“無論什么時候，在經營中需要緊跟時代潮流，不斷更新經營理念，不斷更新商品陳列，不斷更新營銷方式，才能讓顧客經常保持新鮮感，吸引顧客進店消費。否則，只會墨守成規而被淘汰?！?/span>

這是位于山東省龍口市通海路東萊酒水店主王興東與我聊天的一段話。弦外之音，突然，我明白了，為啥他經營的超市在激烈的競爭中能突顯活力，成為所在商區的佼佼者，并且連續被評為優秀零售戶，原來是有一套自己摸索出來的秘訣。

靚麗終端，服務跟進

今年37歲的王興東，是一位敢于嘗試、敢于改變，善于創新，很有思想的經營者，而且也是一個非常注重著裝的人，即便在店里干活，也會穿的很講究。他說，穿的利索點，顧客進來也會覺得舒服，店鋪也一樣，干干凈凈的，貨品碼放有序，顧客見了也喜歡。

2017年，在煙草公司客戶經理潘亞妮的指導下，他把小店進行了大翻修，按照煙草現代終端整店打造的“五彩逸家”標準進行設計。

硬件上，店鋪全面進行了升級，包括門頭店招、地柜陳列，背柜條盒展示、轉角柜新品專柜展示等，靚麗整潔又專業，吸引了不少消費者的眼球；還配備了電腦、安裝了店鋪管理軟件，實現了掃碼銷售、庫存管理、進銷存報表分析，還能收集卷煙消費者會員的消費數據，等于請了個管家幫忙管理店鋪。

王興東還注重根據客戶經理對店鋪周邊商圈的分析，不斷拓寬品牌寬度，從剛開始經營的34個卷煙品種增加到121個，細支煙、中支煙、雪茄煙涵蓋了高、中、低檔，品規齊全，給了顧客更多的選擇空間。很快，店里的客流量多了起來，卷煙盈利也大大提升。

軟件上，服務也在不斷的跟進，添加了一些增值服務。比如專為老年人打印健康碼，代辦老年卡，還備有一些血壓、血糖測量儀等，深得老年人的喜愛與認可。針對帶著孩子來購物的顧客，還專門為兒童設立了搖獎用的大風車，孩子們來購物就可以搖一下，既能體驗快樂，又有小小驚喜，更重要的是，一下子抓住了兒童顧客的心。

網紅潮流，巧聚客源

經過整理卷煙柜臺，王興東體會到了硬件改進的甜頭，對于店鋪的其他商品，他也非常注重上柜“網紅潮流產品”，比如休閑小食品、網紅飲品等，網紅飛盤，柳州螺螄粉、川渝酸辣粉等都是貨架上的必備商品。每當有這些產品的訂貨會時，他都會積極參加，去看看有什么新鮮的商品上市，只要有新商品上市，他也會根據店鋪的經營定位訂上一些試銷，以點帶面，擴大銷售份額。

同時，王興東還定期到縣里幾個大型批發市場去轉轉，尋找一些新商品來充實自己的店鋪，并且分門別類地做好專柜陳列，還在店內設置了小型的休閑體驗區，吸引顧客接觸慢生活的時尚品味。

現在龍口市場上市的卷煙新品，別的店鋪沒有的，在東萊酒水店都能找到。在店鋪的顧客中，也形成了一個共識：買煙、買休閑食品到東萊酒水，一定會有收獲，不虛此行。店里的年輕消費者也因此增加了很多。

王興東掛在嘴邊的一句話，“人人都喜歡嘗鮮，開店自然也需要保持商品的新鮮度，通過不斷淘汰舊商品、增加新商品，讓顧客保持新鮮感，享受到購物的樂趣。”這分明是他積淀多年總結出來的經商悟語。

在聚客方面，王興東也有自己的一套巧妙技巧。他除了變著花樣的給顧客以多種形式的優惠，他更注重情感上的交流。他說，人與人之間的感情都是互通的，只要你真心付出，真心對待，顧客被感化，自然會青睞于自己的店鋪，成為熟客，而頻繁光顧。

王興東經常會聽到個別同行抱怨，顧客購物時會過度品嘗，造成了損耗，看不慣說幾句顧客會有情緒，甚至還會有矛盾。王興東深知這一點，他調整思路，比如新進了蜜橘，他會把橘子掰開，用牙簽分給顧客吃，主動讓顧客品嘗，不僅體現店主的熱情，還會減少不必要的損失。

王興東經常會做好商品開發計劃，主動尋找新品。商品不斷更新，能夠增加店鋪的競爭力，挖掘顧客的消費需求，更好地凝聚客源。

創意營銷，會員留住客

“搶時間，有折扣”，“復古商品很懷舊”，“喝啤酒看球賽，還可以免費抽獎哦”……，這些飄來飄去的創意營銷手段，王興東都嘗試過，效果很不錯。

他說經營中，最大限度地留住顧客，聚集人氣，靠的是好服務，好思路，好創意。要在經營中不斷優化營銷方式，用創新的營銷方式來留住顧客。為此，王興東采取了兩項舉措：一是用會員制刺激顧客消費。他把每周二，周六設為會員日。顧客進店消費就可以成為會員，將顧客登記在冊，并在電腦上進行積分統計。每周的會員日，會員來店購物時，非煙商品可以享受8折優惠，會員日一過馬上恢復原價。

對于會員的購物積分，他設定永不過期制度，而且可以不斷升級會員積分，更可以根據顧客的需求來兌換積分，就這一點，顧客就非常滿意，銷售額直線上升。

如果顧客忘記兌換積分，他還會主動打電話提醒讓他們來兌換禮品。顧客可以根據積分情況，隨意兌換店里相應價值的商品。會員制的實施，不但讓顧客享受到各種實實在在的優惠，也進一步提高了顧客的回購率，增加了顧客的忠誠度，融洽了客我關系。

另外，以經常變換促銷方式來引導顧客消費。王興東認為，促銷是刺激消費的最好方式，可以把顧客的不確定消費變成一種固定的習慣性消費。促銷時，除了卷煙以外，其他商品都以讓利顧客為宗旨，真正讓顧客得到實惠，這樣就留住了客源，而且顧客還會心甘情愿的鐘情于店鋪。

看來，不管商海風云如何變幻，也無論是偌大商城或微商小店，只要店主用心思揣摩準顧客心理和期許，及時掌握好市場風向趨勢，主動應對，揚長避短，博采眾長，就會駕馭自己的營銷之船，在商海中游刃有余，趨吉避兇，行穩致遠。