離。遇到熟識的顧客來購買婚宴、滿月宴用的煙、酒時，都會贈送鮮花或禮金，加大感情投入。

“先賺人心后賺錢。因為與顧客有了‘親情’，我的卷煙經營更加得心應手。現在卷煙緊俏煙貨源短缺，作為替代品，我店里這兩年增添了不少新品卷煙，出于對我的信任，我所推薦的新品卷煙顧客都會欣然接受。與去年同期相比，婚慶、滿月宴等用煙銷量增加了不少，其中以中高檔卷煙居多，現在每月的卷煙銷量在1000條左右。”王老板自豪地說。

體驗+技巧，吸引更多客源

吳老板的店鋪位于縣城的藝術中心附近，雖然開店只有五年多的時間，生意卻非常好，每天來店里的顧客源源不斷，年輕的吳老板也因此躍升為全縣卷煙零售商戶的領跑者。

聽我問起他的卷煙銷售技巧，吳老板笑著指了指設在店里西南方的卷煙體驗品吸區。他說，店里的主要客源是周圍兩個社區的居民，以中年消費者居多，價格每條100-230元之間的卷煙銷量最多。最近緊俏煙貨源緊缺，他就進購了幾款新品卷煙。有顧客來買煙，他就會把這些新品煙拆開，真誠地遞給顧客一支，請他們品嘗。

幾乎每個月吳老板都會舉辦一次新品煙品吸體驗聚會，到場的都是周圍社區的鄰居，大家在一起喝茶、品煙、談天說地，好不熱鬧。并且，吳老板還開展了送貨上門、免費代收快遞等業務，為顧客提高快捷方便的服務。天長日久，他的熱情、實誠、樂于助人，大家都看在眼里，都愿意和他親近。

對于新品卷煙，剛開始時，顧客都會有一種本能的猜忌和排斥的心理，遇到店家的積極推薦，他們會不自覺地認為店主所推薦的這款煙是賣不出去或者掙錢多的，因此會產生抵觸情緒。都說以心換心，吳老板把顧客當朋友，顧客對吳老板的信任感自然就上升，對吳老板所推薦的新品煙也就更容易接受了。

視覺+技巧，激發購買欲望

橋東黃河路順心煙酒店的李老板，開店十多年了。走進李老板的店鋪，店面雖然不大，卻給人一種眼前一亮的感覺。店里光線明亮，布局合理整齊。在鄰近門口最顯眼的位置是一節卷煙展示柜，煙柜里單盒卷煙擺放得整齊有序。此時，李老板正準備設計擺放背柜上的整條卷煙。

“我想在這兒用幾條省產煙擺成節日造型，烘托一下氣氛。”她告訴我，每逢節日她就會在背柜上將卷煙擺出各種藝術造型。

李老板的店鋪附近最近新開了一家武術學校，招收了不少年輕學員。看到來店里買卷煙的年輕人增多，李老板就進購了幾款新品細支卷煙，并在墻上張貼了幾張帶有時尚潮流和文化底蘊的宣傳海報，并自制了小廣告牌，寫上“讓細細的愛陪伴酷帥的你”、“清新淡爽，細細品味”等字樣，既吸引了顧客的眼球，又能引起他們情感上的共鳴。

在經營過程中，李老板一直在不停地摸索總結卷煙銷售的經驗。在她看來，每種規格的卷煙都具有自身獨特的賣點，只要能充分把握各個品牌、規格卷煙的特性，因人而異有針對性地向顧客推介，并通過新奇獨特多變的商品陳列，用文化氣息感染顧客，引導顧客聯想，就會很容易激發起顧客的購買欲望，從而大大提高卷煙的銷量。

身為零售店主，要想讓自家店鋪在激勵的競爭中站穩腳跟，就應積極動腦，不斷學習，從別的商家身上借鑒成功的經驗，再根據自身實際情況，總結出一套獨到的銷售技巧，能讓顧客心甘情愿地購買商品，從而提升店鋪的經營業績。