在守店的閑暇時(shí)間，偶爾會(huì)關(guān)注一下群聊。最近筆者無(wú)意間在看到群里同仁在聊檔位調(diào)整有事，大家你一言，我一語(yǔ)的說(shuō)著，其中疑問(wèn)最多的就是：“為什么我們每款品牌都一條不漏的定下來(lái)了，小心翼翼的呵護(hù)了一個(gè)季度，期待檔位能夠有所升級(jí)或者保檔，可是為什么還下降了？”

針對(duì)這一問(wèn)題，筆者認(rèn)為眼前我們要先找出降檔的原因，然后要了解升檔的方法。筆者仔細(xì)查看了大家的聊天記錄，總結(jié)了幾位具有代表性的超市老板的降檔原因，與各位同仁一起分享！

品牌的寬度上出現(xiàn)落差

零售戶李老板：我家已經(jīng)連續(xù)降了幾檔，經(jīng)過(guò)咨詢客戶經(jīng)理得知我家新品牌或者是平時(shí)不怎么好賣的品牌，在下次定購(gòu)的時(shí)候我就會(huì)不定，我不想有庫(kù)存積壓。但因?yàn)殚L(zhǎng)期這樣，顧客來(lái)問(wèn)什么樣的新品牌我家店里都會(huì)沒(méi)有，久而久之，人家就是想買暢銷煙也不會(huì)選擇來(lái)我家了。

客戶經(jīng)理分析：品牌不齊全，這就意味著品牌的寬度不夠，卷煙的品牌寬度是指我們?cè)谟嗁?gòu)卷煙時(shí)的品種，比如說(shuō)這個(gè)星期我們的計(jì)劃量一共有100個(gè)規(guī)格的品牌煙，那么我們?nèi)坑嗁?gòu)上，毫無(wú)疑問(wèn)，在測(cè)評(píng)時(shí)肯定會(huì)占一定的優(yōu)勢(shì)，雖然這品牌寬度只是占測(cè)評(píng)時(shí)的5%，但是可別小看它，也不容忽視的。

筆者認(rèn)為：新品牌一定要定購(gòu)，據(jù)我平時(shí)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在人們的生活條件好了，大家都會(huì)注重健康，適當(dāng)?shù)膰L試一下新品牌也是對(duì)新鮮事物的一種接受和挑戰(zhàn)。當(dāng)我們定下了不同規(guī)格的品牌，顧客便就多了個(gè)選擇的余地！

卷煙金額上出現(xiàn)落差

零售戶王老板：我什么品牌都訂購(gòu)了，可還是降檔了。最近我咨詢了我們片區(qū)的客戶經(jīng)理，讓他幫我檢查了一下，原來(lái)我有一條一類煙沒(méi)有定購(gòu)，一類煙價(jià)格大家是可想而知的，就光是平時(shí)訂購(gòu)時(shí)不是五的倍數(shù)要?jiǎng)h個(gè)一兩條時(shí)，大家都會(huì)選擇價(jià)格最低的貨源，一類煙誰(shuí)敢刪？刪啥都可以一類貨源千萬(wàn)動(dòng)彈不得，好多終端夢(mèng)寐以求都得不到，你刪它，不是找降檔位的嗎？之所以少定一條煙，肯定是我在訂購(gòu)的時(shí)候太粗心大意了，沒(méi)有檢查一下訂單就提交付款了。

客戶經(jīng)理分析：王老板的粗心大意導(dǎo)致的卷煙的金額有了很大的落差，卷煙金額占到測(cè)評(píng)時(shí)的50%，也就是說(shuō)我們?cè)诿總€(gè)星期訂購(gòu)卷煙的時(shí)候，所訂購(gòu)卷煙的金額越大越占優(yōu)勢(shì)。

筆者認(rèn)為：我們?cè)谟啛煹臅r(shí)候一定要提前查看一些自己檔位的訂購(gòu)計(jì)劃量，訂購(gòu)時(shí)與計(jì)劃表對(duì)比一下，出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)再重新檢查一下，一直到完全一致時(shí)再提交訂單。

卷煙數(shù)量上出現(xiàn)落差

零售戶張老板：我的訂購(gòu)量比人家多，無(wú)論是規(guī)格還是價(jià)錢都超過(guò)××店鋪，可還是降檔了。經(jīng)過(guò)咨詢得知，我比人家多定的是雪茄煙，而常規(guī)和異形煙我比人家少定購(gòu)了幾條，我以為只要總條數(shù)對(duì)就行了呢，那知道雪茄是單獨(dú)測(cè)評(píng)，不納入常規(guī)和異形煙一起測(cè)評(píng)。

客戶經(jīng)理分析：卷煙數(shù)量指我們?cè)谟嗁?gòu)卷煙時(shí)的條數(shù)，在測(cè)評(píng)檔位時(shí)卷煙數(shù)量占40%。也就是說(shuō)訂購(gòu)越多越占優(yōu)勢(shì)，每款品牌煙我們最多可以訂購(gòu)幾條的計(jì)劃量，最好全部拿下。

筆者認(rèn)為：我們?cè)谟嗁?gòu)卷煙的時(shí)候，不要認(rèn)為這款品牌煙我家?guī)齑孢€有就選擇不訂，要知道每款品牌不是每次都能夠訂到了，今天不訂，下次你想要就有可能沒(méi)有計(jì)劃量，為此只要流動(dòng)資金允許的情況下，大家多備一些庫(kù)存為好。經(jīng)過(guò)十幾年的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，每年到年終最后一兩個(gè)月，好多品牌都會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，所以趁現(xiàn)在有貨源趕緊訂下吧。

省外三類煙沒(méi)有定

零售戶周老板：這次降檔，起初心理有些不平衡，后來(lái)咨詢了客戶經(jīng)理才知道，自己平時(shí)只定省內(nèi)煙，省外煙也定，但省外三類煙我認(rèn)為沒(méi)有多少錢，起不了大浪，所以就沒(méi)有定購(gòu)。

客戶經(jīng)理分析：省外三類煙是指外地品牌煙，價(jià)格在10元以上的煙，品牌三類煙也占測(cè)評(píng)的5%，雖然是外省煙，我們也可以多訂購(gòu)一些，因?yàn)榇汗?jié)之際在外面打工，或者是在外安家落戶的游子們，他們都要回老家過(guò)春節(jié)的，常年在外，他們習(xí)慣了外省煙，在年關(guān)之際，即使是外省煙，也會(huì)很好賣的。

筆者認(rèn)為：抽煙就像吃菜一樣，我們的餐桌上如果全是葷菜，一定會(huì)覺(jué)得太油膩，如果全是蔬菜也會(huì)感覺(jué)把大腸油都給刮了，所以葷素搭配最好，抽煙也是如此。各種品牌嘗試一下，無(wú)論它是哪個(gè)省的品牌，我們都不要拒絕，全部嘗試過(guò)后，你便會(huì)覺(jué)得別有一番風(fēng)味的！

通過(guò)以上四位老板的降檔實(shí)例，客戶經(jīng)理分析的有理有據(jù)，大家可以清楚的認(rèn)識(shí)到自己的降檔原因，只要我們邁過(guò)這些誤區(qū)，待到下個(gè)季度測(cè)評(píng)時(shí)，我們的檔位定會(huì)妥妥的升級(jí)，妥妥的保檔。