“王經(jīng)理啊，你這兩個(gè)主意太好了，不僅我所在小區(qū)的業(yè)主來(lái)店里消費(fèi)，還拓展到周圍不少顧客，店里的‘流量’大幅增加，真是太感謝你了。”1月13日，山東濰坊高密市昌安大道的峰峰商店的老板高大山給高密市煙草專賣局（分公司）的客戶經(jīng)理王明強(qiáng)發(fā)了感謝信息。

峰峰商店位于昌安大道永尚居的門面房，這個(gè)永尚居里住的大都是回遷戶，老年人居多。峰峰商店的老板高大山老家在農(nóng)村，在城里打拼后買下了門面房，開了這家超市。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)，雖然店里商品齊全，價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，可從店里購(gòu)買商品的老年人卻不是很多。

“王經(jīng)理，你說(shuō)我是不是把店里的調(diào)味品啊之類的商品去掉，精簡(jiǎn)一下，反正老年顧客來(lái)店里購(gòu)物的也不多，多上點(diǎn)高端貨。”一大早去進(jìn)貨，還來(lái)不及吃早飯的高大山邊拿蒜苗蘸著“鮮醬”卷餅吃，邊與前來(lái)拜訪的客戶經(jīng)理王明強(qiáng)交流。“王經(jīng)理，自家做的醬，給您裝一瓶子吧”。

王明強(qiáng)笑著推辭道：“不拿群眾一針一線”。他對(duì)照“零售客戶四力建設(shè)規(guī)劃書”，從拓客吸引力、消費(fèi)引領(lǐng)力等方面與高大山仔細(xì)分析了周圍商圈位置和消費(fèi)特點(diǎn)，認(rèn)為：原有商品不必刪減，畢竟“貨不全不賣錢”，原有商品刪減勢(shì)必會(huì)損失原有的“回頭客”。至于高大山說(shuō)的老年顧客相對(duì)少的問(wèn)題，王明強(qiáng)覺(jué)得利用送“鮮醬”的辦法，可以吸引更多老年顧客。只要吸引個(gè)幾次后，他們會(huì)習(xí)慣性到店里消費(fèi)，后續(xù)的生意會(huì)越來(lái)越好。

所謂“鮮醬”是山東濰坊高密地區(qū)一種獨(dú)特的美食。主要原料是黃豆、鹽、水，經(jīng)過(guò)煮、壓、制胚、發(fā)酵、泡、再發(fā)酵等多達(dá)十幾道工序做成。由于純手工制作，味道跟制作人的手法、對(duì)火候的掌握等有較大關(guān)系，可以說(shuō)是“千家醬千種味”。35歲以上的人都熱衷蘸著小蔥、蒜苗吃上一口“鮮醬”，吃的就是一個(gè)“鮮”，目前市面上是6元錢1斤，差不多家里炒菜用的勺子1大勺的量。

于是高大山就“扭捏”地在業(yè)主購(gòu)物群里發(fā)了這樣的信息。“各位業(yè)主，小區(qū)西門口北側(cè)峰峰商店，現(xiàn)推出購(gòu)買38元贈(zèng)送自家做‘鮮醬’1大勺活動(dòng)。醬為老家母親自己制作，味道正宗，數(shù)量有限，先到先得哦。有需要的可在群里說(shuō)一下，我給舀出來(lái)。”起初，高大山覺(jué)得肯定來(lái)不了幾個(gè)人。可沒(méi)想到，信息發(fā)出不久，群里表示要醬的人一大溜。接下來(lái)的幾天，高大山店里忙的不行，醬的需求很多，不得已他回老家把母親做的醬基本全拿來(lái)了。白天高大山掃碼銷售、收款、打票，他媳婦按票發(fā)醬，醬都是晚上兩個(gè)人熬夜裝的。

王明強(qiáng)又出主意說(shuō)：“山哥，家里小棚里是不是還種著小蔥、蒜苗、韭菜、菠菜啊，你趁機(jī)說(shuō)說(shuō)，讓大爺大媽，抽空來(lái)買啊，比市場(chǎng)便宜還干凈。讓大家習(xí)慣到你店里來(lái)。”

“對(duì)對(duì)對(duì)，我接著在群里發(fā)，明天就回家割‘頭刀’的韭菜，拔紅根的蒜苗，大家肯定也喜歡。”高大山興奮地說(shuō)。

信息一發(fā)出，群里要求預(yù)留的業(yè)主接著就有好幾個(gè)。“峰峰商店家的醬真不錯(cuò)，我家老頭子說(shuō)就是這個(gè)味，有喜歡的，可以去他家找啊。”還有在群里評(píng)價(jià)的。

“一石激起千層浪”，高大山現(xiàn)在不僅商店的生意越來(lái)越好，老家村里菜地的菜他也給“承包”了。

“王經(jīng)理啊，真是一勺‘鮮醬’喜迎客啊。沒(méi)想到不起眼的東西，在你的策劃下，竟發(fā)揮出了巨大的能量。我相信在煙草公司的指導(dǎo)下，我的日子會(huì)越來(lái)越好！”高大山動(dòng)情地說(shuō)。

圖為王明強(qiáng)指導(dǎo)零售客戶分析消者需求