大家好！我叫楊鼎，是山東省菏澤市鄆城縣郭屯鎮(zhèn)邵文新村的零售戶，我的小店處于剛剛建設(shè)的新農(nóng)村社區(qū)，地理位置比較優(yōu)越，客流量較大，但由于店內(nèi)商品布局不合理，單一 ，卷煙陳列無序，又缺乏經(jīng)營技巧等， 造成消費(fèi)者流失嚴(yán)重，包括高檔卷煙在內(nèi)的高端商品動銷率較低，庫存積壓嚴(yán)重，資金占用量較大，我甚是著急，甚至存在放棄經(jīng)營的念頭。

煙草公司客戶經(jīng)理曹經(jīng)理了解到我的經(jīng)營狀況后，對我進(jìn)行了經(jīng)營指導(dǎo)和幫扶，讓我的店面形象煥然一新，全店鋪整齊劃一，5S管理，云POS掃碼規(guī)范操作；并且通過煙草公司的幫忙讓我深刻領(lǐng)悟到，銷售技能、溝通協(xié)調(diào)等方式方法的重要性，提升了我推介高端產(chǎn)品的經(jīng)營能力，增加了整店盈利水平。在我的店鋪經(jīng)營下總結(jié)了一套行之有用的銷售技巧，與大家共同分享。

圖為該客戶終端展示形象

隨著我們生活水平的不斷提高，對高檔卷煙的包裝、檔次、口味等需求也在不斷上升，就銷售一類煙而言，我是這樣做的：

一、卷煙生動化陳列，刺激市場消費(fèi)

在了解了每周的貨源投放，對新品卷煙進(jìn)行合理訂購，掌握賣點(diǎn)。后柜進(jìn)行整條生動化陳列，前柜出樣在明顯位置；并設(shè)置一類煙、店主推介等具有明顯標(biāo)志的標(biāo)簽，同時對新品一類煙主動向價位對口的消費(fèi)者進(jìn)行推介，了解消費(fèi)者需求，刺激市場消費(fèi)，就在上周訂的泰山（合悅），剛到貨我就進(jìn)行生動化陳列和醒目擺放，巧的是村東頭板材廠王經(jīng)理就來店了，王經(jīng)理對卷煙那叫一個“情有獨(dú)鐘”；尤其是南京（十二釵烤煙），但由于貨源供應(yīng)不足，導(dǎo)致經(jīng)?！皵嗉Z”。看到我店的卷煙擺放，眼前猛是一亮，一眼就盯住了泰山（合悅），問：“這煙怎么樣？”我抓住賣點(diǎn)當(dāng)場推介，效果非常明顯，王經(jīng)理經(jīng)過購買一盒試吸，評價不錯，當(dāng)場表態(tài)“以后就它（泰山合悅）了”，同時我更是欣喜萬分，即進(jìn)行了品牌置換，滿足客戶需求，又增加了我的銷售利潤，呵呵！

二、設(shè)置消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，增加消費(fèi)駐足時間

在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，我設(shè)置了消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，安裝了空調(diào)、茶桌、投影儀等，擺放了報紙，卷煙宣傳資料，為消費(fèi)者提供了安靜舒適的環(huán)境（空調(diào)調(diào)到20度，那叫一個涼快），增加了消費(fèi)者駐店時間和消費(fèi)者購買欲。附近工廠、企業(yè)老板來店里買東西時，就會坐下品著茶，拉著呱，談著生意，不知不覺地對我店的一類高檔卷煙購買一空，促進(jìn)了品牌培育，提升了銷售利潤。就連隔壁平時不怎么消費(fèi)的王奶奶來到店內(nèi)大吃一驚，“1天不見，怎么擺放這么好了，真好！”在拉了半小時的家常后，王奶奶在看到我店商品擺放整潔有序的吸引下，也是大包小包的往家運(yùn)。又增加了我的商品動銷不，哈哈！

三、建立消費(fèi)者微信群，線上接單線下送貨

建立消費(fèi)者臺賬，詳細(xì)記錄消費(fèi)者的電話、年齡等信息，加好友建立微信群，了解消費(fèi)需求，吸食口味，價格等，對店內(nèi)新進(jìn)一類卷煙進(jìn)行微信群和朋友圈宣傳推介，并對群內(nèi)沒有時間到店客戶發(fā)出的購買卷煙等商品需求進(jìn)行記錄，實(shí)施送貨上門的個性化服務(wù)。提升消費(fèi)者忠誠度，為形成固定消費(fèi)打下基礎(chǔ)，增加高檔卷煙動銷，也帶動了非煙銷售，提高了市場競爭力。

四、搜集集團(tuán)消費(fèi)用煙信息，滿足市場集團(tuán)消費(fèi)

在鄆城南部工業(yè)發(fā)達(dá)的環(huán)境下，我們這的集團(tuán)用煙有了從原先的中低檔三、四類卷煙，直接向一類煙消費(fèi)轉(zhuǎn)變，結(jié)構(gòu)檔次明顯提升，例如婚慶用煙，在消費(fèi)環(huán)境的大形勢下，消費(fèi)者的攀比心比較強(qiáng)，對高檔適銷的卷煙需求比較大，比如玉溪（軟）、蘇煙（五星紅杉樹），但貨源不充足啊！我就結(jié)合村上紅白理事會人員，了解村上集團(tuán)用煙信息，主動上門推介貨源相對充足的卷煙，進(jìn)行置換。通過平時的誠信經(jīng)營，取得了消費(fèi)者信任，品牌置換成功，減少了消費(fèi)者購買貨源不充足的卷煙麻煩，同時減少了我的庫存壓力，提高了資金周轉(zhuǎn)利用率，何樂而不為！

以上就是我對一類煙銷售的小小技巧。最近我又看到曹經(jīng)理在客戶微信群發(fā)的“丹香e助”服務(wù)功能，不僅為消費(fèi)者提供了卷煙購買便利，又提高了我們零售客戶的卷煙動銷率，在此說一句：煙草公司的服務(wù)就是“?！?#xff0c; 在當(dāng)前快節(jié)奏的生活下，面臨著諸多因素和挑戰(zhàn)，很多事物也發(fā)生著日新月異的變化。作為我們卷煙零售戶來說，就要積極地去尋找新思想、新思路，來提升我們的銷售能力。

總之，我要為我的店鋪能發(fā)展到今天這個程度，感謝煙草工作人員，感謝一直支持幫助的廣大客戶們，是你們讓我的美好生活添姿添彩。我堅信，人生只有走出來的美麗，沒有等出來的輝煌，我要在新時代煙草公司的政策下，勇往直前、不停奔跑！