近些年來，隨著信息技術(shù)的豐富和發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”全面滲透和廣泛應用，新零售理念逐步推進，“云銷售”浪潮不斷興起，掀起了零售經(jīng)營大更新、大變革。因此，零售戶在經(jīng)營方面要與時俱進，適應新時代，不斷提升零售終端經(jīng)營能力以更好地服務消費者，做好做活經(jīng)營。那么，零售戶如何提升零售終端經(jīng)營能力呢？

一、樹立新零售理念，注重吸粉引流。

眾所周知，新零售與傳統(tǒng)零售之間差異不僅局限于理念差別，更多在于經(jīng)營方式和經(jīng)營手段的差異。新時代下，為了更好地服務消費者日益變化的消費理念，尤其是特色化、差異和個性化消費需求，產(chǎn)品設計越來越個性化、業(yè)態(tài)發(fā)展越來越小眾化、客戶渠道越來越精細化。在此背景下，傳統(tǒng)終端經(jīng)營面臨著機遇與挑戰(zhàn)。在終端日常經(jīng)營中一方面“危機四伏”，諸如小到商品出樣、大到整店環(huán)境，一步失誤，或處處被動；另一方面“商機暗涌”，妙招一出，亦可處處占先，搶占先機。

以卷煙經(jīng)營為例，品類管理是客戶經(jīng)理終端指導服務應關(guān)注的重要方面，為此卷煙經(jīng)營中必須高度注重品類管理環(huán)節(jié)。筆者認為，避免終端經(jīng)營“入坑踩雷”，應該狠抓品類管理以此來提升終端運營水平。其實卷煙零售方式在變化，但萬變不離其宗，零售的本質(zhì)沒有變。當今信息社會，零售經(jīng)營人氣為本，流量為王，誰擁有強勁的人氣，誰能吸引巨大的流量，誰就是成功者。歸根到底零售經(jīng)營好不好，最終取決于流量、渠道和黏合度。

在筆者看來，零售的初級階段就是把商品賣給需要消費者，高級階段則是通過一定方式刺激那些本沒有消費欲望的人情不自禁產(chǎn)生消費欲望，因此零售經(jīng)營歸根到底是“人、貨、場”三要素的有機融合。商品的特性就是連接“人”與“場”，而加快商品周轉(zhuǎn)，最直接有效的方法，就是執(zhí)行品類管理的策略，以品類管理推動終端經(jīng)營取得優(yōu)勢。

為此，零售戶要進行卷煙經(jīng)營時，要著力提升終端運用能力。為了更好地吸粉引流，必須保持自己的經(jīng)營特色，盡力呈現(xiàn)“人無我有、人有我精，人精我特”特征。終端運行避免“隨大流”的現(xiàn)象，從裝修風格、銷售模式到商品種類都必須凸顯自己的鮮明特色。

事實上，一味盲目跟風，簡單模仿可能導致終端經(jīng)營一蹶不振。尤其是在進行卷煙進購時，一定要全面把握好市場狀態(tài)、尤其是周邊消費群體結(jié)構(gòu)、消費需求變化、消費愛好和能力等，只有事先了解市場狀態(tài)，才能準確預判消費需求，從而科學進購備貨。在終端經(jīng)營中，除了要“知己知彼”之外，更需關(guān)注商品結(jié)構(gòu)的更新迭代，還要根據(jù)季節(jié)變遷、流行趨勢等市場環(huán)境的變化，來動態(tài)調(diào)整優(yōu)化商品的品類組合，以品類優(yōu)勢增強對消費者的吸引力。

二、注重品類管理，提升經(jīng)營能力。

新時代背景下，零售戶為了更好地做好卷煙經(jīng)營，必須注重品類管理，才能有效提升經(jīng)營能力，從而著力挖潛增效，拓展商機，促進卷煙銷售順利發(fā)展。在卷煙品類管理中，要以發(fā)揮品類優(yōu)勢為導向，通過品類梳理細分、品類優(yōu)化組合、品類關(guān)聯(lián)營銷等一系列舉措，來更好地滿足消費需求的變化，增強“人、貨、場”的融合度。為此必須做好以下幾點：

首先，摒棄“大而全”的經(jīng)營思維，通過精細化的品類管理提升消費者體驗。在終端經(jīng)營中常常會存在這樣一個誤區(qū)，認為品類越齊全、產(chǎn)品線越豐滿就會越賺錢。有研究表明，經(jīng)營成功的終端，通常都會去優(yōu)化終端經(jīng)營的商品品類、合理控制品類內(nèi)商品的數(shù)量。以一家100平方米的零售店為例，商品數(shù)應控制在每平方米約30個，卷煙品類亦應精選，約保持在20多個，確保與當?shù)氐南M水平和消費者偏好相匹配。過多的商品不僅占用資金，還可能使陳列顯得雜亂，影響購物體驗。建議同一商品類目內(nèi)的品牌數(shù)量遵循“1+3+N”原則，即主品牌1個、副品牌3個、其他品牌不超過10個，以簡潔明了的陳列吸引消費者。切忌提供過多的品牌，造成消費者選擇困難，導致增加購物時間、降低購物熱情、影響消費體驗。

其次，引入新品時采取低成本試錯策略，快速識別暢銷商品并淘汰低效商品。“不同的劇情、不同的舞臺”，需要不同的角色扮演，需要不斷補充和引入新品，但受制于有限的終端空間資源，引進新品也是一個不斷試錯的過程。不同類目的商品之間是一個有機的整體，在優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)、調(diào)整商品數(shù)量的過程中，要以“用戶的思維、整店的視野”來審視不同品類商品之間的關(guān)聯(lián)性、可替代性。諸如牙膏與牙刷、沐浴露與浴巾、面包與牛奶等，不能因為某品類銷售不好，就直接刪除。在實際經(jīng)營中，雖然有些商品銷售不佳或利潤薄，但這些商品的存在能起到吸引流量、提振整店銷售的作用，要果斷保留。而新品卷煙的銷售方面，既要有膽識，放開手腳敢于嘗試，合理引入新品，并且把握時機向消費者推薦；又要因人而異，靈活施策，從而提升新品知名度和市場占有率。同時也要小心謹慎，不是什么新品都要拿來試一番，對明顯不適合本地消費需求的新品也就不要心存幻想，盲目實驗了。

再者，以數(shù)據(jù)為導向，深化品類關(guān)聯(lián)營銷。在終端經(jīng)營中除要關(guān)注銷售額、單品毛利率、存銷比、周轉(zhuǎn)率等基本指標外，更要重視對日銷售流水和單據(jù)的跟蹤分析。日銷售流水和單據(jù)可以直接反映消費者的需求變化，可以把日銷售流水數(shù)據(jù)按月或季度進行周期性分析，從中挖掘出銷售時段與品類銷量的關(guān)聯(lián)性，找出各品類之間銷售交叉率最高的商品，為終端精準營銷提供依據(jù)。品類管理的目的和意義就在于發(fā)揮每一種商品在角色扮演中的作用，以更好地強化消費者心中的商品印象，以消費者的角度思考品類間的相關(guān)性與創(chuàng)新點，助力終端做精做強。

總而言之，終端是與消費者連接的體驗基地，假設終端經(jīng)營場景是一出“舞臺劇”，那么成百上千種商品就是劇中的角色，不同的品類角色在經(jīng)營活動中所起到的作用和意義是有一定差異的。在新零售理念下，卷煙零售要高度重視卷煙終端建設，加強卷煙品類管理，突出優(yōu)質(zhì)、特色、新新品牌的突出地位，從而更好地吸引消費者，刺激他們購買欲望，心甘情愿樂意掏腰包消費，有效推進卷煙銷售，確保經(jīng)濟新常態(tài)下煙草行業(yè)健康、有序發(fā)展！