時下，煙草市場秩序穩定，卷煙零售利潤向好，廣大持證戶守法經營，滿意服務，用一句“口頭禪”，即：過去賣煙不掙錢，現在掙錢靠賣煙。當然，也有少數客戶不滿意、發牢騷：煙草服務雖然好，只是貨源給得少。那么，如何看待“貨源少”、“煙不夠賣“的問題？筆者覺得，換位思考很重要，歸納三點供參考。?

煙草供貨有計劃

眾所周知，吸煙有害健康。正是由于卷煙產品的特殊性，確定了煙草行業的特殊性。目前，國家依舊對煙草行業實行專賣制度，目的是為了有計劃地組織煙草專賣品的生產經營，提升煙草制品質量，維護消費者利益，保證國家財政收入。只有理解了這一點，零售戶就會明白：為什么經營卷煙要辦證？為什么要實行“一店一證一碼”？為什么要接受專賣管監督檢查？為什么要打擊假冒、走私卷煙、依法查處無證批發、無證運輸、真煙違法流動等違法行為？

現實中，筆者發現，有的店主對部分煙草貨源供應不足存在認識“誤區”。在他們看來，自己資金雄厚，經營有方，消費群體多，卷煙銷量大，煙草公司應該滿足他們的訂貨需求，保證貨源，實現公司客戶“雙贏”。從市場經濟的角度看，此觀點符合市場規律，無可厚非。但站在煙草專賣的角度看，這種認識就不對了。

其一，煙草專賣制度決定卷煙生產經營必須按計劃執行，不可能盲目生產、盲目投放。這是煙草專賣法的明文規定，也國家順應控煙履約的現實需求。

其二，卷煙營銷市場化取向改革有市場化運作的因素，但前提是煙草專賣體制，不能簡單理解為“我要啥煙，煙草公司就供啥煙”、“我要多少，就給多少”。近年來，煙草行業通過嚴格治理大戶，穩定卷煙市場價格秩序，零售戶的切身利益得到了保護，從中證明了當前貨源政策的正確性和科學性。

其三，煙草工商協同按合同執行訂貨計劃。煙草公司均衡投放貨源，確保淡旺季貨源供應正常，不可能突擊投放。?

等級檔位有高低

持證戶都曉得，不同的零售業態對應不同的訂貨等級檔位。這和評定職稱一樣，給一個“梯子”，靠你攀登。對零售戶而言，訂貨檔位的提升，與經營業態有關系，但主要靠自身訂貨數量、等級結構的日積月累，以及守法誠信經營和新品培育能力。

實際經營中，有的店貨源少，不夠賣，店主便埋怨客戶經理，非議貨源政策。其實，這些認識都是不對的，需要及時糾正過來。

首先，正確理解現行卷煙貨源政策的科學性和合理性，不能只想自己的“碗里肉多”，無視同行的“鍋里粥少”。

其次，要知曉自己的訂貨等級檔位。目前，等級檔位高，訂貨量就大，特別是高價位卷煙、緊俏卷煙供應量就多。這和作物莊稼一個道理，種子好，施肥好，管理好，收成就好。同理，想要得到理想的卷煙貨源，就要在訂貨寬度、新品培育、終端建設上下功夫。檔位上去了，好的貨源不請自來。

平日訂貨有短板

現實中，有的零售戶常對客戶經理發牢騷：同樣開店，為啥別人的煙多，自己的煙少？ 其實，這不是客戶經理的責任，客戶經理也無權降低客戶的訂貨檔位。究其原因：

一是訂貨不科學，愛吃“偏食”，只訂緊俏煙，好賣煙，不訂新品煙。一般來說，緊俏煙之所以緊俏，就在于市場需求大，貨源供應少，如果放開緊俏煙供應量，就不叫緊俏煙了。

二是訂貨常出錯。有的客戶在訂貨中，要么錯過訂貨日期，要么未存夠煙款，導致訂單失敗，流失貨源。有話說，逆水行舟，不進則退。一個季度如果出現兩三次訂貨失敗，訂貨檔位自然下降，直接影響訂煙數量和訂貨寬度。

三是當前煙草行業實行“總量控制、稍緊平衡”的卷煙貨源政策，不可能大量投放貨源，也不能可能“一碗水端平”。因此，足量訂貨很重要，能多訂就多訂，不可“偏食”。

違法經營乃大忌

時下，守法經營成為零售戶開店做生意、賺取合法收入的主要法寶。但也要看到，市場上還有極少數店主違法經營，坑害消費者，擾亂正常的卷煙經營秩序，結果被依法查處。有的被行政處罰，有的責令停業整頓。停業整頓意味著停止供貨。停供必將導致訂貨等級檔位直線下降。現實中，就有這樣一位煙酒店老板，因違法經營阻撓執法檢查，被責令停業整頓6個月，恢復經營后，等級檔位原來的26檔下滑到12檔。這個損失只能由店主承擔。

為此告誡卷煙零售戶：持證經營，理直氣壯，違法經營，停貨降檔。為了貨源有保障、利益不受損，店主們一定要樹立守法經營意識，遵守煙草專賣法律法規，不售假冒偽劣、走私、串碼卷煙，服從專賣管理，配合執法檢查，確保經營不因停貨受影響。正如專賣稽查人員常說的一句口頭禪：你守法，我保護，你違法，我查處。

總而言之，卷煙貨源緊張，零售戶煙不夠賣，這是無法回避的現實問題，需要廣大零售戶換位思考，正確認識。當然，貨源供應與煙草專賣、計劃指標以及貨源供應政策有關，也和零售戶訂貨方法、檔位等級、新品培育有直接關系。因此，廣大零售戶感到煙不夠賣，要多從自身找原因，多想法子提檔位。相信后來者居上，通過自身努力，檔位步步高升，貨源越來越好，經營游刃有余。除此，要強化新品培育意識，多請教客戶經理，大膽訂購新品，積極宣傳推介新品，引導消費者品吸、購買新品，以此彌補貨源“短板”，提升經營能力，達到理想零售狀態。