卷煙市場風(fēng)云變幻，零售戶面臨重重挑戰(zhàn)。昔日熱銷的卷煙如今卻遭遇銷路不暢的困境，讓眾多零售戶憂心忡忡。面對煙草證檔級的升降、日常經(jīng)營的躺平與精益求精、高檔煙的等行情與賠本出逃等多重抉擇，零售戶們陷入了前所未有的困惑與掙扎。如何在這場市場變革中尋求突破，成為擺在每一位零售戶面前的嚴(yán)峻課題。以下，筆者就這些問題為零售戶們提供一些可行的建議與思路。

煙草證檔級：繼續(xù)往上升好還是掉點好？

幾年前，為了漲點檔級，零售戶們絞盡腦汁想了很多辦法，真可謂“八仙過海，各顯神通”：除卯足了勁訂促銷煙外，還請大戶帶路，積極開拓銷售渠道；主動向客戶經(jīng)理請教升級秘笈，哪怕每次能進步一點點也是好的。要知道：每升一級可都是錢啊！那時候從來沒人想過訂來的貨，賣不出怎么辦？

而今，望著倉庫里堆積如山的存貨，別說一般小戶了，連“大佬”們也淡定不起來了。還有兩個多月又到了新年“開門紅”大放量的時節(jié)了，庫存清不掉，新貨又往哪放？更為要命的是：煙民買整條煙是要看日期的，對于“陳貨”他們可不樂意接受。這時候“煙倒”們也不見了蹤跡。以前怕違規(guī)，不敢把煙給販子，甚至賣整條煙都要刮碼；現(xiàn)在放心賣吧，絕對不用擔(dān)心落到販子手里，只怕賣不出去。

于是，一個很現(xiàn)實的問題擺到了零售戶們的面前，煙草證到底還要不要升檔？我怎么感覺高檔級還不如低檔級呢？

提出這個問題的可不是少數(shù)人。高檔級不僅意味著供煙量大，還要承擔(dān)數(shù)量可觀的高價煙和“鎮(zhèn)店之寶”。而檔級低也有好處，給的低檔煙比較多，低檔煙由于供應(yīng)偏緊，基本相當(dāng)于暢銷煙。壓資金、高風(fēng)險同低庫存、低風(fēng)險相比，您選誰？

但是，只要行情轉(zhuǎn)好，高檔級賺的錢并不是低檔級可比的。檔級掉下去容易，想再升上來可就難了，可以說是基本沒有希望。現(xiàn)在有幾個煙證還能迅速從一檔升到二十多檔的？

所以，目前低檔級的多想維持現(xiàn)狀，高檔級的呢？想稍微往下掉點，但又不想掉得太多，萬一以后生意要好了呢？

世上兩全其美的事少，對于卷煙檔級升降來說尤其如此，倒是用“逆水行舟，不進則退”來描述更確切些。把檔級控制在自己希望的數(shù)值，哪有那么容易？只能說每次少訂貨可以掉檔，但是掉多少卻不能自己說了算。況且還有其他因素參與評價。

現(xiàn)在大多數(shù)零售戶都處在既希望少訂點高檔煙和滯銷煙，又不希望檔級掉得厲害這樣一個矛盾心理。照我看來，還是要根據(jù)各人自身實際經(jīng)營情況，來調(diào)整檔級范圍。另外也不要太過悲觀失望，對于全國范圍內(nèi)普遍存在的問題，煙草公司一定會及時掌握并采取對策，不會任由這種局面持續(xù)太久。

日常經(jīng)營：躺平還是精益求精？

生意不好一般兩種原因，自身經(jīng)營能力或宏觀環(huán)境。目前經(jīng)營狀況整體不太樂觀，后者影響應(yīng)該占主導(dǎo)因素。相應(yīng)地，對如何搞好日常經(jīng)營也有兩種不同的思路。一種是躺平：經(jīng)濟下行，努力了又能怎么樣？還不如干脆躺平，每天開會兒門應(yīng)付應(yīng)付，有顧客就接待，沒顧客就休養(yǎng)生息；另一種思想認(rèn)為，越是生意清淡越要把生意做得精致些，無事可做時不妨“厚積”，將來忙碌時再有可能“薄發(fā)”。筆者比較側(cè)重后者：

一是店鋪形象。生意冷清時，把店鋪外部形象整理一下，自己和顧客看著清清爽爽都舒心。門口亂堆亂放通通清理掉，張貼的商品宣傳海報該撕掉的不要舍不得，玻璃門和窗戶也要重新擦拭。即使沒有生意，晚上門頭燈也一定要開，要的就是精氣神，況且也浪費不了多少電費。一定會有行人注意到的，現(xiàn)在不光顧不代表以后就不來。

二是商品陳列。按煙草公司要求，所有卷煙單包擺放整齊，明碼標(biāo)價，煙柜上不得擺放其他商品；生活區(qū)和經(jīng)營區(qū)截然分開；過期商品及時下架，臨期商品能調(diào)換抓緊調(diào)換，不能換的想法解決掉；全部商品按類別重新歸類。

三是研究市場。市場永遠都有熱點，只是我們?nèi)狈Πl(fā)現(xiàn)的眼光。在卷煙消費低迷情況下，零售戶急需找到一款能起到引流作用的商品或服務(wù)，來把店鋪激活。研究市場并不是只限于跑跑批發(fā)市場，凡是有可能觸發(fā)靈感的地方都可以去。社會活動最活躍的地方就可能是靈感隱藏之所。

四是總結(jié)經(jīng)驗。經(jīng)商以來，成功經(jīng)驗有哪些，經(jīng)過哪些挫折，不妨利用這段時間好好梳理一下。經(jīng)驗不可復(fù)制，挫折會巧妙避開，但是其中蘊含的道理卻可資借鑒。

五是提升自我。包括個人專業(yè)素質(zhì)和其他綜合素質(zhì)兩個方面?？梢詫W(xué)學(xué)煙草政策，研究新的經(jīng)營理念，探索與顧客相處之道；也可以涉獵“雜學(xué)”，所謂藝多不壓身，懂的知識越多，越會使經(jīng)營者在不知不覺中散發(fā)迷人魅力，這也是吸引顧客的重要一環(huán)。

高檔煙：等行情還是賠本出逃？

高檔煙銷售難是今年卷煙銷售區(qū)別于往年的最重要特征，這不僅是賣煙難的真實寫照，也是消費降級的集中體現(xiàn)。

照以往慣例，鄉(xiāng)村賣不出去的高檔煙可以“逃”往大中城市或經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，但今年是普遍無人問津。等行情？萬一不來了呢！賠本出逃？肯定能逃得出，就看你舍不舍得割肉，能割多少肉。兩種決策的博弈，目前還沒到緊要關(guān)頭。

老戶憑經(jīng)驗判斷：公司絕不會坐視不管，后續(xù)肯定會出手相救，只要不再投放，慢慢消化，總有脫手的那一天。但是誰又說得準(zhǔn)呢？就像前幾個月，誰都知道市場上卷煙供大于求，還不照樣放量。新手一般檔次較低，高檔煙存貨不多；雖然也焦慮，但跟著老戶后面邊瞧邊往前走還算輕松些。

總之，對于高檔煙去留問題，零售戶們表面上都把自己放在一個搖擺不定的局面中。但是也應(yīng)該看到：沒有動作本身就是一種態(tài)度，那就是默默地等行情，相信宏觀環(huán)境總會改善。雖然心里沒底，但朦朧中感覺應(yīng)該不會輸。這也難免，畢竟主動權(quán)不掌握在自己手里。

煙草證是否還有沖檔的必要、高檔煙出路在哪里、除了躺平還有什么作為，所有這些問題急需盡快解決，久拖不決并非良策。而這些問題的落腳點歸根結(jié)底都要落實到去庫存上，庫存消化不了，談什么都是假的。對于煙草公司來講，除了完成年度計劃外，給零售戶們一個信心才是最重要的，不然兩個多月過后的“開門紅”就不好進行了，畢竟上次“開門紅”的貨還在。與其讓他們不知所措，不如提振一下市場信心。如果大浪淘沙淘的是絕大多數(shù)，不能算是好舉措。