春節過后，卷煙和其他商品一樣也出現了銷售淡季，卷煙市場出現低迷。主要表現在卷煙動銷率低、經營利潤薄、資金周轉慢，特別是在高檔卷煙銷售方面，由于需求量大幅減少，銷售量日益下降。節后如何做好卷煙銷售，是一個令人困惑的難題。

近日，在和一些零售戶朋友小聚時，說起了這個話題。面對節后卷煙經營慘淡的現象，他們不等不靠，主動出擊，挖掘市場需求潛力，激發顧客購買興趣，力求突破節后卷煙銷售低迷的銷售瓶頸，實現淡季經營的完美反轉。

孟老板：美化終端環境，提升店鋪形象

隨著市場經濟的發展，市場競爭日益激烈，店鋪的形象有著極其重要的作用，消費者對店面形象的認可更加挑剔。只有店面形象日臻上乘的店鋪，才能站穩腳跟，脫穎而出，受到消費者的青睞。為了打造賞心悅目的終端環境，我從三方面入手：

一是全面進行店面清理。把門面進行精心布置，除掉墻上的垢物，并粉刷裝扮一新。根據商品陳列需求，購買一些新貨架、新柜臺，并進行有序擺放。同時，更換發黃、破損的價格標簽。對店內環境進行“大清掃”，挪走零亂的雜物和紙殼，使店內顯得條理整齊并保持整潔，養成前柜無遮擋，店內無雜物的良好習慣，讓終端環境寬敞明亮、商品擺放美觀有序，讓店鋪形象煥發“新顏”，做到新年新氣象。

二是科學調整卷煙陳列。卷煙陳列不僅能夠展現品牌的特性和魅力，還能夠刺激顧客的購買欲望，促進卷煙銷售。春節前，由于需求量大，我把高端卷煙陳列到店鋪的黃金C位，既突出了店鋪的檔次，也滿足了顧客的需求。春節過后，高檔卷煙需求量大幅減少，我按照顧客的吸食需求，對卷煙陳列進行了科學合理的調整。在調整卷煙陳列時，以實物卷煙陳列為主，煙模輔助展示，重點品牌突出排列，主次分明、色彩搭配、突出新品等陳列方式交替使用，全面提升卷煙品牌整體形象，發揮陳列的帶動和引領作用，為卷煙經營錦上添花。

三是主動使用信息系統。過去，我一直排斥云POS零售終端信息系統，認為自己的店小沒有必要。安裝了終端信息系統后，我認識到使用云POS零售終端信息系統的重要性和必要性。它不但能夠助力店鋪實現全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理，實現從傳統經營向數字化經營轉變，而且還能實現快速結賬，減少顧客等待時間，提高了結賬速度，讓顧客享受更加便捷的購物體驗。同時，還能夠隨時查看銷售報告、庫存狀況，有利店鋪及時調整銷售策略和商品結構，提高運營效率和利潤。

田老板：培育卷煙新品，積蓄店鋪后勁

卷煙新品是煙草行業的新鮮血液，是卷煙銷售市場新的增長點，還能為店鋪帶來新的流量。作為卷煙零售戶，只有不斷地培育新品，才能讓卷煙經營持久、長遠。在培育卷煙新品上，我做到“兩個到位”：

一是了解特性到位。卷煙新品上柜前，我會通過咨詢客戶經理、學習宣傳資料、上網查詢等方式，了解新品的特性和賣點，從卷煙的產地、日期到香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等情況進行全面了解。通過了解掌握新品的特性，使自己在面對顧客的提問和咨詢時，能夠做到對答如流，胸中有數。

二是宣傳推介到位。新品卷煙都有其不同之處，只有提前做好功課，掌握新品卷煙資料，挖掘亮點，提煉賣點，才能在消費者提問時做到對答如流，并用賣點進一步打動消費者，從而提高新品銷售的成功率，為新品培養“粉絲”。

實體店不僅是銷售卷煙的重要場所，也是宣傳新品的好陣地。新品牌上市，由于顧客不了解，宣傳就顯得尤為重要。在這方面，我除了向客戶經理索要宣傳頁，讓顧客了解新品牌的特性外，還針對老煙民的吸食習慣，把他們經常買的品牌和新品進行對比，找出新品的優勢，以便及時向他們推薦。我把同等價位、品味相近的新、老品牌進行比對，把焦油含量、吸食感受等情況寫在卡片上讓顧客選擇，并從身體健康方面進行引導，激發顧客的購買欲望，說服顧客購買新品卷煙。

為了提高顧客對卷煙新品的關注度，我還把新品擺放在煙柜顯眼位置，顧客光顧時，就能一眼看見。由于是新品牌，又沒有接觸過，顧客會有一種天然的好奇心進行詢問，我就把新品的特性，以及和某一種卷煙的相似點，包括新品牌在其他市場的走勢情況介紹給顧客。顧客在“好奇”的感覺促使下進行購買嘗鮮，我再趁機贈送一份小禮品，讓顧客開心。

于老板：主動尋找商機，挖掘市場潛力

俗話說：旺季做銷量，淡季做市場。為了改善淡季卷煙經營狀況，我不等不靠，不尤不怨，積極主動地走去，請進來，了解市場，挖掘市場，尋找潛在顧客。

一是“走”出去，尋找商機。市場上的商機是永遠存在的，關鍵是我們能否俯下身子潛心去尋找，去挖掘。我的店鋪位于縣經濟技術開發區附近，開發區內幾個大型企業有上千名外來和本地的打工者。春節過后，這些企業在初六或初八相繼開工，我從中看到了商機，開車拉著工人們需要的毛巾、香皂、牙膏、洗發水、面包、方便面、火腿腸、花生米等生活必需品和受歡迎的暢銷卷煙，到企業附近進行推銷。在銷售過程中，我不斷和他們交流，征求他們的意見，并給他們留下店里的聯系方式，承諾打個電話送貨上門。

二是“請”進來，問計于民。我利用淡季的空閑時間，把忠誠度高的一些老顧客請到店里來，舉辦征求意見懇談會，感謝他們上年對店鋪的支持與幫助，虛心吸取他們對新的一年店鋪經營的意見和建議。懇談會上，除了讓他們免費品吸新上柜的品牌卷煙外，還贈送一份暖心的精美小禮物。通過把顧客請進來征求意見，拉近了與消費者的距離，贏得了他們的好感與信任，為龍年的經營奠定了良好的基礎。

經營進入淡季，是空窗期，也是機遇期。面對如季節般輪換的淡旺季交替，廣大零售戶朋友要以平和的心態積極引導消費，瞄準節后市場的空白點，用心挖掘市場的消費潛力，找準經營方向，為下一個經營旺季蓄勢賦能。一年之計在于春。只有勇于創新，善于發現，就一定能找到潛在的顧客。經營中，以顧客的需求為出發點和落腳點，掌握卷煙銷售主動權，做到淡季人氣不衰，銷量不減，穩步提升卷煙銷售業績。祝愿廣大零售戶朋友，在龍年里生意興隆，一帆風順！