今年55歲的老王，在社區(qū)開了近十年的小超市。前幾年還算紅火，可近年來，眼見著客流一點點變少，老王心頭焦急，如同看著一張張鈔票從指縫中悄悄溜走。他嘗試過增加貨品，進過幾批價格不菲的零食，也賣過一陣子鮮切水果，卻總感覺使不上力，如同在迷宮中摸索一樣，找不到那扇真正能打開局面的門。后來經(jīng)多人指點，并在網(wǎng)上和同行交流，他漸漸靜下心來，重新審視自己店里那不起眼卻始終穩(wěn)定存在的卷煙柜臺——這個一直被當(dāng)作“必需品”存在的小角落，竟藏著開啟多元化經(jīng)營的秘密鑰匙。

一、多元化是小店求生的必答題

當(dāng)下小店面臨的生存挑戰(zhàn)是嚴峻的。大型商超憑借規(guī)模優(yōu)勢擠壓生存空間；電商平臺以無遠弗屆的觸角截流顧客；消費者口味愈發(fā)多變刁鉆。單一的商品結(jié)構(gòu)如同在薄冰上行走，稍有不慎便會陷入經(jīng)營困境。顧客踏進小店，若找不到所需商品，便很難再回頭。因此，零售戶要學(xué)會搞多元化經(jīng)營，多元經(jīng)營是小店對抗風(fēng)險、求生存的必答題。

多元化經(jīng)營可以確保小店收入來源從“獨木橋”變?yōu)椤傲⒔粯颉?#xff0c;當(dāng)某一品類銷售遇冷時，其他品類能起到緩沖作用，避免營收斷崖式下跌。多元化經(jīng)營可以讓顧客粘性由“一次客”變?yōu)椤盎仡^客”，豐富商品能滿足顧客更多潛在需求，增加其光顧頻率與停留時間，提升“單客價值”。另外，多元化經(jīng)營使店鋪形象由“小賣部”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨憷尽?#xff0c;多元商品讓小店從單純購物點轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q日常所需的一站式生活小站。

比如老王過去零散的嘗試之所以效果不佳，問題在于缺乏核心錨點與內(nèi)在邏輯，各種嘗試的商品堆砌如散沙一盤，未形成合力。而卷煙，恰恰具備成為小店多元經(jīng)營“定海神針”的獨特潛質(zhì)。

二、卷煙是小店多元經(jīng)營的“定心丸”

千萬別小看那方寸之間的卷煙柜臺！在許多社區(qū)小店中，卷煙銷售往往是最穩(wěn)定、最高頻、最具剛需特性的核心業(yè)務(wù)，具有以下幾個明顯優(yōu)點：

一是剛需高頻，客流引擎。對固定消費者而言，購買卷煙是雷打不動的日常行為。這為小店提供了穩(wěn)定的基礎(chǔ)客流。

二是利潤擔(dān)當(dāng)，現(xiàn)金活水。盡管單條利潤空間受到嚴格管控，但勝在周轉(zhuǎn)快、銷量相對穩(wěn)定，是小店現(xiàn)金流的重要保障。

三是信任起點，關(guān)系紐帶。長期、固定的卷煙購買，自然建立起店主與顧客間的熟悉與信任，這是拓展其他業(yè)務(wù)的情感基礎(chǔ)。

老王過去的困境，就在于把卷煙當(dāng)作了“背景板”，而未將其視為撬動多元經(jīng)營的核心支點。真正的多元化，并非隨意添加商品，而是以卷煙這個高頻剛需為圓心，向外輻射，精心布局互補業(yè)態(tài)，構(gòu)建一個共生共榮的小生態(tài)。

三、小店多元經(jīng)營的“四梁八柱”

圍繞卷煙這個核心支點，小店多元化應(yīng)聚焦“便利”與“互補”，構(gòu)建堅實的四梁八柱：

1.注重飲品經(jīng)營

將功能飲料、咖啡（瓶裝/杯裝/簡單現(xiàn)磨）、濃茶飲品緊鄰卷煙柜臺擺放。“買包煙，順手帶瓶紅牛提提神”是極自然的消費場景。老王在煙柜旁增設(shè)一個小型咖啡機，推出“晨間煙咖套餐”（指定煙 + 小杯美式優(yōu)惠），意外受到不少上班族歡迎。

再者，礦泉水、碳酸飲料、果汁等基礎(chǔ)飲品是必備，滿足即時解渴需求。同時定期推出“煙 + 飲”小額捆綁優(yōu)惠（如買指定煙加1元換購礦泉水），利用卷煙引流帶動飲品銷售。

2.抓好零食經(jīng)營

比如花生、瓜子、牛肉干、豆干、口香糖等傳統(tǒng)“煙伴侶”必不可少，位置要醒目。要關(guān)注年輕人喜歡的網(wǎng)紅小零食、進口零食、健康零食（如堅果、低糖糕點），吸引更廣泛客群。老王引入了小包裝的麻辣牛肉粒和網(wǎng)紅山藥片，與中檔卷煙搭配，成為年輕顧客的新寵。

再者，抓好面包、小蛋糕、餅干、火腿腸、鹵蛋等快速充饑食品經(jīng)營，解決臨時充饑需求。同時設(shè)計“午后解乏包”（一小袋花生/牛肉干 + 一瓶飲料），順便買包煙，方便選擇困難或追求便捷的顧客。

3.解決“最后一公里”瑣事

首先要解決好電池、創(chuàng)可貼、紙巾、濕巾、打火機（多種款式）、簡易手機充電線/頭的應(yīng)急小物的進購安排。其次解決好小包裝的洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷、女性衛(wèi)生用品等日常用品。老王發(fā)現(xiàn)，晚上常有顧客買煙時順帶問有沒有小包裝洗發(fā)水（忘買了或臨時住酒店），備貨后銷量不錯。

再者要重視社區(qū)服務(wù)延伸，如代收快遞（安全合規(guī)前提下）、代繳少量水電費（若有資質(zhì)或合作渠道）、提供共享充電寶。這些服務(wù)極大提升顧客粘性。

4.重視輕奢體驗

引入少量小瓶裝精釀啤酒、預(yù)調(diào)雞尾酒、知名品牌的小瓶白酒/葡萄酒等精品酒水。滿足即時小酌或送禮需求，與高檔卷煙形成呼應(yīng)。

若條件允許，可提供關(guān)東煮、烤腸、茶葉蛋等熱食，或與本地口碑好的簡餐合作（如三明治、飯團），解決早餐/簡餐等特色簡食，以滿足不同消費者需求。

設(shè)計感強的打火機、小巧煙灰缸、便攜煙盒等具有一定格調(diào)的小物品，提升購物體驗和毛利。老王進了一批造型別致的金屬打火機，放在煙柜顯眼處，不少顧客買煙時會順手帶一個。

值得注意的是，所有新增品類，都要思考與核心顧客（尤其是卷煙購買者）的關(guān)聯(lián)性，以及是否能利用好卷煙帶來的穩(wěn)定客流。如老王店里的“功能飲料 + 小零食”組合，銷售額已悄然占到非煙收入的近40%。

四、注重以卷煙為核心的多元協(xié)同

成功的多元化，不是孤立板塊的拼湊，而是以卷煙為核心，驅(qū)動各板塊相互滋養(yǎng)、形成閉環(huán)的生態(tài)協(xié)同。

場景陳列，激發(fā)關(guān)聯(lián)購買。將關(guān)聯(lián)性強的商品組合陳列。例如，在煙柜上方或旁邊設(shè)置“提神專區(qū)”（功能飲料 + 咖啡 + 薄荷糖）、“小酌專區(qū)”（小瓶酒 + 下酒零食）、“應(yīng)急專區(qū)”（打火機 + 電池 + 創(chuàng)可貼）。老王將幾款暢銷煙的功能飲料和獨立包裝的鹵蛋組合在一個小端架上，標(biāo)注“能量補給站”，銷售效果顯著。

會員積分，打通消費壁壘。建立簡單會員體系（如消費累計積分）。卷煙消費金額高、頻次穩(wěn)，是累積積分的主力。積分可兌換非煙商品（零食、飲料、日用品），將卷煙顧客的消費力自然導(dǎo)向其他品類。老王的小店推出“煙酒積分加倍”活動，顧客用積分兌換飲料的熱情高漲。

精準營銷，數(shù)據(jù)驅(qū)動選品。利用日常交流或簡單記錄，了解常購卷煙顧客的其他潛在需求（如喜歡什么飲料、需要什么日用品），據(jù)此調(diào)整非煙商品結(jié)構(gòu)，提高轉(zhuǎn)化率。老王發(fā)現(xiàn)買某款細支煙的年輕女士常問有沒有無糖蘇打水，便針對性增加了幾個品牌的無糖氣泡水。

社群維系，線上 + 線下融合。建立熟客微信群（避免直接線上售煙宣傳）。主要發(fā)布新到非煙商品（如網(wǎng)紅飲料、特色零食）、便民服務(wù)（快遞到貨通知）、小店動態(tài)。卷煙作為維系紐帶，增強社群活躍度。老王的群里常有人問：“王老板，今天XX煙到貨了嗎？順便幫我留兩瓶XX飲料。”

老王的小超市如今已煥發(fā)新機，卷煙柜臺依舊繁忙，但顧客不再只是買了煙就走。有人順手帶走搭配好的零食飲料包，有人取了快遞再買瓶水，年輕白領(lǐng)喜歡下班后來杯現(xiàn)磨咖啡配小點心。非煙商品的銷售額和利潤穩(wěn)步上升，整體抗風(fēng)險能力大大增強。老王終于明白：小店多元化經(jīng)營，并非盲目鋪攤子，而是以核心業(yè)務(wù)為圓心，畫一個讓顧客更便利、讓生意更穩(wěn)健的同心圓。

總之，小店如一個微型生態(tài)系統(tǒng)，卷煙是其中穩(wěn)定而重要的基礎(chǔ)物種。圍繞它精心引入的互補性“物種”，最終形成一套能夠自我滋養(yǎng)、抵抗風(fēng)雨的活力體系。你的小店，那包每天被顧客帶走的煙，是否正在無聲地牽動著更多可能性？圍繞這份穩(wěn)定需求編織起的便利之網(wǎng)，正是小店在時代風(fēng)浪中安身立命的智慧所在。