俗話說：“無煙不成店”，卷煙在零售經營中扮演著非常重要的角色，有卷煙就能吸引顧客，有卷煙就能招攬生意。然而，由于受市場影響，加上每個零售客戶的經營理念和經營能力不同，卷煙銷售業績差異很大。

不少卷煙零售戶因為銷售經驗不足，在卷煙經營方面的業績總是無法提升，想要改變現狀又束手無措。做生意講究技巧，卷煙銷售也不例外。只有在平時的卷煙經營中，多思考、勤動腦、善學習、多請教，掌握一定的銷售技巧，才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟，獲得贏利。

近日，筆者走訪了幾個卷煙銷售較好的零售戶朋友，通過交流座談、采訪顧客、營銷跟蹤等形式，對他們在卷煙經營中的一些技巧和章法進行了梳理總結，希望對卷煙零售戶有所幫助。

01 于老板：賣煙要懂卷煙，熟練掌握卷煙賣點

剛開始經營卷煙時，我覺得卷煙經營與其他商品經營沒啥區別，只要有消費者前來購買，知道自己店里都有哪些品牌、賣多少錢就行了。在實際的卷煙經營中，我認識到卷煙經營并非一買一賣那么簡單。賣煙一定要懂煙。卷煙經營有其特殊性，每一個卷煙品牌都有它自己不同于其他品牌的賣點。作為一名零售戶，就要熟練掌握卷煙品牌的賣點，包括品牌的焦油含量、文化內涵、發展前景、適合人群等品牌知識。只有這樣，在顧客購買時，才能有的放矢地向他們推薦。

為此，我在卷煙經營中，廣泛搜集卷煙品牌的相關知識和自己獨特的銷售賣點，做到胸有成竹地應對顧客的咨詢。

一是了解品牌的文化內涵。每個品牌卷煙都有自己特定的文化底蘊和品牌精神。卷煙是嗜好性產品，所有的卷煙產品都含有尼古丁，都能基本滿足人們的生理需求，為什么消費者還會厚此薄彼呢？這是因為不同的卷煙品牌能帶給消費者不同的精神享受和寄托。比如，“紅塔山”的豪氣，“白沙”的自由，“大紅鷹”的拼搏，“紅河”的朝氣，“云煙”的優雅，“泰山”的祈愿等等。每一個品牌展示的都是一種希望與美好，一種祈愿與祝福，直擊顧客最堅韌也是最柔軟的心靈深處，正是品牌文化的魅力所在。

二是掌握品牌的獨特賣點。卷煙的香味風格、焦油含量、卷煙配方、工藝特色都會左右著顧客的消費取向。有的口感醇和，香氣濃郁；有的煙氣豐滿，余味悠長；有的清香淡雅，口感舒適；有的煙氣濃醇，香韻豐滿；有的低焦環保，口感清新。在卷煙經營中，只有掌握每個品牌的獨特賣點，才能在向顧客推薦時做到得心應手，進退自如。

02 聞老板：賣煙要會陳列，充分展示卷煙魅力

卷煙作為一種較為特殊的快消品，卷煙陳列直接關系到顧客的購買欲望。陳列不僅能提高銷售效率和準確度，而且還能提高卷煙銷售利潤，達到事半功倍的效果。生動化陳列是讓卷煙產品更形象生動地展示于消費者面前，容易被消費者識別，引起消費者關注，從而獲得更多的被購買機會。

為了充分展示卷煙的魅力和形象，我在陳列上抓住兩點兒：

一是生動陳列，突出卷煙美感。在卷煙陳列時，我遵循個性、美觀的原則，注重對比色的搭配和冷暖色的協調，通過冷暖色調的間隔或漸變，形成一種炫目、大氣的態勢。并把卷煙陳列成“福”、“吉”、“喜”等形狀，給顧客帶來美好的心靈感受。同時，我還利用燈光、裝飾等輔助手段，使整體背柜上的卷煙陳列更為突出，營造品牌氛圍，強化品牌形象。

二是飽滿有序，豐富卷煙品牌。在我的店里，上柜展示的卷煙品牌都排得像列隊一樣整齊、有序。同時，注意品牌單包的最大化，營造視覺上的層次感、立體感，產生豐滿、震撼的效果，給顧客帶來強烈的沖擊力，讓顧客產生信賴感。同時，我還會及時補貨，不讓卷煙陳列出現空位，給顧客留下琳瑯滿目、品牌齊全的印象。

03 陳老板：賣煙要守規矩，依法經營才能長久

作為一名卷煙零售戶，要有底線意識，嚴格遵守煙草專賣法律法規，服從專賣管理，自覺營造公平有序的卷煙市場環境，杜絕低價競銷、惡意競爭，抵制經營“假、非、私”卷煙等違法行為。只有這樣，才能行穩致遠，生意久長。

在平時的卷煙營銷中，我注意做到守規矩，講誠信，保底線，依法經營，并嚴格做到“三不”：

一是不亂渠道進煙。對于卷煙銷售，我堅守卷煙只從煙草公司進貨，不亂渠道進煙，不回收禮品煙，不代賣“人情煙”。事實證明，假冒走私卷煙與亂渠道進貨有很大關系。從別的商店調劑卷煙，為親戚朋友代賣卷煙，都屬于亂渠道進煙，一旦被查處或被投訴，不但要接受煙草執法部門的調查處理，更重要的一點，還會自毀形象，得不償失。

二是不給煙販提供卷煙。卷煙是國家煙草專賣品，取得煙草專賣零售許可證，只能將卷煙出售給普通消費者，不能倒空賣空。將卷煙出售給不法煙販，不但擾亂了煙草市場秩序，而且事情暴露還會受到嚴厲懲處。

三是不串碼調劑卷煙。由于婚喪嫁娶用煙量較大，一些零售同行也曾經來我的店里調劑卷煙，遇到這種情況，我會笑著回絕。私自調劑卷煙屬于未在當地煙草專賣批發企業進貨的違法行為。不管出于什么目的都不能私自調節貨源，否則一旦被查處后果不堪設想。

04 田老板：賣煙要巧經營，因人施策滿足需求

俗話說，一人難稱百人心。但是，作為一名卷煙零售戶，要盡量兼顧每位顧客的興趣愛好、吸食習慣，達到顧客滿意。顧客因年齡、身份、喜好、經濟狀況的不同，他們對卷煙的認知度和忠誠度也不同。因此，我在卷煙經營中，揣摩顧客的消費心理，把握顧客的消費需求，因人而宜，分類施策，滿足不同顧客的消費需求。

一是靈活經營，應對各類顧客。對購買卷煙的顧客，我按年齡、職業，老顧客和新顧客進行分類，并遵循“親切對待老顧客，熱情對待新顧客”的原則，按照他們各自不同的喜好，進行靈活推銷。中老年顧客認準一個品牌，不會輕易更換。對這類顧客，卷煙緊缺時，我會給他們預留一些，但不整條地賣給他們，每次只賣給他們一到兩盒，增加他們進店的頻率。對年輕顧客，我會根據他們的衣著打扮推薦相匹配的新品卷煙，以滿足他們追求個性、喜歡時尚的喜好。對愛較真的顧客，在向他們推薦卷煙成功后，我還會奉上一份小禮品，讓他們達到心理平衡。

二是多訂新品，提升營銷空間。在“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續”框架下，緊俏煙不夠賣，是正常現象。為了避免緊俏煙斷檔，顧客流失的現象發生，我積極訂購卷煙新品，以豐補歉。并通過召開新品品吸會，贈送小禮物等形式，提升新品出鏡率和上柜率，擴大新品消費群體。

卷煙經營是一門學問，有智慧，有技巧，有章法。在平時的卷煙經營中，就要不斷了解顧客的消費心理，把握顧客的不同需求，掌握靈活的營銷技巧，把卷煙經營提升到一個新高度，為自己的店鋪積蓄發展后勁！