王老板經(jīng)營的副食綜合商店坐落在一條并不太繁華的街道上。開店多年來，憑借著良好的口碑和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了很多回頭客。在競爭激烈、同質(zhì)化嚴重的情況下，王老板的店鋪能夠脫穎而出，和他的“三分”經(jīng)營法有著很大關(guān)系。

不讓顧客吃虧，多為顧客想三分

多年來開店的經(jīng)驗告訴我，多為顧客想三分是銷售的最高境界。當顧客意識到零售人在想方設(shè)法、設(shè)身處地地給他提供幫助時，他會很樂意與其交往，更樂意與其合作。所以，在經(jīng)營的過程中，只要能夠站在顧客的立場上為他們的利益著想，并真誠地與他們進行交流，就會贏得他們的信賴，并使之成為長期而牢固的顧客。

那天，一位男顧客推著購物車來交款，在往收銀臺上拿商品時我看見他買的商品里有10個鹵蛋，還有很多方便食品。我笑著說對男顧客說：“大哥，鹵蛋您單買是1.5元一個，10個價格是15元；這種鹵蛋還有一整包10個的，一包才9.8元，這樣您就能省幾塊錢，我建議您換成整包的合適。”男顧客說：“我不知道有整包的，換一包吧。你一句話讓我省了幾塊錢，謝謝老板，祝你發(fā)大財。”我對顧客說：“不用客氣，為顧客著想是我應(yīng)該做的”。

最近一段時間，雞蛋的價格波動較大，顧客很關(guān)注。附近小區(qū)的王大媽來店里買雞蛋，我問她買多少，王大媽說想買6、7斤。我對王大媽說，我聽送雞蛋的說，最近兩天雞蛋可能要降價，我建議你先少買點吃著，等明后天降價了再多買點不遲，這樣還能省點兒錢。聽了我的話，王大媽感激地說：“謝謝你為我著想，我就聽你的先少買點兒吧”。

在平時的經(jīng)營中，為顧客多想三分，既為顧客省了錢，又提高了顧客的滿意度，何樂而不為呢？

不和顧客較真，遇到爭論讓三分

在銷售的過程中，經(jīng)常遇到一些喜歡爭論的顧客。無論是對自己熟悉或不熟悉的都想發(fā)表一下觀點，愛爭論是這類顧客的一種性格。對這種顧客，千萬不要較真，進行直面爭辯。如果進行直面爭辯，無論勝敗與否，都是不利銷售的。最好的做法就是讓他三分，不和他打“口舌戰(zhàn)”，更沒有必要與其發(fā)生沖突。因為我的重心不是來說服教育他，而是為了把商品賣給他。對這類顧客，我對他表示出一種尊重的態(tài)度，并自始至終都以和善的態(tài)度認真傾聽。我知道，任何人都喜歡別人夸耀自己，我抓住這種心理，恰到好處地給對方戴上幾頂“高帽”，讓顧客的虛榮心得到滿足，為獲取交易做了鋪墊，讓自己成為最終的贏家。

今年夏天，我的店里新進了一種空氣循環(huán)電風扇。這種風扇和傳統(tǒng)電風扇相比，最大的特點是漩渦式通風，能夠?qū)⑹覂?nèi)的空氣循環(huán)攪勻，用于空調(diào)環(huán)境下快速降溫或正常狀態(tài)下的空氣通風，銷售比較好。

一天，一位男顧客來店里買電扇，看到了這種循環(huán)風扇，馬上對這種風扇進行了評論，說了一些“換湯不換藥，純屬騙人”的話。我聽了后很生氣，你也沒用過，怎么知道它的好壞呢？轉(zhuǎn)念一想，如果我和他較真的話，一定會爭論得臉紅耳赤，甚至會傷了感情。

于是，我話題一變：“大哥，你說得有一定的道理。像你這樣關(guān)心商品性能的顧客太少了，對你說的商品的缺點我一定會及時反映給廠家，讓他們進行改進。不過，現(xiàn)在它的市場銷量還是很好的，這也說明這種產(chǎn)品還是有很多優(yōu)點。你放心，如果你買了這款風扇，在使用的過程中，有什么問題的話歡迎繼續(xù)給我提出來，我會及時反饋給廠家，并且你在使用后如果覺得不滿意，隨時可以來退換，希望這款風扇在你的關(guān)注下越來越好。”

男顧客聽了我的話，一下子笑了，他沒想到我不但沒和他較真，還把他夸了一頓。在反復(fù)看了說明書后，男顧客最后還是買了一臺循環(huán)電風扇。

不對顧客歧視，特殊群體敬三分

讓每位顧客得到平等的對待，是零售人的本職工作。但是，在我們?nèi)粘＝哟櫩偷倪^程中都很難做到這一點。平等地對待每一位顧客，是我們零售行業(yè)必須具備的職業(yè)素養(yǎng)，對進店顧客都要一視同仁，熱情接待，不要以貌取人，更不要怠慢歧視。特別是對待那些殘疾人、農(nóng)民工以及老年顧客，我的做法是，對這些特殊顧客尊敬有加，讓他們感受到公平、公正、體貼。只有這樣，才能廣納各類顧客，為自己的店鋪凝聚人氣，提升形象。

一天，我的店里來了一位搖著輪椅的殘疾顧客。他在門前停下看著臺階愣了好半天也沒下車。我見狀，馬上走出去，把他扶到店里來，拿了把椅子讓他坐下，又把他的輪椅搬到店門前的廈子里防止日曬。殘疾顧客把自己想買的東西告訴我后，我麻利地給他拿到面前，讓他看看是不是他想要的。在得到顧客的認可后，我?guī)退饋?#xff0c;放到他門外的輪椅掛鉤上。等顧客付完帳，我又把他的輪椅搬到路上，把顧客扶到輪椅上并把他送過了馬路，囑咐他路上注意安全。回到店里，等待付錢的顧客都對我豎起了大拇指，說我是個有愛心的老板。對特殊顧客敬三分，一直是我經(jīng)營理念中一個重要的部分，我會一直這樣做下去。

成功沒有偶然，就像那首歌里唱得那樣，沒有人能隨隨便便成功。作為一名零售戶，是否一切從顧客的角度出發(fā)，是顧客喜不喜歡你的店鋪，愿不愿意到你的店里購物的關(guān)鍵。在平時的經(jīng)營中，要清楚地把握顧客心理，掌控顧客的所需所求。只有這樣，才能設(shè)身處地為顧客著想，拉近與顧客的距離，贏得他們的信任，也才有可能取得生意的成功！