從十月份開始，有些地區陸續開始了卷煙訂購自選試點工作。煙草公司的這個舉動，仿佛平靜的湖水中投入了一枚石子，立刻在零售戶中掀起了軒然大波。不少零售戶把這個政策片面地解讀為卷煙訂購品牌和數量的全面放開，筆者覺得這個理解有誤。

確切地說，卷煙訂購自選核心內容是“按價位段自選”。也就是指煙草公司根據零售戶檔級，在不同價位段以比正常投放量稍多的品牌和數量供貨，讓零售戶訂貨時有更大的選擇權。目前試點地區也只是在檔級較高的零售戶群體中進行，至于以后會不會擴展到所有檔級目前還不知道。

“這下可以想賣什么就訂什么了！”零售戶歡呼雀躍不是完全沒有道理；但是完全理想化也不可能。每個政策具體到特定的享受對象，都是有利有弊的。我們不妨具體分析一下。

卷煙訂購自選的優點：

一是貨源充足。這個政策相當于提級供貨，比之前增加了品牌數量，所以貨源充足是情理中的事。零售戶自然也就多了挑選的余地。這樣做便于零售戶根據各自經營情況選擇適當的品牌，銷不動的品牌盡量規避。

二是有利于品牌培育。“鎮店之寶”將遭到遺棄，不甘心失敗而反復試探市場的行為將會受到打擊。零售戶多次訂貨情況反饋出來的結果，可能就像大浪淘沙一樣，把不受歡迎的牌子沖刷掉，最后留下的會是生命力強，富有成長性的勝出者。

三是有利于規范零售戶經營行為。雖然訂購選擇余地并不是預期的那樣理想，實際上也不可能那么理想，即便如此，和以前相比還是有了很大的進步。這種人性化的操作讓零售戶能夠自主決定放棄訂購個別難以脫手的品牌，再也不用去找煙販子幫忙，大大降低了違法經營風險，為規范經營鋪平了道路。

四有利于調整庫存。庫存積壓主要是一些賣不動的滯銷煙，單包打碼政策落地生根后，這類貨物積壓更為嚴重。卷煙訂購自選政策的推行，將使零售戶有了更大的選擇余地，有些零售戶可能不再訂購那些難以脫手的卷煙，從而使庫存得到優化。

卷煙訂購自選的弊端：

一是庫存壓力增大。部分零售戶由于保級沖檔的需要，會加大訂購力度，使庫存增加，導致貨物積壓。這個問題在自然村莊或人流量較少的偏僻所在表現較為突出。本來卷煙銷路就不暢，市場加大投放后，更是雪上加霜。賣不動就少訂，不好賣的就不訂，這種話外行人說說還行，作為業內人士，想做到這點可能沒那么簡單。

二是升檔保級難度加大。零售戶心里都明白，在目前形勢下，檔級掉下去容易，升上來很難。所以，不管煙草公司采取什么樣的訂貨策略，保檔級使其只升不降，最起碼也要原地踏步，仍然是零售戶的工作重心。雖然實行的是“自選”，但從實行煙草專賣以來，就從來沒人逼誰訂購過卷煙，一直都是“自愿”。從這點來說，新實行的卷煙訂購自選仍然會沿習這一工作思路，只要加大了投放量，不管多少戶不訂都不影響煙草公司完成年度計劃，因為想為了檔級訂煙的人多的是。這就要求所有零售戶不要對“自選”抱過高的期望，與以前相比只是零售戶需要備的貨更多了而已。

三是有可能會出現“內卷”。從試點地區情況反饋來看，在卷煙訂購自選實行后，有些地方卷煙市場價已經出現了回落，這種回落其實就是零售戶“自卷”的開始。外地煙賣得更艱難，本地煙售價下調。試點本來就是像試水一樣，小心翼翼的，動作遠沒有大家想的那樣大，甚至要小得多。即使這樣，市場反應依然很明顯。也有的試點地區波瀾不驚，市場反應比較平穩。這都是正?，F象。一段時間后，國家肯定會綜合各種情況加以判斷，從而推出能更容易為市場接受的新方案，使批發企業、零售戶、消費者三方都受益。但是不管怎樣，只要投放量加大，對零售戶沖擊現象就會發生，“內卷”就不可避免。因為卷煙也是商品，不可能脫離供求規律的約束。但沖擊到底多大，還要看各地推出的力度。如果和以前沒有區別，也就不必改革了。

綜合一下，卷煙訂購自選不是零售戶期望的世外桃源，想訂購什么煙就訂什么煙，想訂購多少就訂購多少，不好賣的就干脆不訂；更不是有些人擔心的“狼來了”：只要開啟自選模式，就會導致煙草產銷體系“崩盤”。煙草行業實行的是計劃經濟，除了考慮可持續發展，還肩負品牌培育的重任。在利益分配上，更要兼顧國家、集體、個人三者完美結合。所以，在上述原則指導下的“自選”并不會使市場出現大起大落的情況。盡管如此，它對零售戶的適應能力、經營水平仍是一次大考驗。相信每個零售戶在“自選”全面鋪開時，都能根據自己實際情況給出令人滿意的答卷。