干零售其實(shí)并不難，而在經(jīng)營(yíng)中最難的就是把話說(shuō)到顧客心里去。中秋節(jié)剛過(guò)，國(guó)慶節(jié)即來(lái)。如何在“零售金秋”中贏得顧客，學(xué)會(huì)說(shuō)話是關(guān)鍵。

換句廣告語(yǔ)

作為實(shí)體店的老板，往往會(huì)遇到這樣的情況：明明在節(jié)日促銷期間，打折打得很低了，可還是沒(méi)有人來(lái)買。于是，很多實(shí)體店老板產(chǎn)生了懷疑：是不是打折還不夠徹底，沒(méi)有打動(dòng)顧客的神經(jīng)？所有的店鋪都在搞低價(jià)、折扣，是不是他們比自己的價(jià)格還要低？于是就再狠狠心殺價(jià)，把利潤(rùn)降到骨頭里，以便吸引顧客上門。但一個(gè)促銷季下來(lái)，通盤一核算，人氣似乎有了，卻沒(méi)有掙到多少錢。

我就走進(jìn)過(guò)這.樣的誤區(qū)。所以很是苦惱，我考慮到，事實(shí)上，如今消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，更多是追求時(shí)尚和潮流，更注重享受和體驗(yàn)，另外，所有消費(fèi)者都在搞低價(jià)、折扣，就等于沒(méi)有折扣。折扣不是不可以搞，畢竟是最直接有效的拉客方式，但如何用折扣來(lái)提高利潤(rùn)，就要用腦子。

以前，我打折扣，就直接弄一個(gè)喇叭，在門口反復(fù)播放：XX降價(jià)啦，XX半價(jià)銷售，XX大酬賓！但效果不好，后來(lái)問(wèn)一位顧客，他的一句話驚醒夢(mèng)中人，他說(shuō)，我們作為消費(fèi)者聽了你的促銷廣告，往往這樣想：這家店商品折扣這么低，一定是質(zhì)量不太好，或者商品過(guò)時(shí)賣不出去。很多人就這樣產(chǎn)生了逆反心理，便宜沒(méi)好貨，越便宜越有問(wèn)題，越不能買！

于是，我改變了策略。一箱價(jià)值200元的白酒，決定打7.5折促銷，為了不給顧客造成是“便宜貨”的印象，推出了一個(gè)有創(chuàng)意的廣告語(yǔ)：“您只需要花150元，就能買到價(jià)值200元的白酒！”

換了種說(shuō)法，還是一樣的價(jià)格，當(dāng)然顧客覺(jué)得“賺到了”，而且對(duì)商品的價(jià)格也不會(huì)產(chǎn)生懷疑。我還想出了另外幾個(gè)說(shuō)法，比如：您只需要花費(fèi)80元，就可以在店內(nèi)任意挑選一款原價(jià)100元的商品，“您花費(fèi)100元就能享受150元的超值回報(bào)”等等。結(jié)果是商品大賣。

順情說(shuō)好話

真正的情商高，就是順情說(shuō)好話。現(xiàn)在有的顧客來(lái)買煙，都會(huì)說(shuō)，煙盒上都印著“吸煙有害健康”，你還賣煙來(lái)“害人”。我就會(huì)說(shuō)，凡事都要適可而止，酒少養(yǎng)身，但喝多、喝濫了，肯定傷身。老鱉湯補(bǔ)人，天天喝，好身體也能喝出個(gè)毛病來(lái)。所以現(xiàn)在都講“小酌怡情”。我賣煙，提倡的也是“小吸怡情”。我講這些的時(shí)候，大家都能會(huì)心地一笑。所以，對(duì)一些唱“反調(diào)”的顧客，不妨說(shuō)幾句順情話，化解下貌似尷尬的局面。

再比如，我向一位顧客推薦一款新品牌的香煙，經(jīng)過(guò)品吸后，顧客很滿意，但就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)小貴。我會(huì)對(duì)他說(shuō)，這款煙相比別的煙，確實(shí)有點(diǎn)貴，但是它的煙葉如何珍貴，它的過(guò)濾嘴的設(shè)計(jì)如何科學(xué)，它的包裝如何有品味，還有它的文化有多深厚、名氣有多大，其實(shí)它的成本很高，根本就不是賺錢的煙，只是為了給顧客更滿意的體驗(yàn)，讓顧客覺(jué)得煙有所值。這樣一說(shuō)，很多顧客就會(huì)欣然購(gòu)買。

還有一次，一位顧客來(lái)買某某品牌的煙，但我的店里卻沒(méi)有貨了。我不慌不忙地反問(wèn)他：“您為什么專門喜歡吸這款煙呢？”顧客答：“這款煙味道中規(guī)中矩，煙嘴淡甜，煙氣較純，濾嘴比較長(zhǎng)，但是燒的并不快，味道前段偏淡，越往后抽越香，感覺(jué)很適合我。”我說(shuō)：“您喜歡的這款煙確實(shí)不錯(cuò)，但是最近貨源比較緊張，斷貨好幾天了。我推薦您另一款性價(jià)比差不多的煙好不好，先抽著，抽得不好當(dāng)試驗(yàn)，下次還是買原來(lái)那種。”

有的顧客喜歡某種商品，就難以割舍。順著顧客提供的信息說(shuō)話，肯定顧客的喜好和香煙品牌的質(zhì)量，并順勢(shì)拋出品質(zhì)相當(dāng)?shù)木頍?#xff0c;講清它的優(yōu)點(diǎn)，最終打動(dòng)顧客，營(yíng)銷之初，我們往往不了解顧客的需求和品性，所以需要順著顧客提供的信息說(shuō)話，如果他喜歡的那款卷煙售罄，可以順著他提供的信息，投其所好，推薦新的類似的品牌，讓顧客感到我們一直想方設(shè)法地滿足他的需求，才會(huì)給他們留下好印象，從而促使?fàn)I銷談成。營(yíng)銷中，在“上帝”面前，我們要多站在顧客一邊，順情說(shuō)好話，巧妙地順應(yīng)，努力地爭(zhēng)取，才會(huì)建立融治的關(guān)系，從而促使?fàn)I銷取得成功。

要相互幫襯

有句話，叫走共同富裕的路線，做生意也要共同抬舉相互幫襯，才能走向共同富裕。首先是“抬舉”顧客，嘴巴甜一點(diǎn)，多夸一下顧客。比如顧客來(lái)買某款高檔煙，我就會(huì)面帶笑容的夸贊他：“您抽這款煙，一看就是成功人士，大老板呀！”有人來(lái)買某款細(xì)支煙，我就會(huì)對(duì)他說(shuō)：“最近喜歡上這款吸支煙的顧客特別多，一看您就是懂時(shí)尚的人，品味也挺好！”

再就是“抬舉”供貨商。看他們來(lái)店里送貨的時(shí)候，我就會(huì)極力夸他們的品牌好，售后服務(wù)也不錯(cuò)，自己和他們合作多年，很是愉快，希望以后繼續(xù)合作下去。這樣一種融洽的關(guān)系，會(huì)對(duì)自己的生意帶來(lái)很多幫助，廠家有促銷，或者遇到退換貨需求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間得到幫助。

還有就是對(duì)自己供貨的商家，我也會(huì)不吝夸獎(jiǎng)。在微信朋友圈和抖音、快手短視頻上隆重介紹他們，幫他們打廣告。我送酒的很多視頻，都是先錄一下自己的酒之后，再錄一下商店、飯店的場(chǎng)景，重點(diǎn)介紹一下他們的地址、特點(diǎn)，歡迎大家來(lái)這里消費(fèi)。這種共同上鏡的做法，受到廣大顧客的歡迎。

拒絕二手煙

國(guó)慶節(jié)期間，也會(huì)有顧客拿著禮品香煙來(lái)店里，想讓老板幫著賣掉。這個(gè)時(shí)候我們要學(xué)會(huì)婉言拒絕，才能堅(jiān)持依法依規(guī)做生意。我會(huì)曉之以理，說(shuō)：“我們?yōu)楹尾荒芑厥諢熌?#xff1f;是為了讓你們顧客在我店所選購(gòu)的任何一種品牌都無(wú)假，新鮮，專業(yè)儲(chǔ)存，也就是說(shuō)比你們?cè)诩曳诺母侠怼Ｓ械臒煛涂汀瘞讉€(gè)回合，甚至進(jìn)過(guò)冷凍……特別是散包煙，有的可能里面已變質(zhì)啦……！生產(chǎn)日期，何店售出都無(wú)法驗(yàn)證！我要對(duì)每一位顧客負(fù)責(zé)任，沒(méi)有回籠煙就遠(yuǎn)離了假煙的傷害，所以我賣的每一包煙都敢像顧客保證絕對(duì)真煙。”拿煙來(lái)的顧客自然而然的理解了，而且對(duì)店里產(chǎn)生了好的印象。

依法說(shuō)理是關(guān)鍵。面對(duì)卷煙代賣要求，我還會(huì)解釋說(shuō)：“咱是老熟人了，如果是別的事情，我肯定會(huì)幫忙。可是回收卷煙是違法的，實(shí)在沒(méi)辦法幫忙。如今卷煙條盒上有激光打碼，這個(gè)條碼是唯一的。也就是‘一店一證一碼’。如果稽查突發(fā)抽查，我不但要被查扣卷煙，還要被查處。所以還是請(qǐng)你諒解，這個(gè)煙我實(shí)在沒(méi)法收。”

總之，同樣一件事情，如果用不同的方式去表達(dá)，結(jié)果往往會(huì)大相徑庭。所以在與顧客溝通中，一定要注意說(shuō)話的技巧，有助于達(dá)成交易。