生活處處皆學問，零售經驗可以從身邊事得到感悟。最近看江蘇衛視《非誠勿擾》，感覺很多男嘉賓介紹自己就像一筆流水賬，波瀾不驚，毫無重點。如果把自己比作“產品”，我感覺很難推銷給女嘉賓。

簡單一句話，你的賣點在哪里？也就是介紹你自己的“關鍵詞”是什么？

如果你是鉆石王老五，講你的年收入，講你的創業經歷，圍繞賣點“財富”來敘述；如果你是一個暖男，講你怎么關心父母、關心同事，如何設身處地替親人著想，圍繞賣點“暖”來敘述等等。

擺在面前的一個難題是：如何更快速有效的推銷自己，也就是如何提煉產品的賣點？解決這一問題對于我們卷煙零售戶同樣有用。

首先，不要自說自話。很多男嘉賓上臺來就是一通說啊說，完全不顧及下邊女嘉賓的感受，有的還搶話，不給女嘉賓反饋的時間，顯得不尊重她們，所以極容易引起反感。而有的男嘉賓就很注重與女嘉賓的互動，滿足她們的提問和要求。

只有與對方同頻共振，才容易產生同感共鳴，容易走進別人心里，引發對方的好感。

其次，要了解顧客需求。比如，有顧客進來詢問某款卷煙品牌怎么樣？零售戶就會喋喋不休地說半天，也分不出重點，讓顧客聽了一臉懵，如果在介紹的同時反問兩句：“您覺得怎么樣？”“您平常喜歡吸這樣的煙嗎？”等等，就會事倍功半，也讓顧客有回應的機會，然后調整方向，或進行重點推薦，或轉為推薦其他品牌。讓介紹煙的這個過程成為一個愉悅的互動，顧客在不知不覺中提高了購買欲望。

因為我們推薦卷煙，首先要充分了解顧客的心聲：給我一個購買的理由。對方準備購買，一定是這款煙在某個方面打動了他的心，提高了他的購買興趣，所以才會欣然買單。我們與顧客良好溝通的同時，其實也是在發現和分析、確定顧客的興趣點，也就是對應的卷煙的賣點所在。

經典廣告語是“怕上火喝王老吉”，就是典型的企業和消費者同頻共振，產品賣點就是解決消費者“怕上火”的痛點。還有“利群”廣告語“跟著心靈去旅行”，一下就觸動了顧客“大好河山自由飛翔”的內心訴求，這些都是廠家經過研究分析目標顧客的真正需求而做出的，顧客確有所需，商家看人下單。

再有，尋求差異化賣點。有很多男嘉賓說了半天，也回答了不少問題，但言不由衷，說不到點上，所以不能獲得女嘉賓的芳心。關鍵之處就是男嘉賓給人的印象是：“沒特點”。眾多卷煙品牌，顧客為什么要偏偏選中你，一個是長期以來養成的習慣，對老品牌已經深入人心，情有獨鐘。再就是你讓對方眼前一亮，愿意去嘗試。這兩種情況都是品牌經營差異化的結果。

筆者認為，卷煙差異化主要體現在這幾方面：

一是原材料差異化賣點。國產卷煙烤煙型、混合型、雪茄型、外香型等，他們的原料產地也不同，在推薦的時候可以先詢問顧客以前吸什么煙，習慣吸什么煙，或者把這幾種煙的特點簡單說一下，幫助顧客做出選擇。很多香煙品牌在外包裝上，或者海報中，習慣把自己的原料產地用美圖的形式展現出來，引導顧客進行選擇。

二是價格帶差異化賣點。目前的卷煙品牌都是明碼標價，分檔大致分為低檔煙、中檔煙、高檔香煙等三個等級，從價錢上面細分那就多了，10元以內，10-50元，50-100元，100-500元，500-1000元，1000元以上等幾個品級。我們在推薦時可以先問一下顧客在價格方面的需求，從而做到精準推介。

三是包裝差異化的賣點。當今顧客很少為溫飽問題去擔憂，需求在升級，顏值社會，獨具一格的包裝自然不可少。《非誠勿擾》一個尷尬片段，2號男嘉賓是一個甜點師，出場首先給所有女嘉賓獻上甜點，結果第一輪印象：被吃完甜點還沒有來得及擦嘴的24名女嘉賓全部滅燈。主持人采訪一個女嘉賓為什么滅燈，其表達了男嘉賓衣著搭配太差勁，用一句話概述：就是對該“產品”的包裝比較厭惡。

四是功能、服務差異化賣點。每款煙都有與眾不同的地方，從外形到口感都有差異。零售戶可根據香煙特點組合裝成定制禮盒，為游客推薦，是一種成功案例。還有就是把卷煙品牌文化普及給顧客，滿足顧客的文化需求，形成情感營銷。有時候，細致極致的服務，也能吸引到顧客。

如何提煉卷煙品牌中的賣點？有三點可以考慮：賣點一：別人沒有的我有；賣點二：別人有的我最優；賣點三：大同小異，我最特殊。然后從三大方面進行重點學習，通過報刊，行業網絡媒體全面了解卷煙的品牌文化、品吸口感以及顧客對它的反饋和評價。如果產品賣點很多，建議選擇序列：優先獨一無二的（別人沒有，我有），其次鶴立雞群（別人有，我最優），最后與眾不同（大同小異，我最特殊）。

最后，要學會營銷你的賣點。將賣點無限放大，要學會開口營銷，一個會說話的男嘉賓必然得到眾多女嘉賓的青睞。多與客戶經理和顧客溝通，了解和牢記卷煙的配方、特點、吸味，把品牌文化編成一個個短故事，牢記這些“談資”，對顧客的喜好進行甄別，積極主動推銷。

再就是邀請進店的顧客進行免費品吸，讓他們有一個真實的感性認知。還有充分利用網絡媒體、短視頻平臺等，學習卷煙品牌知識和新穎的市場營銷技巧，邊學習邊領悟，可以通過微信、QQ向顧客推薦卷煙，可以制作宣傳卡片隨煙送給顧客，達到宣傳品牌卷煙的目的。

做好卷煙賣點推薦，可以促進新品銷售，還可以加快“滯銷煙”動銷，穩定顧客固定消費，是每一名零售戶必須掌握的基本技能。