一般來說，每年的三四月份都是零售經(jīng)營的淡季，筆者認(rèn)為，在銷售淡季，我們零售客戶一定不能思想也處在淡季，相反必須更加勤于思考、勤于服務(wù)，切不可坐等顧客戶上門，只是對顧客挑選的商品進(jìn)行結(jié)算服務(wù)就了事。而是要根據(jù)顧客的需求，加大商品推銷力度，讓顧客買到更多更好更滿意的商品，自然而然顧客買的商品多了，我們的經(jīng)營收益也會得到水漲船高。那么，在經(jīng)營淡季如何才能讓我們的經(jīng)營不淡呢？讓我們來聽聽下面幾個零售客戶的經(jīng)營心得。

王老板：提高與消費(fèi)者溝通力

通過多年經(jīng)營實(shí)踐，讓我充分認(rèn)識到，經(jīng)營淡季一定要加大與消費(fèi)者的溝通力度，在溝通中尋找經(jīng)營商機(jī)，加強(qiáng)商品推銷。而且在溝通中要學(xué)會做到因人而異，各個擊破。因?yàn)橛捎诿總€顧客的性格和經(jīng)濟(jì)承受能力不同，因而對于我們的經(jīng)營溝通的接受程度也不盡相同。

有的消費(fèi)者性格外向、而且比較爽直，易于溝通、善于交流，加之經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)，就容易和我們溝通交流，在交流過程中也能表達(dá)他的購買意愿，因而對于我們推銷的商品接受度也比較高。有的消費(fèi)者性格比較內(nèi)向，難以溝通。針對這種情況，我的做法是每當(dāng)有顧客進(jìn)門時，注意在最短時間內(nèi)通過觀察和簡單溝通來大體判斷顧客的性格特征。然后，再根據(jù)其牲格特征進(jìn)一步加以深入溝通。

在溝通中了解其經(jīng)濟(jì)承受能力，對于經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)的客戶就向其推銷價格較高，質(zhì)量較高的商品，對于經(jīng)濟(jì)承受能力一般的客戶，就推銷相對價格低廉一些的商品。在此基礎(chǔ)上，通過顧客的細(xì)節(jié)行為來判斷其喜好，再根據(jù)其喜好向其推銷適合的商品。這樣的溝通和推銷方式，不僅有節(jié)約了我的推銷時間，而且大大提高了推銷的成功率。

此外，在溝通語言上，我還注意根據(jù)顧客的不同年齡、性別以及職業(yè)等不同特點(diǎn)，采取不同的語言溝通方式，盡量讓我的溝通語言能深入顧客內(nèi)心，讓其感受到自然而不做著，親切而不生疏。同時，推銷商品時還注意面帶微笑，保持友善，無論顧客接受還是不接受我們的推銷，都保持真誠服務(wù)，一視同仁。

宗老板：激發(fā)消費(fèi)者購買欲

本人認(rèn)為，淡季經(jīng)營否成功的關(guān)鍵就是我們的商品能否最大限度地滿足顧客的好奇心，激發(fā)他們購買欲望，如果不能激發(fā)顧客的購買欲望，哪怕我們的推銷能力再強(qiáng)，銷售水平也不會好到哪兒去。因此，在淡季經(jīng)營中，我會采取不同的方式來加大商品的選貨和推銷力度來激發(fā)購買欲望。除了日常用品以外，市場上有什么新奇特的商品，我就多進(jìn)購這些商品，商品進(jìn)購回來以后，我會根據(jù)顧客的需求進(jìn)行推銷，努力激發(fā)每個顧客的購買欲。具體的辦法如下

一是日常用品品牌文化推銷法。如果顧客需求的商品是一些日常商品，我就會根據(jù)其需求利用商品的品牌文化來進(jìn)行推銷，力求根據(jù)不同品牌的文化把商品的文化思想、商品性能和特點(diǎn)說宣傳到位，既說出優(yōu)點(diǎn)，又說出與其他同類商品的不同點(diǎn)和比較優(yōu)勢。讓顧客感受到文化的品味，如果他所需要的正是我推介的，就會在短時間內(nèi)認(rèn)同我們的商品，盡快做出購買我店商品的決定，打銷遲疑心理，無需再去其他店家比較之后購買。

二是時尚商品體驗(yàn)法。如果年輕顧客進(jìn)店購物，我就首推時尚商品。在推介過程中，我特別強(qiáng)調(diào)時尚商品的優(yōu)越性，尤其是和他需求商品相比的優(yōu)越性。比如說商品的美觀度、質(zhì)量的優(yōu)越性和時尚的前衛(wèi)性。如果年輕顧客能接受，我就再在價格上給予一定的優(yōu)越性。必要時給他們贈送一點(diǎn)小禮品。這樣一來二去，就會讓我的商品推介取得成功。

三是滯銷商品促銷法。在促銷時，除了采取“打折銷售”“買就送”以及“搭配銷售”等促銷辦法以外，我還會采取“算賬”法進(jìn)行推銷。所謂算賬法就是迅速說出買多少商品節(jié)約多少錢的方法提升顧客的關(guān)注度，讓其在很短的時間內(nèi)把目光投向商品，并實(shí)際接觸到該商品，這時再說出該商品的“同中不同”的個性賣點(diǎn)，讓其很快收到視覺和聽覺的沖擊，產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和購買欲，從而在其猶豫不決之時，通過我們的商品賣點(diǎn)與其身份相匹配的巧妙的推銷形成思想上的共鳴，這時就有可能在使其在不知不覺中認(rèn)同我的推銷，并接受我的推銷，最終達(dá)成生意的成交，提高經(jīng)營收益水平。

李老板：做足經(jīng)營服務(wù)文章

通過觀察我發(fā)現(xiàn)，好多零售客戶之所以會在經(jīng)營淡季出現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績很淡的狀況，是因?yàn)槌怂麄兩唐凡回S富外，他們的服務(wù)也十分平淡。既沒有現(xiàn)代化的服務(wù)，也沒有特色化的服務(wù)，所以也就不能以服務(wù)來吸引消費(fèi)者。每到經(jīng)營淡季，本人就會加大服務(wù)力度，積極開展一些特色化的服務(wù)。

比如說：迎客服務(wù)。所謂迎客儀服務(wù)就是顧客進(jìn)門時及時上前笑臉相迎，讓顧客有一種賓至如歸的感覺。

再比如說：陪客服務(wù)。顧客選購商品時，根據(jù)顧客的需求進(jìn)行陪客戶選品，不厭其煩地為其詳細(xì)介紹所選商品的特性和我們的經(jīng)營優(yōu)惠政策，讓顧客選購到更加適合于他的商品。

再比如說：增值服務(wù)。在經(jīng)營旺季，由于人手短缺，我們不能做到對每一個顧客開展顧客所需的各類增值服務(wù)，但是在經(jīng)營淡季只要生意不是十分繁忙，對于顧客提出的一些即時幫困等非日常服務(wù)要求，我都會盡我所能給他們提供他們想要的服務(wù)，以拉近與顧客之間的距離，提高顧客的回頭率和再購率。

此外在服務(wù)中，做到表情自然流露，不矯揉造作，行為適當(dāng)?shù)轿?#xff0c;給顧客以真誠感和自然感，否則，過分粘人的服務(wù)，會讓顧客感到不自在，覺得我們的服務(wù)的目的就是為了賺取他們口袋里的錢，反而影響顧客的購物心情，降低銷售成功率。

總之，淡季經(jīng)營也是一門學(xué)問，這學(xué)問的大小就在一個“思”字上，我們唯有多思考，才能想出各種辦法開展經(jīng)營銷售，才能在淡季經(jīng)營時做足促銷文章、下足服務(wù)功夫、鉚足銷售干勁，才能在越來越強(qiáng)的零售競爭中，取勝于同行，提高推銷的成功率，并獲得相應(yīng)的收益。