卷煙零售是零售經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)最常見(jiàn)的也是最重要的內(nèi)容，無(wú)論過(guò)去、現(xiàn)在還是將來(lái)，卷煙需求都將存在，因此卷煙經(jīng)營(yíng)也必將長(zhǎng)期存在?？梢赃@么說(shuō)卷煙經(jīng)營(yíng)做得怎么樣，是檢驗(yàn)和衡量零售戶經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)智慧的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。雖然許多零售戶都在經(jīng)營(yíng)卷煙，但不一定人人都做得好，做得順，做得活。也許有人認(rèn)為卷煙經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單，其實(shí)并非如此，要真正做好卷煙經(jīng)營(yíng)需要智慧，需要技巧，更需要能力，同時(shí)還必須始終堅(jiān)持三個(gè)“反對(duì)”，才能做好卷煙零售。

一、反對(duì)無(wú)視市場(chǎng)，偏重經(jīng)驗(yàn)

卷煙消費(fèi)市場(chǎng)是卷煙零售的基礎(chǔ)，卷煙消費(fèi)需求是卷煙零售的關(guān)鍵，無(wú)視市場(chǎng)，無(wú)視消費(fèi)需求的零售戶肯定是做不好卷煙零售的。零售戶要想做好卷煙經(jīng)營(yíng)必須高度關(guān)注市場(chǎng)情況，做好科學(xué)分析和預(yù)測(cè)；要密切關(guān)注消費(fèi)需求變化，從而有的放矢合理安排進(jìn)購(gòu)。要確保進(jìn)購(gòu)合適產(chǎn)品，進(jìn)購(gòu)滿足需求的品牌，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)。

然而，實(shí)際中有一些零售戶總是錯(cuò)誤認(rèn)為自己有經(jīng)驗(yàn)，不需要再花時(shí)間花精力去研究了。在他們看來(lái)只要申領(lǐng)煙草證后，從當(dāng)?shù)責(zé)煵莨镜匿N售網(wǎng)上訂購(gòu)煙賣就是了！在實(shí)際經(jīng)營(yíng)，無(wú)視市場(chǎng)情況如何，無(wú)視消費(fèi)者需求變化，僅僅憑著自己想當(dāng)然的所謂經(jīng)驗(yàn)搞經(jīng)營(yíng)。在“經(jīng)驗(yàn)主義”支配下，他們想進(jìn)購(gòu)什么品牌就進(jìn)購(gòu)什么品牌，覺(jué)得什么品牌利潤(rùn)高就進(jìn)購(gòu)什么品牌。無(wú)視市場(chǎng)偏重經(jīng)驗(yàn)的卷煙經(jīng)營(yíng)之法，嚴(yán)重地犯了主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義，是非常危險(xiǎn)的也是極其錯(cuò)誤。

零售戶孫東海：“我在卷煙經(jīng)營(yíng)方面就犯過(guò)嚴(yán)重的經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，自找煩惱，代價(jià)不小。2021年五一假期前，當(dāng)時(shí)疫情明顯比2020年好得多，基本全國(guó)形勢(shì)一片大好，管控也松。于是我就想沒(méi)有出現(xiàn)疫情之前的每年五一假期，我超市卷煙銷售都非常好，而且高檔煙需求量大。于是在4月份我分批儲(chǔ)備了大量的軟中華、九五之尊、黃鶴樓、黃山微商、黃山天都，價(jià)值約8萬(wàn)元。可是五一節(jié)期間卻異常冷靜，高檔煙需求量微乎其微，很難賣動(dòng)，占用大量資金影響其它商品進(jìn)購(gòu)不說(shuō)，還增加了庫(kù)存保管壓力。到目前還有一些庫(kù)存，我為此十分苦惱。客戶經(jīng)理也十分著急，主動(dòng)幫我尋找商機(jī)。其實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)變化多端，希望同行切記卷煙經(jīng)營(yíng)一定不能自以為是，而應(yīng)該密切關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注需求，科學(xué)進(jìn)購(gòu)，才能不給自己添煩惱?！?/p>

二、反對(duì)無(wú)視特色，偏重跟風(fēng)

特色經(jīng)營(yíng)是避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的有效方式。零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙時(shí)，一定要努力做到“人無(wú)我有、人優(yōu)我特，人特我精”，至少要保持一些周邊同行沒(méi)有的特色卷煙，個(gè)性品牌，這樣才能取勝。然而實(shí)際總有一些零售戶喜歡跟風(fēng)，看到周邊同行進(jìn)購(gòu)什么就抓緊進(jìn)購(gòu)什么，聽(tīng)說(shuō)什么品牌好賣就賣什么品牌，沒(méi)有主見(jiàn)，沒(méi)有特色，相互之間無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，暗地?cái)D壓，這是不理智的。

當(dāng)前隨著90后、00后新生代茁壯成長(zhǎng)，漸漸成為卷煙消費(fèi)主力軍。他們與上一代人不同，這部分新消費(fèi)群體已經(jīng)從溫飽型的物質(zhì)需求為主轉(zhuǎn)變?yōu)橄硎苄偷木裥枨鬄橹?#xff0c;消費(fèi)理念、消費(fèi)態(tài)度發(fā)生了極大變化。一方面他們開始關(guān)注品質(zhì)生活，對(duì)于有文化、有品位的高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品的需求增加，另一方面他們對(duì)于多元化、個(gè)性化的產(chǎn)品需求更加渴望，期望有新形態(tài)的產(chǎn)品出現(xiàn)，以帶來(lái)與以往的常規(guī)產(chǎn)品有區(qū)別和不同的情緒感受和體驗(yàn)。來(lái)自于人群和消費(fèi)的這種變化必然影響到卷煙，卷煙類產(chǎn)品相對(duì)其他快消品來(lái)說(shuō)，主銷規(guī)格比較固化，新時(shí)代的消費(fèi)者越來(lái)越期待有不同感受的產(chǎn)品來(lái)刺激興趣和滿足迭代升級(jí)的需求。因此做好卷煙特色經(jīng)營(yíng)，避免大眾化跟風(fēng)經(jīng)營(yíng)不僅重要而且必要。

零售戶程滿榮：“作為新時(shí)代的卷煙經(jīng)營(yíng)戶，我認(rèn)為必須在卷煙營(yíng)銷中貫徹新理念，要著力抓住消費(fèi)者需求特征有的放矢做好最合適品牌營(yíng)銷。真正落實(shí)新時(shí)代、新思維、新的營(yíng)銷理念?！镆灶惥邸⑷艘匀悍帧?#xff0c;新生代卷煙消費(fèi)者有個(gè)性，有思想、有特色，他們注重卷煙的品質(zhì)、品味、品位，追求健康時(shí)尚。為此在訂購(gòu)卷煙時(shí)要盡量選擇那些煙絲精選、工藝精良、包裝精巧、質(zhì)量精益的低焦微害細(xì)支、爆珠新品，以滿足消費(fèi)者新消費(fèi)需求。只有這樣有針對(duì)性、有目的性銷售才有收獲。我在卷煙經(jīng)營(yíng)方面和周邊同行保持一種默契，就是堅(jiān)持不經(jīng)營(yíng)完全一樣的品牌，至少要保持3,4個(gè)特色產(chǎn)品，這樣大大增加了吸引力。比如在20-30價(jià)位的，周邊同行多是以本地金皖、大（小）紅方印等品牌，我店里還有南京、玉溪、黃金葉、白沙、長(zhǎng)城雪茄等，這些特色品牌大大增加了消費(fèi)者選擇余地，很好地滿足不同需求。確保了卷煙經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定有序，收入可觀?！?/p>

三、反對(duì)無(wú)視規(guī)范，偏重隨意

規(guī)范經(jīng)營(yíng)是確保卷煙經(jīng)營(yíng)順暢的重要保障。在我國(guó)卷煙經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是國(guó)家專賣制度，其目的就是為了凈化市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益，維護(hù)行業(yè)形象。在卷煙經(jīng)營(yíng)方面，要堅(jiān)決反對(duì)無(wú)視規(guī)范偏重隨意的錯(cuò)誤做法。因此零售戶必須依法規(guī)范經(jīng)營(yíng)，要加強(qiáng)《煙草專賣法》等法律法規(guī)學(xué)習(xí)，要自覺(jué)遵守相關(guān)法律，約束經(jīng)營(yíng)行為，決不能心存僥幸違法違紀(jì)。

但是實(shí)際中，總有一些零售戶為了自己利益最大化，無(wú)視道德和法紀(jì)，時(shí)常劍走偏鋒。具體表現(xiàn)為，有的低價(jià)私購(gòu)、回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)卷煙，販假或者參與真煙非法流通活動(dòng)，再高價(jià)銷售給消費(fèi)者，從而牟取不正當(dāng)利益。有的居奇囤貨，左右價(jià)格，擾亂市場(chǎng)；有的無(wú)證經(jīng)營(yíng)，共證經(jīng)營(yíng)；有的沒(méi)有專賣煙柜，擺放凌亂或者和其它商品混放；有的不明碼標(biāo)價(jià)，隨意喊價(jià)等等。盡管煙草專賣執(zhí)法人員加強(qiáng)宣傳，加大監(jiān)管，但是總有一些零售戶偷偷摸摸以身試法。這些做法是決不允許的，既維護(hù)國(guó)家、消費(fèi)者及守法經(jīng)營(yíng)戶利益，也公然挑戰(zhàn)法律權(quán)威，必須受到嚴(yán)厲處罰。

零售戶柳根娣：“自覺(jué)遵規(guī)守法，依法規(guī)范經(jīng)營(yíng)卷煙是做好卷煙經(jīng)營(yíng)前提和基礎(chǔ)。為此我們零售戶必須加強(qiáng)法律學(xué)習(xí)，熟悉法律條例。要真正地懂得為什么實(shí)行煙草專賣制度？煙草專賣對(duì)零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙有哪些紅線？零售戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)有哪些好處？不規(guī)范經(jīng)營(yíng)會(huì)承擔(dān)什么樣的后果？等等。只有零售戶增強(qiáng)法紀(jì)意識(shí)，強(qiáng)化規(guī)矩要求，做到安全入腦入心，才會(huì)消除僥幸心理，消除隨意行為。我經(jīng)營(yíng)卷煙近20年，一直嚴(yán)格要求，堅(jiān)持從煙草公司等正規(guī)渠道進(jìn)購(gòu)卷煙，確保卷煙品牌，確保價(jià)格公道，深受消費(fèi)者信賴和支持，贏得好評(píng)。也被市公司多次評(píng)為卷煙模范經(jīng)營(yíng)戶。授的牌匾既是對(duì)我的肯定，也是有力的宣傳。確保了卷煙經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期穩(wěn)定，順暢，安全?！?/p>

總之，現(xiàn)階段下卷煙經(jīng)營(yíng)抓得煙，特別是國(guó)家管控也很嚴(yán)格，貨源供應(yīng)趨緊，對(duì)零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)有一定影響。但是無(wú)論如何不能成為零售戶隨意、散漫、違法經(jīng)營(yíng)的依據(jù)。零售戶必須看到的是嚴(yán)格管控，但卷煙利潤(rùn)率有所提高，只有用心用情做好卷煙銷售，收益不減反增，為什么不善待卷煙經(jīng)營(yíng)呢？希望各位同行只有在卷煙方面化時(shí)間，花精力，才會(huì)收獲多多。