時下，煙草證辦證難度加大，能擁有一張煙草專賣零售許可證成了不少生意人夢寐以求的事。而新年開門紅伊始，在大街小巷穿梭的卷煙配送車更是吸引著周圍群眾羨慕的目光：一次訂了這么多煙，又該大賺一把了！

但當你真正了解了卷煙利潤的構成，就不會這么說了。

一般來講，零售戶的卷煙利潤并不是按進貨總金額乘以一定利潤率簡單計算出來的。因為有的品牌帶來的利潤會多一些，有的少一些，有的僅僅保本，有的還會有虧損。這幾部分加起來才是賣煙的真實利潤。

首先是暢銷煙。

這類卷煙帶來的利潤占零售戶卷煙利潤的大頭。煙草公司暢銷煙投放力度決定了店鋪卷煙類商品銷售總利潤的大小。在較短期限內，每個地方的暢銷品牌基本是固定的，但長久來看，也會有所微調。這決定于煙草公司推介力度和消費者接受程度。為了保證暢銷煙在市場上的緊俏度，以便形成穩定的利潤，使煙草可持續發展有源源不斷的動力，煙草公司一般會保持適度的緊缺。

近幾年來，為了調動零售戶銷售積極性，更加珍惜來之不易的煙草證，暢銷煙投放量較以前有了大幅度增加，相應地，卷煙利潤總額上升空間實現了大提升。零售戶為了獲得更多的暢銷煙，在順銷煙銷售上也下足了功夫，煙草公司和零售戶之間呈現出良性互動良好局面。

其次是替代品。

替代品是除了暢銷品之后的“老二”，在利潤構成中具有舉足輕重的地位。替代品平時表現不佳，只有在暢銷煙出現短缺時，才出來“頂崗”。由于暢銷煙經常缺貨，所以，替代品的利潤還是很可觀的。

如果暢銷煙被搞得特別緊張，替代品就會風頭正勁。有時候，暢銷煙和常規替代品都會缺貨，這時候就會有新的替代品出現，煙民總不能不抽煙。在替代品的形成過程中，煙草公司的調控發揮著指揮棒的作用，但零售戶的推薦也功不可沒。所以，不同的區位、不同的店鋪，替代品有時也會稍有區別，這是因為推薦上有所側重的緣故。

第三是順銷煙。

一般來說，暢銷煙利潤超過了零售戶卷煙利潤總額的50％，替代品利潤估計在30％左右，而順銷煙雖然訂貨量大，但帶來的利潤只能占到20％，因為其中還要被滯銷品牌拖累掉一部分。

順銷煙名聲不太好，但并不代表所有的順銷煙都難賣，只是少有識者。顧客買順銷煙的原因，有的是一見鐘情，有的是聽人介紹，有的是特殊場合偶遇，還有的是在暢銷煙、替代品都缺貨的情況下，偶爾試吸，一次接觸后，終身難忘，遂成莫逆。

最后是滯銷煙。

很多零售戶把滯銷煙稱之為“鎮店之寶”、“老六”。這些卷煙不僅不給店鋪帶來利潤，反而需要虧本才能出售。雖然煙草公司不允許這么做，但是如果不虧，百分之百要爛在手里。何況虧本都不一定有人要。

在零售實踐中，筆者習慣把滯銷煙分為不固定和固定兩種情形：

固定滯銷就是只要煙草零售存在一天，它就堅持不懈做個無怨無悔的釘子戶，即使所有零售戶和消費者都不拿正眼瞧它，它也要戰斗到最后一個人，其存在理由匪夷所思。其中有一款最頑固的滯銷品牌，零售價竟然只是進貨價的70％。

不固定滯銷煙情形要比前者稍好一些，以平價出手為最高奮斗目標，稍微有點利潤就是件值得慶幸的事，有時出手容易，有時也會賴在店里不走。

這兩類煙純粹是為了保檔級而定，因它們引來更多暢銷煙的利潤遠大于其帶來的虧損，所以零售戶權衡之后，才勉強進貨。

從零售戶卷煙利潤構成來看，提升順銷煙銷售數量是零售戶卷煙利潤高低的決定性因素，還關系到檔級高低，意義不同尋常。暢銷煙下達多少是客觀因素，利潤也基本是確定不變的；而“鎮店之寶”的局面短期內甚至較長時間不可能得到扭轉，即使努力也不會改變現狀。所以唯有在順銷煙上花費力氣，而且只要努力了，難度并沒有想象的難么大。目前這也是大多數零售戶的主攻方向。正因為大多數人的選擇是正確的，卷煙零售行業才會一直保持旺盛的生命力。從大的方面來說，這也有利于品牌培育和煙草行業的可持續發展。