前兩天后臺留言爆了，看來終端心里有苦啊。

實際上，最希望品牌好的就是工業和商業了。但是還是要恪守大局觀，畢竟要牢牢把握以進促穩、先立后破的政策取向，也要有跳起摸高的戰略魄力，站在宏觀發現面上統攬全年發展，來進行階段性的調控決策。

目前終端出現的一些情況：

同一城區內高端高價煙的動銷呈現兩極分化。在大戶、核心店鋪里，且店面位置處于市中心、社區街區的店面，高端高價煙的動銷還是可以的，以禮贈煙為主，“和天下”“中華”“黃金葉”這類千元檔的產品，具有一定的參考性。而在路口、偏離市中心的低端的店面，客源流動性較大，高端高價產品動銷十分緩慢。

普一類、高二類產品依舊是銷量穩定器。目前多數店鋪暢銷的產品，一以普一類和高二類產品為主，買煙訴求為自吸。而在行業發展來看，維護普一類基座地位，同時促進高端高價梯隊的銷量上升，才是提升品牌價值感更為有效的方式。因此，現階段要在終端達到一類與高一類、超高端之間的平衡，很難，很難，很難。

新口味嘗試度存在，但較難形成依賴。近兩年出現了很多新口味產品，有些前期營銷熱度也很高，但是從市場反饋來看，很少能夠形成固定消費群，消費依賴度還比較低。

營銷物料的供給未完全形成可持續性。“中華”“寬窄”“黃山”“黃金葉”“荷花”“芙蓉王”等品牌的終端促銷配搭展示物料做的還是比較好的，但據零售戶反映，一些品牌自去年以來至今終端物料缺失，讓店鋪陳列始終缺少了點睛之筆。

庫存難題是每一年的普遍性難題，今年終端反應這么大，是因為近年長時間存在的消費波動讓處于市場一線的零售戶們一度情緒崩盤。不過，我們也要看到好的一面：大品牌3mg的風還在刮著，且都夠堅挺；普一類產品的腰部力量依舊穩定發揮；細支煙、中支煙的消費群體有穩步并逐漸擴大的良好趨勢……可以看看《『兩高』價格疲軟？利群反手就是兩款新品》找找自信的感覺~

所以留給各企業、商業以及零售戶共同的挑戰同時也是機遇：

一是既要考慮近期穩增長，又要考慮長期可持續。從全國煙草工作會來看，今年的總步調之一，是要“穩運行，優結構，強品牌”。適當的“停投”，我們可以當做是行業鏈條對于當前重點卷煙品規結構維穩的一種臨時有效措施，也可以當做是接下來宏觀調控的常態化信號的釋放。

二是既要階段性供給側結構改革，又要把工作的重點放在擴大內需上。階段性的改革，則更像是為“擴大內需”啟動的一種“后路”，如果內需不好擴大或進行不暢，適時進行供給側的收緊、減量，也能解燃眉之急。不過，擴大內需，才是最終目的導向，還是要深入地研究消費者，人群換代，是需求端問題的首要體現。消費主體的更迭帶來了消費觀念的深刻轉變，從而引發了消費能力、消費場景、消費意愿以及消費習慣的全面革新。這種變化不僅壓縮了消費結構，更對企業的市場策略提出了嚴峻挑戰。

供過于求，是常態。就好比現在的房子，“剛需房”還在蓋，沒錢人還是照樣買不起，有錢人則轉身去買“改善房”了。所以，品牌也要通過新賣點與新人群適配度的提升，通過高端高價擊中人心的創新拉動，激發內需，拉動消費，進而改善這種供求關系，是行業所有相關鏈條的共同目標。