卷煙作為一種特殊商品，因動(dòng)銷率高、利潤可觀而備受零售客戶的青睞。卷煙經(jīng)營不但能為零售店鋪帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，還能吸引顧客，拉動(dòng)店內(nèi)其他商品的銷售。然而，在卷煙經(jīng)營中，有的卷煙零售客戶生意火紅，而有的卷煙零售客戶生意冷清。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，大多是因?yàn)榻?jīng)營理念不同，經(jīng)營方式各異?？v觀那些卷煙經(jīng)營高手，他們都有自己一套獨(dú)特的經(jīng)營章法和銷售技巧。近日，筆者采訪了幾位卷煙營銷能手，發(fā)現(xiàn)他們在卷煙經(jīng)營中的一些做法值得借鑒。

趙老板：要練好內(nèi)功，提升店鋪形象。

終端形象與卷煙銷售息息相關(guān)，一個(gè)好的終端形象能極大地促進(jìn)卷煙品牌的銷售量。為了提升卷煙營銷水平，我在提升店鋪形象上主要抓住兩點(diǎn)：

一是做好卷煙陳列，增加品牌美感。為了在視覺上給顧客帶來強(qiáng)烈的沖擊并營造銷售氛圍，我在卷煙的陳列上下了不少工夫。我按照同色包裝間隔陳列、不同色包裝相鄰陳列的原則，巧妙進(jìn)行顏色搭配，力求把卷煙陳列得美觀、醒目，展示品牌最好的一面，讓顧客過目不忘。同時(shí)，我還把卷煙陳列成不同形狀的造型，通過色彩的搭配、冷暖色的融合，使卷煙陳列看上去更加賞心悅目。另外，我也做到卷煙與價(jià)簽相對應(yīng)，方便顧客選擇。

二是掌握品牌賣點(diǎn)，滿足顧客需求。對于卷煙品牌來說，賣點(diǎn)非常重要。作為卷煙零售戶，我對自己所有上柜卷煙的文化內(nèi)涵、銷售賣點(diǎn)、品牌故事等知識(shí)點(diǎn)都熟練掌握，以便在顧客問起時(shí)能對答如流。為了滿足不同顧客消費(fèi)需求，我十分注意店鋪檔位的升級(jí)提檔。在資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營能力承受的范圍內(nèi)，我盡量訂足貨源，做到緊俏卷煙與滯銷卷煙兼顧，外省煙和本地?zé)熛嘟Y(jié)合。既訂低價(jià)位煙，也訂高價(jià)位卷煙；既訂地產(chǎn)煙，也訂省外煙；既訂緊俏煙，也訂新品煙，做到合理庫存，不斷檔，從而豐富卷煙的品牌，給顧客較大的選擇空間。

我緊跟煙草公司的訂貨方式，根據(jù)卷煙供應(yīng)節(jié)奏來備好卷煙庫存，并在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，配備合理的卷煙庫存量，確保消費(fèi)者來店后都能購買到自己喜歡的卷煙品牌。

孫老板：要多走出去，主動(dòng)尋找客源。

為了改變顧客稀少、卷煙經(jīng)營不景氣的現(xiàn)狀，我變過去那種等客上門的被動(dòng)做法，主動(dòng)出擊，及時(shí)了解卷煙銷售市場信息，尋找客源，不斷拓展新的消費(fèi)群體。

一是抓住紅白事的商機(jī)。紅白喜事一般用煙量較大，銷售額可觀。為了提升卷煙銷量，我和幾家鼓樂隊(duì)、婚慶公司以及殯葬公司建立了互惠互利的業(yè)務(wù)關(guān)系，互為對方提供婚宴或喪事信息。根據(jù)這些信息，我及時(shí)打電話和事主取得聯(lián)系，通過其他商品的優(yōu)惠、讓利，主動(dòng)推銷卷煙。同時(shí)，我還和一些鄉(xiāng)村的紅白理事會(huì)取得聯(lián)系，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。每當(dāng)他們有紅白喜事時(shí)，會(huì)及時(shí)向我提供辦事主人家的詳盡資料，而我則會(huì)在贈(zèng)送他們一些精美禮品的同時(shí)，還按成交額給他們一定比例的信息費(fèi)，以增加他們?yōu)槲姨峁┬畔⒌姆e極性。

二是積極參加社會(huì)交往。在開店做生意的同時(shí)，我主動(dòng)參加各種社會(huì)交往，聯(lián)系更多的客源。在我的微信里有同學(xué)群、志愿者群、顧客群、朗讀群等人員較多的微信群。我每天晚上會(huì)在這些群里互動(dòng)，當(dāng)有踏春、采摘、幫扶等活動(dòng)時(shí)，我積極響應(yīng)并主動(dòng)參加。特別是志愿者群，大多會(huì)組織一些幫扶貧困群眾的活動(dòng)，我不但出力，還主動(dòng)捐款，盡自己的一份心意。我還會(huì)不定期地在群里發(fā)紅包，以提升群成員對我的關(guān)注度和好感。當(dāng)?shù)赇佡忂M(jìn)了新商品、新零食或新上柜了卷煙新品時(shí)，我都會(huì)在群里通知一聲，并承諾進(jìn)店會(huì)有驚喜，讓顧客對我的店鋪增加認(rèn)知。幾年來，我參加了扶貧幫困、敬老孝老餃子宴、救助困難學(xué)生、重陽節(jié)送溫暖等多項(xiàng)社交活動(dòng)，增加了顧客對我的好感，同時(shí)我也借機(jī)宣傳了自己的店鋪。

三是利用親朋進(jìn)行宣傳。親朋關(guān)系較為穩(wěn)固，他們的關(guān)系鏈?zhǔn)俏业赇伒臐撛诳驮?。我積極主動(dòng)維護(hù)親朋之間的關(guān)系，誰家有事我都跑在前頭，為他們服務(wù)，這讓我在親朋圈內(nèi)贏得了口碑。這些親朋成了我店鋪的義務(wù)宣傳員，他們的街坊鄰居有很大一部分被他們介紹過來，成了我店里的?？?。

李老板：要常請進(jìn)來，加強(qiáng)客我溝通。

過去，開店做生意不需要太多拓客手段，但現(xiàn)在市場競爭激烈，只有不斷加強(qiáng)與顧客的溝通，才能密切與顧客的關(guān)系，保證店鋪的高效、良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

一是主動(dòng)聯(lián)系老顧客。老顧客是店鋪經(jīng)營的基石，據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，老顧客對店鋪的貢獻(xiàn)占店鋪總營收的80%左右。所以，在經(jīng)營中，我非常重視老顧客的維護(hù)。如果老顧客長時(shí)間不來店，我會(huì)打個(gè)電話問候并表示關(guān)心。店里有促銷活動(dòng)或來了新商品，我會(huì)第一時(shí)間通知他們。老顧客生日時(shí)，我會(huì)通知他們來店領(lǐng)取生日禮物。店里不忙時(shí)，我會(huì)登門拜訪一些老顧客，與他們聊天交流，聽取他們對店鋪的意見和建議，以改進(jìn)經(jīng)營和服務(wù)。這些做法極大地提升了我與老顧客之間的感情，使他們成為店鋪的忠實(shí)顧客。

二是積極開展新品品鑒。每當(dāng)有新品卷煙上柜，我都會(huì)邀請一些新老顧客來店進(jìn)行品鑒。在品鑒會(huì)上，我會(huì)詳細(xì)介紹新品卷煙的特點(diǎn)、口味和賣點(diǎn)，讓顧客充分了解新品卷煙的優(yōu)勢。同時(shí)，我還會(huì)準(zhǔn)備一些小吃和飲料，讓顧客在輕松愉快的氛圍中品嘗卷煙，增加他們對新品卷煙的好感。這種做法不僅能讓顧客及時(shí)了解新品卷煙，還能增加顧客對店鋪的粘性和忠誠度。

三是建立會(huì)員制度。為了加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，我建立了會(huì)員制度，對經(jīng)常來店的顧客進(jìn)行登記，記錄他們的購買信息和消費(fèi)習(xí)慣。根據(jù)他們的消費(fèi)情況，我會(huì)給予他們一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分可以在店內(nèi)兌換商品或享受折扣優(yōu)惠。這種做法不僅能激勵(lì)顧客多消費(fèi)，還能讓我更了解顧客的需求和喜好，從而為他們提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。

綜上所述，要想在卷煙經(jīng)營中脫穎而出，就需要不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念，提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。希望以上幾位卷煙營銷能手的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐V大卷煙零售客戶有所啟發(fā)和幫助。