和一位零售戶朋友聊起賣煙經驗，他說：“現在來買煙的顧客大多數都認準了一款煙，只要是習慣下來，一般不會改變。但遇到那款煙缺貨時，顧客就流失了，想推薦其他品牌，真是難呀！”

其實這位朋友說的是現在的普遍現象，但反觀那些經營好的零售戶，其實他們在經營中，不是“只聽”顧客的話，而是在有意的培養顧客的卷煙消費習慣，這點對于我們零售戶的銷售至關重要。那么，如何培養顧客的卷煙消費習慣呢？

首先，我們要先弄清楚：為什么顧客會有卷煙品牌忠誠度呢？我認為主要有四點因素：

1、穩定性。一個成熟的品牌，做出來的產品是很穩定的，質量不會忽上忽下，品質有絕對保障。就像一家口感好的餐廳，我們經常會說這家餐廳隨便點，都不會翻車。這就是一個品牌的穩定性帶來的。很多卷煙品牌下有自己的子品牌，雖然它們各有各的樣貌、味道，但都在主品牌的光環下，在煙草文化上也有著一脈相承。其實廠家在出品卷煙時，也提前做好了營銷定位，為固定人群做好了品牌篩選，給目標客戶以穩定體驗。

2、安全感。有很多時候，我向顧客推薦新的卷煙品牌，他們都會說，我現在抽著這個（卷煙品牌）挺好的，為什么要去換呢？我怕我換了這個之后，還不如現在的好抽呢！就因為有了“害怕”這個情緒左右，他們才不輕易換其他的卷煙品牌。

3、表達自我態度。對有些人來說，一個卷煙品牌就是自我態度的表達，這就是很多卷煙品牌都在嘗試做出自己的形象，讓顧客對自己的品牌有認知。比如很多年青人以抽“中華”煙為榮，親切地稱其為“華子”，一種愛國情、自豪感摻雜其中，表明自己的態度和個性。

4、追求簡單便捷。不愿意去再費心費力做選擇題，尤其對一些上了年紀的顧客，如果不是極大影響，他們就不會愿意再換掉已經習慣抽的卷煙品牌。

把握好這四點影響顧客卷煙品牌忠誠度的因素后，接下來，我們就可以通過以下三點，來培養顧客消費習慣，提高復購率和忠誠度了。

1、開口營銷，形成自己的口頭語

在卷煙經營中，開口營銷最重要，大家都知道，卷煙不允許隨便做廣告，但是我們在與顧客的現場交流中可以加強推薦。比如利用品名的特點編順口溜或吉祥語，在遇到顧客時和交流中不經意的帶出來，既增添了趣味，又朗朗上口，趣味橫生，讓顧客留下深刻印象，以致過耳不忘，形成習慣。

2、造一個節，讓品吸更有儀式感

一位顧客來到店里買煙，我告訴他說：“今天您可是來對了！”顧客驚奇地問：“怎么回事？”我說：“今天是全民‘玉溪’日啊，買一條‘玉溪’送倆專屬打火機呢！”顧客聽了非常高興，雖然這個“玉溪日”是我杜撰的，他也欣然接受，后來還專門問我，哪天還是“玉溪日”啊！

這個創意是我從零售同行王大叔那里學來的。他規定每周六晚五點到九點是“顧客優惠日”，這段時間來店里的顧客都給予八折優惠，吸引了大量的顧客參與這個活動，掀起一陣集中搶購浪潮。

后來我還“開發”了“紅塔節”，就是把紅塔集團出品的卷煙品牌都推出來，配合煙草文化宣傳，讓顧客對紅塔集團的卷煙有了深刻的認識。

每年的九月九日，我設定為“大重九節”，在這一天和顧客一起開展品吸活動，紀念重九起義，緬懷抗戰英烈，感受愛國情懷，滿滿的儀式感，讓“大重九”走進每個顧客心里。

3、私人訂制，為會員個性化服務

我為卷煙顧客建立檔案，每到固定節點，就為他們送去自己家種的菜，自己制作的DIY作品，比如書法、繪畫、剪紙、攝影等作品，還有微信、QQ線上的祝福等，每次店里搞促銷活動，優惠信息也都是給他們第一時間送到。

另外按照顧客喜好，分別建立或者加入他們的興趣愛好群，比如徒步群、騎行群、攝影群，這樣和他們有更多的交集，增進了彼此的認識和友誼。比如我一個攝影群的朋友，是群主，認識我之后，號召群里的吸煙朋友都來我的店里買煙，照顧我的生意。而我在其他商品上則給予他們免費或者優惠，讓他們感受到我的真誠和友情。

還可以針對卷煙品牌目標群體，建立有魅力和號召力的社群，吸引專屬粉絲進來一起交流，把同樣興趣的人聚集在一起，一起參加有個性和文化品味的派對，這也不失為一種培養品牌忠誠度的創新做法。