近些年來，隨著信息技術的豐富和發展，“互聯網+”全面滲透和廣泛應用，新零售理念逐步推進，“云銷售”浪潮不斷興起，掀起了零售經營大更新、大變革。因此，零售戶在經營方面要與時俱進，適應新時代，不斷提升零售終端經營能力以更好地服務消費者，做好做活經營。那么，零售戶如何提升零售終端經營能力呢？

一、樹立新零售理念，注重吸粉引流。

眾所周知，新零售與傳統零售之間差異不僅局限于理念差別，更多在于經營方式和經營手段的差異。新時代下，為了更好地服務消費者日益變化的消費理念，尤其是特色化、差異和個性化消費需求，產品設計越來越個性化、業態發展越來越小眾化、客戶渠道越來越精細化。在此背景下，傳統終端經營面臨著機遇與挑戰。在終端日常經營中一方面“危機四伏”，諸如小到商品出樣、大到整店環境，一步失誤，或處處被動；另一方面“商機暗涌”，妙招一出，亦可處處占先，搶占先機。

以卷煙經營為例，品類管理是客戶經理終端指導服務應關注的重要方面，為此卷煙經營中必須高度注重品類管理環節。筆者認為，避免終端經營“入坑踩雷”，應該狠抓品類管理以此來提升終端運營水平。其實卷煙零售方式在變化，但萬變不離其宗，零售的本質沒有變。當今信息社會，零售經營人氣為本，流量為王，誰擁有強勁的人氣，誰能吸引巨大的流量，誰就是成功者。歸根到底零售經營好不好，最終取決于流量、渠道和黏合度。

在筆者看來，零售的初級階段就是把商品賣給需要消費者，高級階段則是通過一定方式刺激那些本沒有消費欲望的人情不自禁產生消費欲望，因此零售經營歸根到底是“人、貨、場”三要素的有機融合。商品的特性就是連接“人”與“場”，而加快商品周轉，最直接有效的方法，就是執行品類管理的策略，以品類管理推動終端經營取得優勢。

為此，零售戶要進行卷煙經營時，要著力提升終端運用能力。為了更好地吸粉引流，必須保持自己的經營特色，盡力呈現“人無我有、人有我精，人精我特”特征。終端運行避免“隨大流”的現象，從裝修風格、銷售模式到商品種類都必須凸顯自己的鮮明特色。

事實上，一味盲目跟風，簡單模仿可能導致終端經營一蹶不振。尤其是在進行卷煙進購時，一定要全面把握好市場狀態、尤其是周邊消費群體結構、消費需求變化、消費愛好和能力等，只有事先了解市場狀態，才能準確預判消費需求，從而科學進購備貨。在終端經營中，除了要“知己知彼”之外，更需關注商品結構的更新迭代，還要根據季節變遷、流行趨勢等市場環境的變化，來動態調整優化商品的品類組合，以品類優勢增強對消費者的吸引力。

二、注重品類管理，提升經營能力。

新時代背景下，零售戶為了更好地做好卷煙經營，必須注重品類管理，才能有效提升經營能力，從而著力挖潛增效，拓展商機，促進卷煙銷售順利發展。在卷煙品類管理中，要以發揮品類優勢為導向，通過品類梳理細分、品類優化組合、品類關聯營銷等一系列舉措，來更好地滿足消費需求的變化，增強“人、貨、場”的融合度。為此必須做好以下幾點：

首先，摒棄“大而全”的經營思維，通過精細化的品類管理提升消費者體驗。在終端經營中常常會存在這樣一個誤區，認為品類越齊全、產品線越豐滿就會越賺錢。有研究表明，經營成功的終端，通常都會去優化終端經營的商品品類、合理控制品類內商品的數量。以一家100平方米的零售店為例，商品數應控制在每平方米約30個，卷煙品類亦應精選，約保持在20多個，確保與當地的消費水平和消費者偏好相匹配。過多的商品不僅占用資金，還可能使陳列顯得雜亂，影響購物體驗。建議同一商品類目內的品牌數量遵循“1+3+N”原則，即主品牌1個、副品牌3個、其他品牌不超過10個，以簡潔明了的陳列吸引消費者。切忌提供過多的品牌，造成消費者選擇困難，導致增加購物時間、降低購物熱情、影響消費體驗。

其次，引入新品時采取低成本試錯策略，快速識別暢銷商品并淘汰低效商品。“不同的劇情、不同的舞臺”，需要不同的角色扮演，需要不斷補充和引入新品，但受制于有限的終端空間資源，引進新品也是一個不斷試錯的過程。不同類目的商品之間是一個有機的整體，在優化品類結構、調整商品數量的過程中，要以“用戶的思維、整店的視野”來審視不同品類商品之間的關聯性、可替代性。諸如牙膏與牙刷、沐浴露與浴巾、面包與牛奶等，不能因為某品類銷售不好，就直接刪除。在實際經營中，雖然有些商品銷售不佳或利潤薄，但這些商品的存在能起到吸引流量、提振整店銷售的作用，要果斷保留。而新品卷煙的銷售方面，既要有膽識，放開手腳敢于嘗試，合理引入新品，并且把握時機向消費者推薦；又要因人而異，靈活施策，從而提升新品知名度和市場占有率。同時也要小心謹慎，不是什么新品都要拿來試一番，對明顯不適合本地消費需求的新品也就不要心存幻想，盲目實驗了。

再者，以數據為導向，深化品類關聯營銷。在終端經營中除要關注銷售額、單品毛利率、存銷比、周轉率等基本指標外，更要重視對日銷售流水和單據的跟蹤分析。日銷售流水和單據可以直接反映消費者的需求變化，可以把日銷售流水數據按月或季度進行周期性分析，從中挖掘出銷售時段與品類銷量的關聯性，找出各品類之間銷售交叉率最高的商品，為終端精準營銷提供依據。品類管理的目的和意義就在于發揮每一種商品在角色扮演中的作用，以更好地強化消費者心中的商品印象，以消費者的角度思考品類間的相關性與創新點，助力終端做精做強。

總而言之，終端是與消費者連接的體驗基地，假設終端經營場景是一出“舞臺劇”，那么成百上千種商品就是劇中的角色，不同的品類角色在經營活動中所起到的作用和意義是有一定差異的。在新零售理念下，卷煙零售要高度重視卷煙終端建設，加強卷煙品類管理，突出優質、特色、新新品牌的突出地位，從而更好地吸引消費者，刺激他們購買欲望，心甘情愿樂意掏腰包消費，有效推進卷煙銷售，確保經濟新常態下煙草行業健康、有序發展！