摘要：卷煙規范經營是凈化煙草行業發展環境的重要途徑，在對各種違規經營的監管過程中發現，商戶之間代訂、代收、代售卷煙，相互之間串貨經營的違規行為嚴重擾亂市場秩序。為進一步減少零售戶代訂卷煙行為即降低IP地址瀏覽器重復筆數的發生，減少代訂串貨行為。本文試從當前零售戶待定卷煙行為的因素進行分析，對零售戶訂貨過程情況尤其是發生同一IP地址或同一瀏覽器重復情況進行分析研判。全面梳理訂貨過程中影響訂貨各種因素，制定相應的解決辦法，杜絕不規范經營的一系列問題。

關鍵詞：卷煙規范經營；同一IP地址；市場化取向改革；“1+3+N”工作機制

近年來，隨著卷煙市場狀態不斷向好，零售客戶卷煙經營毛利率也有所提高。零售戶經營能力的差異和不同市場存在的不規范競爭情況，造成了地區間零售戶盈利水平的差異。為提升盈利，一些零售戶不惜鋌而走險，為滿足盈利需求而從事非法經營活動也在不斷轉變策略手段，利用委托其他商戶代訂購卷煙成為一種常見有效手段和途徑。

通過內管部門大量的調研所掌握，客戶訂貨過程中委托其他客戶訂貨方式有多種，其中最典型的就是由同一個客戶在同一臺電腦上訂貨多次，即“發生同一IP地址或同一瀏覽器重復情況”。通過內管部門對零售戶訂貨過程監管，近三年呈逐年上升趨勢，對卷煙市場的影響和外流卷煙的風險都在增大。在對各種違規經營的監管過程中發現，商戶之間代訂、代收、代售卷煙，相互之間串貨經營的違規行為嚴重擾亂市場秩序，嚴重違背了“國家利益至上，消費者利益至上”的行業共同價值觀。破壞煙草行業的社會形象，甚至動搖煙草專賣法的根基。損害煙草零售戶的利益。同時違規經營的持續發生，在貨源方面也將影響零售戶正常經營，直接損害零售戶的利益。

由此可見，對零售戶卷煙訂貨同一IP地址或瀏覽器的重復情況的監管在必行，亟待改善。如何有效控制IP地址瀏覽器重復筆數，提升零售終端規范經營管理水平成了急需解決的當務之急。

一、加強對“代訂卷煙”現象監管的必要性

在日常專賣管理過程中普遍存在著卷煙零售戶委托其他客戶代訂卷煙的現象，這使得卷煙營銷工作處于被動狀態，給實際操作帶來諸多不便，不同程度地影響著行業的內部監管和市場監管水平，如下：

1. 違反了《中華人民共和國煙草專賣法》及其《實施條例》的有關規定。

卷煙零售應當在當地的煙草批發企業進貨，并接受煙草專賣許可證發證機關的監督管理。替他人代訂、套購卷煙的行為均屬于違法違規行為。

2.代訂、套購卷煙影響了“市場化取向改革”工作的實施。

使得煙草營銷部門對市場需求產生誤判，無法掌握真實的客戶需求。被套購產品的銷售實際上完全受控于非市場因素，當商業企業的營銷人員按照代訂客戶通過各種方式提報的需求信息進行匯總分析時，嚴重影響數據匯總的真實程度；?

3.代訂、套購卷煙造成市場上卷煙價格混亂。

代訂卷煙大多數的情況是中小戶為大戶代訂一些緊俏卷煙品牌。代訂的中小戶可能會獲得一些微小的利益，但實際上中小戶應該思考的是，大戶要求代訂的卷煙銷往何處？無非是兩種渠道，一是又返銷給中小戶（或無證戶），二是為煙販子套購。這種行為其實就是大戶利用了較強的經濟實力，通過非常手段搶占了大量緊俏貨源，控制了市場價格。套購卷煙的價格往往介于批發價格和零售價格之間，讓零售戶感到薄利多銷，有利可圖。實際上，正是所謂的“薄利多銷”嚴重地擾亂了市場經營價格秩序。

二、零售戶代訂卷煙行為的常見原因

通過對近兩年的零售戶訂貨過程異常訂單情況匯總尤其是發生同一IP地址或同一瀏覽器重復情況進行分析調研，采集到由客戶所反映的發生異常的原因有以下十種：

1、因客戶上歲數，不會訂貨，委托他人代訂貨；

2、客戶家中有事兒，顧不上訂貨，委托他人代訂；

3、客戶手機或電腦故障，無法訂貨，委托他人代訂；

4、客戶家網絡故障，上不了網，委托他人代訂；

5、同一個老板開的連鎖門市，訂貨時一同訂的貨；

6、零售戶由于門市突發停電，無法訂貨，委托其他客戶訂貨；

7、因訂貨系統故障或系統升級，造成客戶無法正常訂貨，委托其他客戶訂貨；

8、客戶自己不想訂貨，其他客戶替該客戶訂貨；

9、新增零售戶，不會訂貨，委托他人代其訂貨；

10、客戶經理沒有傳達到客戶不能找他人代訂卷煙，客戶不知道不允許找他人代訂。

三、造成代訂卷煙的主要原因分析

通過對零售戶訂購過程中發生同一IP地址或同一瀏覽器重復的主要原因進行總結分析歸類，主要分為以下六個方面：

（一）卷煙營銷部門工作不到位因素

1.營銷部門缺乏內管部門有效的信息溝通；

2.營銷部門對客戶訂貨過程缺乏精準幫助和輔助手段；

（二）制度不健全因素

1.缺乏相應的考核激勵，對提升ip地址瀏覽器重復考核指標有影響；

2.考核獎懲制度不健全，造成營銷人員提升ip地址重復的規范意識淡薄；?

（三）營銷輔助策略因素

1.營銷人員缺乏降低IP地址重復相應的經營指導營銷能力；

2.營銷部門缺乏組織相應的解決零售戶訂貨遇到問題無法訂貨時的應急策略，如新增零售戶；

（四）零售戶因素

1.部分零售戶為增加貨源而委托其他客戶套購卷煙的情況；

2.同一個老板開兩個連鎖門市的情況，訂煙時圖方便在同一個地點使用同一臺電腦訂貨。零售戶們對規范訂購卷煙、尤其是對IP地址重復的自律性有待于提升；

3.部分上歲數的零售戶們的卷煙訂購操作能力有待于提升；

（五）環境因素

1.零售戶經營條件有限，電腦、智能手機的普及率達不到百分之百；

2.部分農網零售戶信息網絡不穩定，訂煙系統也存在突發故障情況；

（六）零售戶意識形態因素

1.部分零售戶提升規范經營意識不強烈，一定程度存在投機思想；

2.部分零售戶訂貨僅存在能夠訂上煙為止，尤其是一些小規模經營的客戶，缺乏提升訂貨質量的經營意識。

四、控制零售戶訂煙過程中發生同一IP地址或同一瀏覽器重復的主要工作舉措

（一）針對要因一——“管理方面因素：客戶訂貨過程管理松懈，方法簡單，缺乏規范”對策實施：

1.加強對卷煙規范經營的管理，加大每天對零售戶訂煙過程的監管力度、利用監管平臺對訂貨過程進行精準分析、研判，利用數據支撐，對訂貨過程發生的異常行為進行實時預警。

2.結合內管部門，嚴格對零售戶經營能力的核實，對發現違反內管制度尤其是以辦證為名、實為代訂中低檔卷煙的零售戶及時向專賣反饋予以取締。規范卷煙市場的經營秩序，減少發生違規經營的情況發生。

（二）針對要因二——“制度因素：無降低IP地址瀏覽器重復的考核指標”對策實施：?

1.增加細化提高ip地址瀏覽器重復的考核分值；

2.將提高ip地址瀏覽器重復納入客戶經理考核標準中；

（三）針對要因三——“營銷策略因素：營銷人員缺乏相應的技術能力”對策實施：

1.加強內部培訓組織營銷人員培訓，聘請有經驗的卷煙營銷師講授在輔助零售戶進行訂貨指導的it技術；

2.通過培訓分析影響客戶正常訂貨的因素和解決辦法，提升營銷人員對零售戶規范訂貨的方法和指導能力。

（四）針對要因四—— “零售戶因素：零售戶缺乏相應的訂貨操作能力”對策實施：

1.通過多種渠道方式（實地拜訪、誠信小組會議、釘釘會議、微信群）加強對零售客戶經營卷煙尤其是使用新的“釘釘”軟件訂貨的經營指導；

2.對每月卷煙零售戶的訂貨情況進行分析，對上歲數的客戶進行重點幫助和指導；

3.對連鎖門市的經營者進行重點提醒告知，規范其訂貨過程。

（五）針對要因五——“環境因素：零售戶所使用的網絡環境有待改善”對策實施：

1.小組人員通過對不同區域的各家通信公司的網絡穩定性進行實地走訪調研，幫助零售戶選擇有效穩定的通信網絡進行訂貨；

2.進一步改善零售戶的訂貨網絡的狀況，制定好突發網絡情況訂貨的應急預案；?

（六）針對要因六——“意識形態因素：零售客戶對規范經營訂貨方式重視不高”對策實施：

1.加強大戶經營管理。要嚴格執行對大戶經營管理的制度，建立健全經營大戶預警機制，嚴格控制超過一定銷量的客戶比例，并集中開展同一IP地址訂貨問題整治，防止大戶控制小戶現象發生。同時，要鼓勵零售客戶之間加強相互監督，相互管理，防止出現大戶“二次批發、左右價格、擾亂市場”的現象發生。

2.利用“1+3+N”工作機制，組織零售戶之間的觀摩學習，持續保持規范經營工作主動性，以點帶面、標桿引領、組織小組成員學習共同提高；零售客戶對規范經營訂貨方式重視程度提升。

總之，進一步加強對卷煙零售戶經營過程的規范監管，需要煙草營銷、內管、專賣各部門的通力協作，通過完善制度、細化管理、強化服務等措施，不斷提升零售戶規范經營的守法意識和經營能力。“規范是生命線”，這不僅事關國家和群眾利益的保護，還涉及行業形象，直接關乎行業高質量發展和現代煙草建設的大局，必須堅持“規范是生命線”不動搖，依法依規，強力推進，并在源頭根治、長效管理上下功夫，從而把卷煙營銷始終建立“嚴格規范”的基礎之上，做到嚴格管理，富于實效。

參考文獻：

1.《淺談卷煙代訂現象及其應對措施》，2008年12月17日溫州市煙草專賣局馬燕發表在《煙草市場》；

2.《關于構建高質量發展內管工作體系的思考》，2022年8月12日《煙草在線》張林

作者簡介：李振宇，男，1981年3月出生，河北大學經濟學本科畢業，學士學位，邯鄲市峰峰礦區卷煙營銷部辦公室副主任，二級卷煙營銷師。