老姚，是浙江省衢州市開化縣煙草城區(qū)市場(chǎng)部的一名普通的客戶經(jīng)理，他個(gè)子不高、皮膚黝黑，工作認(rèn)真、為人低調(diào)，多次榮獲“先進(jìn)工作者”、“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”等榮譽(yù)稱號(hào)，今年59周歲的老姚，用“老黃牛”三個(gè)字形容一點(diǎn)都不為過。

“二橋超市”老板姓童是個(gè)夫妻店，他性格內(nèi)向、不善言語，開店20年了除柜臺(tái)擺放位置略有變化外，還有就是老板臉頰上有了歲月的滄桑。春夏秋冬、四季輪換，隨著卷煙銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型，童老板一直以來對(duì)新品上市、終端建設(shè)及相關(guān)政策紅利等一概不予響應(yīng)或被動(dòng)應(yīng)付，可以說是個(gè)“老頑固”，用一句詩來形容就是“任爾東西南北風(fēng)，我自巋然不動(dòng)”。

近年來，開化縣通過建設(shè)國(guó)家公園城市共同富裕先行地，城市面貌煥然一新，沿街店鋪林立、規(guī)劃有序，在這期間由于片區(qū)周期輪換，老姚成為“二橋超市”的客戶經(jīng)理，為了讓童老板能夠進(jìn)一步改造升級(jí)小店，借助當(dāng)前新的新終端建設(shè)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具，帶來更多創(chuàng)收和盈利，老姚不遺余力尋找突破口，從初次拜訪的不予理采到后來的偶爾交流，幾輪“交鋒”后，老姚有了自信和招數(shù)。

招數(shù)一：全方位溝通，換取真心

“童老板，您平時(shí)在經(jīng)營(yíng)上有碰到什么困擾您的問題嗎……”老姚作為客戶經(jīng)理，與客戶打交道是他的強(qiáng)項(xiàng)，面對(duì)童老板的“冷漠”，老姚從側(cè)面了解他的家庭、經(jīng)營(yíng)情況及困難問題，學(xué)會(huì)“迂回包抄”，從小的細(xì)節(jié)入手幫助客戶解決困難。同時(shí)，對(duì)于“老頑固”要注重向夫妻雙方個(gè)別面對(duì)面、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通交流，耐心細(xì)致宣傳行業(yè)發(fā)展方向、講清行業(yè)政策紅利，逐個(gè)“擊破”。更重要的，老姚堅(jiān)持不懈將童老板定期帶到已建成的示范店交流參觀、駐店學(xué)習(xí)，由優(yōu)秀零售客戶開展現(xiàn)場(chǎng)宣傳指導(dǎo)，參觀現(xiàn)代終端和卷煙陳列帶來的視覺美感，用他們的例子生動(dòng)地講述柜臺(tái)改建、數(shù)字營(yíng)銷為他們帶來的實(shí)惠，引導(dǎo)童老板自然而然的心動(dòng)。

招數(shù)二：全方位分析，跑贏商圈

老姚針對(duì)童老板的店鋪，開展了全方位區(qū)域優(yōu)勢(shì)分析，他得出店鋪門口公交車站、隔壁有生意火爆的飯店、周邊有銀行、機(jī)關(guān)單位等，流動(dòng)人口、“吃貨”和辦事群體較多，且周邊缺少成熟的零售戶，通過區(qū)域優(yōu)勢(shì)分析，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，使其跑贏商圈；同時(shí)，開展全商品算賬，指導(dǎo)童老板建立所有商品進(jìn)銷存臺(tái)賬，通過智慧營(yíng)銷新工具，計(jì)算卷煙與其他商品盈利率及收入占比分析，充分普及公司銷售政策為零售戶帶來的實(shí)惠，讓他放心大膽配合相關(guān)工作。此外，老姚定期提醒童老板注重風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，指導(dǎo)他合理調(diào)整卷煙庫存，避免盲目進(jìn)貨導(dǎo)致的庫存積壓甚至出現(xiàn)虧損。“謝謝你啊老姚，我沒想到原來還能這樣子經(jīng)營(yíng)，看來我那套舊理念真的是趕不上時(shí)代了。”　在老姚的幫助下，童老板的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了徹底的改變。

招數(shù)三：全方位融入，提升盈利

“童老板，這店鋪?zhàn)钪匾木褪情T面了，我們的現(xiàn)代終端建設(shè)現(xiàn)在越來越美觀了，店鋪煥然一新了，生意更源源不斷了。”在老姚的努力下，童老板逐漸注重扮靚終端形象，柜臺(tái)陳列美觀大方、重點(diǎn)突出，整潔靚麗的殿堂幫助他留住不少老顧客，更是有新客源接踵而來，提高了商圈附近的影響力。”喲，童老板，鳥槍換炮了，漂亮、真不錯(cuò)。”每每聽到有人說這句話，童老板都會(huì)發(fā)自內(nèi)心的露出笑容，雖然蛻變的過程要做出很大的努力，但看到自己的小店客流量和盈利不斷增長(zhǎng)，童老板感到非常值得。而老姚，看到童老板的生意越來越好，自然更是忍不住笑開了花。

“面對(duì)不同的市場(chǎng)變化、不同的零售客戶要’見招拆招’，根據(jù)他們的情況具體分析，才能實(shí)實(shí)在在幫他們做一些有用的事情。”老姚一如既往地感慨道。