零售戶們非常苦于追問一個問題：我究竟怎樣能夠升檔？

所以關(guān)于這個問題的“答案”也非常豐富。

各種信息渠道一搜索，你就能看到各種頭頭是道的分析。

01 諸如影響檔位提升的幾種情況——

嚴(yán)重“偏科”。只注重訂貨數(shù)量，忽視條均價，或者只重視條均價，忽視訂貨數(shù)量，兩者不成正比，都會影響到檔位的提升，?

有時忘記不訂貨。比如，有的零售戶忘記訂煙，導(dǎo)致訂單作廢，或是煙款不足，導(dǎo)致訂單失敗。自然會影響檔位。

訂貨寬度不夠。比如，有的零售戶每次只訂4-5個品牌規(guī)格，而他本地市場投放品牌規(guī)格可是高達(dá)80多個呢！所以，訂貨寬度太窄，就會導(dǎo)致分配的品牌規(guī)格越來越少，選擇余地也會越來越小。

02 分析完影響因素，正題來了，怎么提升檔位呢，這不技巧干貨又安排上了——

訂購卷煙的金額要夠高。這個影響因素最大，占到檔位測評的50%，所以訂購卷煙的金額越大越占優(yōu)勢。

訂煙數(shù)量要夠大。也就是說，在訂煙的時候訂購的條數(shù)越多越占優(yōu)勢，在測評檔位時卷煙數(shù)量這個因素占40%。所以，零售戶們也時常被支招，某個品牌的卷煙有多少可以訂購的計(jì)劃量，最好全部拿下。

訂煙規(guī)格要足夠多。這個因素占檔位測評的5%。比如，某周的計(jì)劃量一共有100個規(guī)格，那就全部訂購上，測評時肯定會占優(yōu)勢。

外地品牌煙也要訂一些，這點(diǎn)也會影響檔位測評。

總結(jié)一下呢，要想提高檔位，就要要多訂、訂滿、訂的足夠?qū)挼鹊取?/p>

03 為什么檔位依然沒有提升

話說回來，零售戶們大多是經(jīng)營了幾十年的“老手”，他們真的不知道這些技巧嗎？更有零售戶說，我就是這樣做的，可是檔位依然沒有提升呢！

我們都知道，煙草商業(yè)企業(yè)會運(yùn)用一些指標(biāo)去進(jìn)行客戶檔位的評價與劃分，像訂貨量、卷訂貨金額、一二類品牌貢獻(xiàn)度、重點(diǎn)品牌貢獻(xiàn)度、客戶信用等級等。

從這些指標(biāo)就能大體看出，前面所說的升檔技巧還是很有針對性的。但問題是，這些指標(biāo)一旦確定之后，大家都會把“訂滿訂足”作為訂貨標(biāo)準(zhǔn)，高檔位的零售戶如此，中檔位的零售戶也是如此，大家都這樣做就等于大家都沒做，檔位就會保持不變。所以，升檔就成了一個很難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

所以，你看這是零售戶們積極學(xué)習(xí)升檔技巧就能解決的問題嗎？好像未必！

除了具體問題具體分析，或許我們還應(yīng)跳出具體問題，從更大層面來看一下。

疫情之后，消費(fèi)一直在分化，尤其是今年，需求不旺、活力不足的問題已經(jīng)在持續(xù)的影響整個卷煙銷售。當(dāng)市場出現(xiàn)了問題，卷煙銷售的活水流動性變差，其實(shí)我們過去糾結(jié)的很多問題似乎都成了偽命題。設(shè)想一下，如果沒有人消費(fèi)卷煙，還談什么升檔，還強(qiáng)調(diào)什么“訂滿訂足”，反而成了被吐槽的火力吸引點(diǎn)。

今天的問題，似乎已經(jīng)超出了我們從自身找問題找解決方案的能力，任何行業(yè)都無法脫離大環(huán)境的影響，除了市場消費(fèi)，更有老齡化、年輕化、新產(chǎn)品等諸多問題的交織，這些則需要我們拿出更大的勇氣和行動，去穿越周期。

回到我們今天的主題，因?yàn)檫@些宏觀問題的存在，難道像零售戶升檔這樣的“小”問題就不值得去投入更多思考和資源了嗎？恰恰相反，越是這樣的時刻，越需要從小處做好的態(tài)度和責(zé)任。無數(shù)零售戶的支撐，才有了這個行業(yè)，難道不是嗎？！