所謂“下沉市場(chǎng)”，即“三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)”。近年來(lái)，整個(gè)社會(huì)發(fā)生了翻天覆地的變化。隨著社會(huì)的整體發(fā)展速度加快、脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)的圓滿成功，一系列惠農(nóng)政策的出臺(tái)以及人口流動(dòng)的加劇，三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的社會(huì)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。這決定了農(nóng)村市場(chǎng)卷煙消費(fèi)情況早已“今時(shí)不同往日”，也吸引了諸多行業(yè)的目光。

1、下沉市場(chǎng)成為諸多行業(yè)的寵兒

電商領(lǐng)域中，拼多多與淘寶、京東的PK一直是人們津津樂道的話題。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，截至2020年底，拼多多年活躍買家數(shù)達(dá)7.884億，成為中國(guó)用戶規(guī)模可觀的電商平臺(tái)。春節(jié)期間拼多多日活躍用戶數(shù)達(dá)2.59億，史上首次超越淘寶，更讓人看到了其后續(xù)的上升空間。拼多多的制勝密碼就在于其通過(guò)病毒式傳播在三線及以下市場(chǎng)建立了強(qiáng)大的影響力，在規(guī)模宏大的用戶基礎(chǔ)之上，強(qiáng)勁的用戶粘性帶來(lái)了源源不斷的訂單。見此，淘寶出了淘寶特價(jià)版，騰訊出了小鵝拼拼，京東更是有京喜和京東拼購(gòu)，戰(zhàn)略意圖顯而易見。

下沉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦灼的不僅僅是電商行業(yè)。餐飲領(lǐng)域同樣如此。根據(jù)海底撈近年的業(yè)績(jī)公告顯示，海底撈同店銷售增長(zhǎng)率在一二線城市出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，一線城市下降0.2%，二線城市的下降1.9%。與此同時(shí)海底撈同店銷售增長(zhǎng)率在三線及以下城市卻增長(zhǎng)了8.3%，這更能堅(jiān)定了海底撈往下沉市場(chǎng)跑的決心。2020年6月30日，海底撈三線及以下城市門店占比為31%，這個(gè)占比還不斷擴(kuò)大。?

2、下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的特點(diǎn)

有人總結(jié)道，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的特點(diǎn)有以下幾個(gè)：

首先，十分關(guān)注“性價(jià)比”。

隨著下沉市場(chǎng)的崛起，價(jià)格敏感型消費(fèi)群體也發(fā)揮著越來(lái)越大的力量。這部分消費(fèi)者占比很大，喜歡優(yōu)質(zhì)實(shí)惠的產(chǎn)品，而這一直以來(lái)便是很多商家諸如拼多多的產(chǎn)品策略。

對(duì)于煙草品牌而言，性價(jià)比依然很重要。如果比同價(jià)位競(jìng)品提供更好的品吸感受、更好的設(shè)計(jì)觀感、更多的情感共鳴，消費(fèi)者自然會(huì)選擇你而不是它。當(dāng)然，更高的性價(jià)比說(shuō)起來(lái)很容易，實(shí)現(xiàn)起來(lái)卻很難，這意味著要在原料、包裝、文化內(nèi)涵等方面投入更多，才能得到更高的綜合分，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握更多的籌碼。

其次，口味依然是核心影響要素。

奶茶品牌如雨后春筍在下沉市場(chǎng)出現(xiàn)，但是很多消費(fèi)者對(duì)某些網(wǎng)紅品牌的評(píng)價(jià)卻很理性：“就換了個(gè)牌子，長(zhǎng)得俊點(diǎn)”。這充分說(shuō)明，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的核心要素。卷煙產(chǎn)品品質(zhì)是很綜合的，最直觀的就是品吸感受——煙氣是否緊實(shí)綿密、入口是否苦澀、入喉刺激性是否強(qiáng)烈、持灰度如何等等方面都是評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，所以煙草產(chǎn)品不能只有“花架子”還需要有“硬實(shí)力”，才能在日漸挑剔的下沉市場(chǎng)消費(fèi)者中打開知名度。

第三，年輕消費(fèi)者是下沉市場(chǎng)的核心力量

下沉市場(chǎng)中，新生代消費(fèi)群體是無(wú)可爭(zhēng)議的核心力量。中老年客群可能對(duì)這些初來(lái)乍到的品牌不“感冒”，但是年輕人卻對(duì)新生事物更有興趣。比如說(shuō)肯德基在河南新鄉(xiāng)市封丘縣開出的“小鎮(zhèn)模式”店，除了精選部分肯德基常規(guī)菜單外，還加入了獨(dú)有菜品，如鹽酥雞和香辣脆皮雞腿、九珍冰茉莉等。這也就意味著，多年來(lái)，農(nóng)村煙草市場(chǎng)始終是品類單一、結(jié)構(gòu)較低、新品很少的局面應(yīng)該轉(zhuǎn)變了，一方面，對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有的煙草產(chǎn)品供給不能滿足市場(chǎng)需求。另一方面，城區(qū)市場(chǎng)新品呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，各個(gè)工業(yè)企業(yè)為了在“存量分割”的市場(chǎng)狀態(tài)下求生存圖發(fā)展。既然如此，為何不能以新品為原點(diǎn)，撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)？

卷煙下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪一觸即發(fā)，你準(zhǔn)備好了嗎？