在江西省南昌市西湖區(qū)站前路98號(hào)，有一家名為康榮商行的煙酒店，店主胡巧姍（化名）是位有著近20年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的“老掌柜”。康榮商行主要經(jīng)營卷煙、酒水、茶葉、茶具等各類商品。這些商品經(jīng)過胡巧姍的精心陳列、巧妙搭配，給顧客帶來美的享受。

胡巧姍在整理卷煙，保持陳列整齊有序

“門店形象可以說是店鋪的一張名片，它時(shí)刻向顧客展示著店鋪的檔次、商品類型甚至店鋪的信譽(yù)等。良好的形象能讓顧客在眾多店鋪中第一個(gè)關(guān)注到我的店。”胡巧姍說，她認(rèn)為店鋪形象是經(jīng)營能力的一部分，做好陳列，維護(hù)好店鋪形象便是為店鋪打造了一張“金名片”。

養(yǎng)成好習(xí)慣

走進(jìn)康榮商行，第一印象就是干凈整潔、美觀大方。其實(shí)，康榮商行靠近城區(qū)主干道，過往車輛較多，揚(yáng)塵較大，保持店鋪干凈整潔并不容易。每天，胡巧姍開門營業(yè)前半個(gè)小時(shí)便到店里打掃衛(wèi)生。她先把柜臺(tái)擦拭得一塵不染，再擦拭商品，然后查看陳列的商品是否整齊、標(biāo)價(jià)簽是否對(duì)應(yīng)等。多年來，這已經(jīng)是她的習(xí)慣。

除此之外，閑暇時(shí)間，胡巧姍也會(huì)順手整理商品、擦拭柜臺(tái)，確保陳列的商品清潔干凈，沒有破損、污物、灰塵。她對(duì)商品質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，發(fā)現(xiàn)不合格的商品便及時(shí)從貨架上撤下來，更換上新的。

此外，她對(duì)商品進(jìn)行分類擺放，對(duì)同一類商品再按照價(jià)位、大小的不同有序擺放。顧客需要什么東西，她能迅速找到，避免顧客多的時(shí)候手忙腳亂。

利用好空間

胡巧姍的店鋪面積并不大，但她很善于利用空間。對(duì)商品出樣，她堅(jiān)持“應(yīng)出盡出”和“越多越好”兩個(gè)原則，對(duì)高、中、低檔商品進(jìn)行合理搭配，方便顧客挑選。“商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會(huì)促進(jìn)銷售。所以，陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整齊，讓顧客毫不費(fèi)力就能找到自己想要的商品。”胡巧姍說。

胡巧姍陳列的商品會(huì)根據(jù)顧客需求調(diào)整，并不是簡(jiǎn)單以“大而全、多而廣”為標(biāo)準(zhǔn)。背柜中間是黃金陳列區(qū)，也是顧客關(guān)注度最高的地方，胡巧姍把店里的這塊區(qū)域作為重點(diǎn)區(qū)域，專門陳列主推商品或新品，并時(shí)常進(jìn)行調(diào)整。

胡巧姍巧用燈光、綠植等，營造氛圍，也讓商品看起來更吸引人

對(duì)其他商品，胡巧姍則按照價(jià)格自低到高的順序進(jìn)行陳列。“這是考慮顧客的購物心理。一般顧客會(huì)先接受價(jià)格較低的商品，后接受價(jià)格較高的商品。按照這樣的順序進(jìn)行陳列，可以降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度。”胡巧姍頗有心得地說。

同時(shí)，胡巧姍會(huì)及時(shí)補(bǔ)貨，一旦發(fā)現(xiàn)貨架上的商品售罄，便立刻找到同類商品進(jìn)行替代，保持商品陳列的“豐滿”，盡量不讓貨架空缺。“這樣就不會(huì)給顧客留下店鋪商品種類不全、商品斷貨的印象了。”胡巧姍說。

多變換花樣

胡巧姍告訴筆者，顧客都是“喜新厭舊”的，做零售最忌諱的是陳列一成不變。她認(rèn)為做好店鋪的商品陳列，要經(jīng)常做出一些必要的改變與創(chuàng)新，如果店鋪布局不能經(jīng)常變動(dòng)，便要經(jīng)常調(diào)整商品的陳列位置、搭配方式等。

隨著季節(jié)和節(jié)日的變化，顧客消費(fèi)需求會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。胡巧姍認(rèn)為，店鋪陳列調(diào)整要走在前頭，提前通過陳列提示顧客，促使其產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買。比如端午節(jié)前，她會(huì)在店鋪擺放端午節(jié)文化宣傳畫，并將與端午節(jié)相關(guān)的商品進(jìn)行集中重點(diǎn)陳列。旅游旺季到來，她會(huì)在店里的土特產(chǎn)商品附近擺放當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)宣傳冊(cè)，向外地游客宣傳景點(diǎn)和地方歷史文化等。春節(jié)臨近，她用“福”字、中國結(jié)等裝飾店鋪，營造喜慶的氛圍，并對(duì)茶葉、土特產(chǎn)禮盒等進(jìn)行創(chuàng)意陳列，吸引顧客眼球，給顧客帶來新鮮感。