端午前夕，按照安排，和幾位同事走訪了縣城區(qū)域十家零售客戶。在交流交談了解過程中，對(duì)縣級(jí)零售市場現(xiàn)狀有了一定認(rèn)知，對(duì)零售客戶的酸甜苦辣也有了切身體會(huì)。

一、整體情況

我們十位同事，分為兩個(gè)小組，對(duì)縣級(jí)煙草公司營銷股提供的十家煙草明星戶進(jìn)行走訪調(diào)查。主要是省產(chǎn)煙現(xiàn)狀、陳列情況、營銷方式改進(jìn)、中檔煙（20元）價(jià)位區(qū)間現(xiàn)狀、有什么心聲和需求等等問題。

通過新品品鑒、座談交流、隨機(jī)采訪、互助小組交流等方式，對(duì)縣級(jí)市場情況進(jìn)行了一般摸排，進(jìn)一步掌握了市場現(xiàn)狀，對(duì)今后的營銷工作提供了有益的參考和借鑒。

二、市場現(xiàn)狀

我們采取逐戶上門走訪，隨機(jī)訪談和召開座談會(huì)等形式，先后對(duì)十家明星客戶進(jìn)行了面對(duì)面深入交流，也利用營銷終端大數(shù)據(jù)作了分析，還專門和品牌經(jīng)理、營銷條線工作人員進(jìn)行了交流。

1.煙草零售現(xiàn)狀。零售客戶反映的一致意見，就是今年尤其是零售業(yè)態(tài)的“拉垮年”。市場蕭條是前所未有的，街面上沒有人，店里面沒有人來，到處都是蕭條冷清的市場現(xiàn)狀。對(duì)煙草零售來說，也是生意慘淡的一年，婚慶市場、祝壽滿月等傳統(tǒng)的用煙需求集中時(shí)間段和節(jié)點(diǎn)始終沒有出現(xiàn)。訪銷在售的產(chǎn)品中，15、16元價(jià)位的卷煙最受歡迎，但市場上極端缺貨，很多零售客戶直接就是只賣盒盒煙，不賣條條煙，這已經(jīng)是一種比較一致的煙草市場零售現(xiàn)狀。20元左右價(jià)位卷煙競爭尤其激烈，大品牌缺貨，新品牌層出不窮，市場接受度均不高。30元以上價(jià)位卷煙更是傳統(tǒng)大品牌天下，新品有嘗鮮的，銷量上不去。

生意難做，生意慘淡，生意不好，傳統(tǒng)零售市場的現(xiàn)狀就是如此的。對(duì)于煙草而言，也和這個(gè)大形勢(shì)是密不可分的。息息相關(guān)，榮辱與共，就是如此的。

2.省產(chǎn)煙的現(xiàn)實(shí)。有超過83%的零售客戶反映，省產(chǎn)煙對(duì)味道、吸味不錯(cuò)，缺點(diǎn)就是品牌知名度不高，始終形成不了上量的局面，突破不了自身的局限。要想賣得好，必須加大投入，給熟人和親戚朋友等潛在客戶費(fèi)盡口舌推銷。但到了最后，省產(chǎn)卷煙還是留給自己人吸了，自己品鑒了，和省產(chǎn)酒是一樣的局面。煙好酒好，市場反應(yīng)就是一般般。省產(chǎn)煙尤其是15元左右的價(jià)位，幾乎是隨時(shí)斷貨的狀態(tài)——根本滿足不了需求。只能是按照親疏關(guān)系、客戶需求隨時(shí)調(diào)整，仍然是滿足不了。20元價(jià)位的市場中，省產(chǎn)煙根本競爭不過江浙一代的品牌，微銷量只能是一種呈現(xiàn)。

酒好煙好也怕巷子深。這一點(diǎn)上，省產(chǎn)煙還是需要增強(qiáng)品牌感染力和表現(xiàn)力，要讓市場認(rèn)可。這需要時(shí)間，也需要及時(shí)調(diào)整策略。

3.陳列開展情況。省外卷煙市場一般都是不做這項(xiàng)工作的。他們考慮的是終端的集中銷量，不會(huì)在這方面有什么大動(dòng)作。反倒是省產(chǎn)煙市場，總是在這方面下大力氣，開展花樣百出的陳列大賽等等，但對(duì)于一般零售客戶而言，他們的參與熱情和參與度還是不太積極的。一般零售客戶，都是煙酒和其他食品，不會(huì)專注在這一個(gè)小小的方面大張旗鼓了。而且，一般零售形式都是父子相繼、子承父業(yè)，經(jīng)營了多少年，都是老客戶捧場，在這一方面下功夫，還不如給老客戶實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠力度，還可以吸引更多的市場空間。在這方面，還是需要實(shí)打?qū)嵉臓I銷方式來給零售客戶提供選項(xiàng)。

需求刺激市場，市場的反映超乎我們的想象。在這一點(diǎn)，還是應(yīng)該尊重零售客戶反映和需求，不能采用簡單劃一的方式來一律強(qiáng)行實(shí)施推進(jìn)。

4.20元價(jià)位品牌。幾乎所有的零售客戶都說，現(xiàn)在的市場，就是20元市場價(jià)位的集中競爭，可以用白熱化來形容。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不大好，大家的用煙吸煙習(xí)慣在市場上表現(xiàn)出來，就是能省盡省、能減就減，絲毫的價(jià)位情況波動(dòng)都會(huì)帶來直接的市場反響和天翻地覆的變化。太高走量難，上不去，太低，就不用競爭，缺貨多。只有20元價(jià)位的卷煙，催生了太多的想象空間和時(shí)間，讓廠家集中在這個(gè)價(jià)位段廝殺。比照芙蓉王、煊赫門、小蘇煙等等品牌知名度，市場反應(yīng)是極好的聲譽(yù)和品牌傳播美譽(yù)度。剩下的空間，只能是年輕煙民的這一口好玩、新鮮感等等了。

精準(zhǔn)價(jià)位策略，根據(jù)市場現(xiàn)狀開展研發(fā)，不能隨意瞄準(zhǔn)一款產(chǎn)品就仿制仿冒，那最終還是死路一條，走不到底的。市場需要的，還是精準(zhǔn)策略下的價(jià)位展現(xiàn)。

5.營銷方式改進(jìn)。據(jù)零售客戶反映，現(xiàn)在的市場模式，其實(shí)就是煙草公司給什么，市場就有什么。市場有什么，就是煙草公司給過的。省外大品牌的市場工作人員根本就不會(huì)來縣級(jí)市場區(qū)域，對(duì)于零售客戶來說，想見他們都很難。反倒是省產(chǎn)煙市場的業(yè)務(wù)員，東奔西走，天天見，說起來作用也不大。在中低端卷煙市場缺貨的情況下，市場業(yè)務(wù)員來與不來，在與不在，和市場的接續(xù)、市場的反映基本上是無關(guān)的。這就需要工業(yè)制造方向的營銷突破口，主要考慮的就是為研發(fā)、營銷提供第一手資料和準(zhǔn)確信息，整天跑零售客戶，意義不大、作用也不大。

把重點(diǎn)放在市場上，不是把人放在市場上。這需要品牌和市場聯(lián)動(dòng)，基層一線的業(yè)務(wù)人員沒有必要整天在零售客戶之間來回跑，作用和影響都不大。

6.煙酒店的現(xiàn)狀。在煙酒哪一個(gè)方面更掙錢的話題下，零售戶的意見是一邊倒的。很集中反映出來，沒有了煙草，就會(huì)賠本賺吆喝。相對(duì)而言，酒的營銷周期長，集中在紅白喜事上，現(xiàn)在的紅白喜事反倒是用酒很少了，只顯得煙草市場的活躍和氣氛烘托。在走訪過程中我們發(fā)現(xiàn)，店里來人買煙的總會(huì)有人，買酒的在兩天時(shí)間內(nèi)，幾乎沒有碰見誰主動(dòng)買酒了。卷煙是快消品，節(jié)奏快，消費(fèi)需求能力強(qiáng)，大多數(shù)的煙民選擇什么品牌，都是直奔主題的。一般都不用老板推薦。酒的選擇中，省產(chǎn)酒是絕對(duì)的主力。這和香煙的需求和市場表現(xiàn)倒是很相反的。

煙掙錢，酒水變現(xiàn)慢，周期長，集中在年節(jié)和重大節(jié)點(diǎn)上，集中消費(fèi)很明顯?？磥?#xff0c;這香煙的作用占比，在盈利變現(xiàn)這方面作用更強(qiáng)大。

7.需求和心聲等。在零售客戶們集中反映和集中的意見表達(dá)里，都是關(guān)于低端煙流通大，需要加大貨源占比的話題。在15元價(jià)位的卷煙中，更是意見較大，反映就是貨源太少，配貨不合理，應(yīng)該加大這方面的工作力度和支持激活市場力度。對(duì)于新品開發(fā)，零售客戶集中反映現(xiàn)在的品牌品規(guī)太過于集中了，研發(fā)和市場的反映就是兩碼事了。市場反映好的，沒有貨。市場反應(yīng)一般的，還需要訂購復(fù)購。新品端，更是壓任務(wù)、下計(jì)劃，不要都不行。這一點(diǎn)上，零售客戶很反感。在工作建議上，他們最急迫的心聲就是投放量太小，旺季淡季區(qū)分不開，不利于消化積壓品牌，擠占資金量，給經(jīng)營上帶來很多困擾。

需要什么，能多給些，就是市場的良好表現(xiàn)。煙草工作需要更用心，貼切民意傾聽民聲，為廣大的零售客戶和消費(fèi)者提供便利和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為好。

三、走訪體會(huì)

時(shí)間不長，走馬觀花，但市場的現(xiàn)狀還是摸到了一些，也聽到了真實(shí)的市場反應(yīng)聲音。對(duì)于這種現(xiàn)狀和反映，我們還是需要引起高度關(guān)注的。

1.增強(qiáng)配貨能力。在目前較為緩慢的流通狀態(tài)下，煙草需要精準(zhǔn)投放，也需要綜合調(diào)配、統(tǒng)籌考慮市場需求，不能搞面面俱到，影響和放緩全國大市場形成和大流通。對(duì)于中低端市場的配貨，需要進(jìn)一步加強(qiáng)和安排，為消費(fèi)者帶來消費(fèi)便利和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。市場和經(jīng)濟(jì)不好的形勢(shì)下，更應(yīng)該考慮煙民和消費(fèi)者的呼聲和現(xiàn)實(shí)需要。

2.關(guān)注市場反映。市場是流動(dòng)的，也是有聲音的。在這樣的節(jié)奏和狀態(tài)下，煙草的市場就是需要各方關(guān)注，加大調(diào)控，精準(zhǔn)投放，按需安排，給市場和市場上的消費(fèi)能力提供相對(duì)應(yīng)的舉措、辦法。讓看得見的形勢(shì)越來越好，讓看不見的調(diào)控越來越少，這就是好的市場和市場流動(dòng)性更好了。

3.新品不能集中。零售客戶集中反映，新品研發(fā)，尤其是價(jià)位段集中的狀態(tài)下，煙草更應(yīng)該關(guān)注市場反響和聲音，按照過“緊日子”的要求，在保持市場流通和節(jié)奏的前提下，有序、合理、加大調(diào)控，把新品研發(fā)和上市投放，按照這一要求進(jìn)行調(diào)控，不能一窩蜂，更不能隨意，為市場帶來不好的影響。

4.運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段。現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，零售客戶都很忙，閑人少，大家的精力都集中在如何更好拓展上。建議煙草主管部門能合并精簡各種不必要的形式、會(huì)議和集中觀摩、評(píng)比等等，最好利用好網(wǎng)絡(luò)手段，展現(xiàn)積極的力量和科技運(yùn)用形式，給大家多松松綁，騰出時(shí)間和精力一心一意搞活市場。

5.注意旺季淡季。合理避開旺季淡季時(shí)間段，區(qū)分好時(shí)間段，在旺季淡季的合理安排下，為零售客戶減負(fù)、增效和最大限度提供資金尤其是現(xiàn)金流方面帶來好處。這也是實(shí)打?qū)嵉姆?wù)零售客戶的手段，而且見效快，反響好，直接讓利于零售客戶們，當(dāng)然是需要好好研究和走好這一步的。

有什么，說什么，有意見，就收集整理歸納總結(jié)，利于提升。在縣級(jí)市場的煙草零售業(yè)態(tài)中，他們的聲音和市場反響是一致的。只有服務(wù)好、引導(dǎo)好、發(fā)揮好零售客戶的作用，才會(huì)彰顯煙草市場的積極力量和意義所在。

積極開發(fā)、有效建設(shè)、聽取意見、改進(jìn)工作，對(duì)于煙草市場的零售客戶建設(shè)工作，我們煙草必須高度重視和全力維護(hù)，走好這一步棋，走好先手棋，就是我們必須做好的工作和追趕先進(jìn)方向。