卷煙作為一種特殊商品，因其動銷率高、利潤可觀而備受零售客戶青睞。卷煙在零售經營中扮演著重要的角色，有卷煙就能吸引顧客，有卷煙就能招攬生意，凝聚人氣。然而，在實際經營中，由于種種原因，許多零售戶的卷煙銷售并不如人意。近日，筆者走訪了幾個卷煙經營不景氣的店鋪，切身感受到了影響卷煙經營的一些弊病。同時，拜訪了幾位客戶經理，請他們為這些零售店把脈，為他們今后的卷煙經營提出中肯的意見和建議。

經營環境較差，讓顧客望而卻步

孫老板，62歲，開店15年。進入到他的店里，一種逼仄、擁擠的感覺撲面而來。由于店鋪面積較小，店內商品堆放雜亂不堪，不但貨架頂部堆積著各種商品，就連店內的角落也散亂地堆放著商品。角落堆放的商品上蒙著一層灰塵，地板上污跡斑斑，屋頂蜘蛛網密布，店內散發著一股異味。

在我進店的一段時間里，進來了幾位顧客，他們看到店內的環境，或皺著眉頭或捂著鼻子快速離去。這樣環境顧客不會光顧，這樣的商品顧客不會放心。購物氛圍會影響到消費者的心情，臟亂差的環境會讓顧客望而卻步。

客戶經理把脈：舒適的購物環境能夠有效刺激消費，而一個雜亂的購物環境只會讓顧客望而卻步。寬敞的休息區、擺放整齊的商品、干凈明亮的室內環境、舒適的輕音樂以及溫馨的燈光效果……這些元素都能讓顧客感到愉快。所以，作為零售戶，一定要注重自己店鋪的衛生，給顧客提供一個良好的購物環境。此外，店內適當地擺幾盆綠植和花草，讓店鋪更靚麗。總之，要保持店鋪窗明幾凈，空氣清新，環境整潔有序。只有這樣，才能吸引顧客眼球，增強消費欲望。

卷煙陳列凌亂，影響經營美譽度

段老板，48歲，開店9年。段老板的店鋪里，沒有卷煙銷售專柜，卷煙和其他商品混放在一起。在我看來，段老板店里的卷煙陳列存在著三大缺陷：

一是陳列數量較少。由于擔心卷煙易損壞，段老板在上柜擺放時減少了卷煙的品種和數量。這樣就給顧客產生一種錯覺，認為柜臺上的卷煙質量有問題或是庫存積壓商品，給顧客一種不好賣的感覺，從而影響了卷煙銷售。

二是陳列雜亂無章。在卷煙陳列時隨意擺放，雜亂無章，無論是條盒還是散包都雜亂地擠在牙膏、洗發膏中間，給顧客留下一種“亂哄哄”的感覺。這既浪費了顧客挑選的時間，又影響顧客的回購率。

三是陳列樣式呆板。段老板的卷煙采取了平鋪陳列的方式，缺乏層次感、立體感，無形之中減少了顧客與卷煙的接觸面。

客戶經理把脈：要添置卷煙專柜，把所有卷煙品牌全部在專柜里進行展示。要保持專柜的干凈整潔，專柜不要放置非煙商品。同時，要做好卷煙條盒陳列展示，突出主題宣傳，在陳列上做到主次分明，能夠吸引消費者眼球。卷煙陳列要掌握兩大原則：

一是重點陳列原則。在柜臺有限的空間內，陳列需要重點推介的卷煙，特別是近期投放市場的“新品”卷煙，因為“新品”卷煙由于是新投放市場，知名度低但利潤較高，進行重點展示能夠吸引顧客目光，快速打開銷路，為自己獲取新品銷售的第一桶金。

二是豐滿陳列原則。要將柜臺的空間利用起來，將卷煙品牌放滿整個煙柜。豐滿陳列，不僅能夠讓消費者感覺店鋪商品豐富，而且豐滿陳列帶來的視覺沖擊也有助于刺激消費者的購買欲望，制造銷售機會。

卷煙結構單一，缺乏推介技巧

于老板，39歲，開店3年。于老板沒有依據自身的市場定位和實力規模去制定長期有效的經營策略，盲目跟風和效仿其他店鋪經營模式，按照零售同行的進貨品種進行訂貨，造成卷煙經營不溫不火。在我看來，于老板在卷煙經營上存在兩個問題：

一是品牌單一，卷煙結構不能形成梯次。于老板只經營一些老品牌、暢銷品牌和低價位品牌，而對一些高檔品牌和新品牌缺乏應有魄力和膽識。他認為煙草成本大，過多過量訂購，會占壓資金，影響其它商品進貨銷售。盡管客戶經理多次建議他適當訂購一些利潤較高、市場前景較好的新品卷煙，但他卻以新品難以打開市場為由進行搪塞。

二是對卷煙品牌知之甚少，向顧客推薦時力不從心。當有顧客上門問某款煙時，于老板一問三不知，給顧客一種不專業的感覺，從而失去對店鋪的信認，失去客源。

客戶經理把脈：于老板卷煙經營中出現的問題也是許多新開店零售戶的通病，因為剛剛開店，資金緊張，自己又不懂卷煙經營，才會出現畏首畏尾、訂貨數量單一、結構不合理的現象。要想通過卷煙經營拉動店內其他商品的動銷，就要結合商圈、消費群體、經營能力、盈利多少等因素找到合適自己的檔位，準確把握不同消費群體對卷煙品牌、類別、價位、吸味等不同需求的特點，拓展品牌的寬度和深度，提供與消費者需求相匹配的卷煙產品，進一步優化卷煙品牌的結構梯次。

同時，經營卷煙就要懂煙愛煙，多鉆研業務知識，了解品牌特點，有的放矢地向顧客推薦。對于每一種煙的特性，如吸味、品牌內涵以及核心賣點要了如指掌。只有這樣，才能在向消費者介紹卷煙時體現出你對卷煙經營的專業，從而贏得廣大消費者的信任。特別是推出新品卷煙時，更要第一時間掌握新品牌的相關知識，利用品牌個性文化和特色，主動向消費者推介。通過免費品吸，開展新品體驗，擴大消費群體，提高新品牌的零售量。

卷煙銷售是一門學問，蘊含著許多技巧和智慧。作為一名卷煙零售戶，一定要多動腦、多思考，不斷優化經營環境，改善陳列形態，提升卷煙結構，揣摩顧客心理，把握消費需求，通過誠信經營和熱情服務，贏得顧客青睞，讓卷煙經營更上一層樓，不斷提升卷煙經營水平。