煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　200萬(wàn)箱、300萬(wàn)箱、400萬(wàn)箱，400億、600億、1200億……臨近歲末，一個(gè)個(gè)分量十足的數(shù)字，讓“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)輪廓變得清晰可見(jiàn)；精準(zhǔn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、文化營(yíng)銷，“135”工作法、現(xiàn)代終端建設(shè)、國(guó)際一流現(xiàn)代流通，創(chuàng)新理念與全新模式交相輝映，立足養(yǎng)分肥沃的營(yíng)銷土壤，品牌加快成長(zhǎng)變得順理成章。

　　三年前，“卷煙上水平”明確了市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌發(fā)展上水平的奮斗方向；三年來(lái)，行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)線改革奮進(jìn)的步伐堅(jiān)定有力，創(chuàng)新發(fā)展的碩果墜滿枝頭。

　　2013年，是全面推進(jìn)“卷煙上水平”基本方針、加快實(shí)現(xiàn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵一年。如何才能在新的形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展、取得新的成績(jī)？中國(guó)卷煙銷售公司總經(jīng)理曹華青認(rèn)為，需要熱情也需要理性，需要勇氣也需要智慧。要認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)、開(kāi)拓工作思路、明確工作方向、把握工作重點(diǎn)，全面推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷再上新水平，努力推動(dòng)知名品牌加快成長(zhǎng)。

壓力與信心結(jié)伴同行

　　在當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作面臨的高位增長(zhǎng)與發(fā)展環(huán)境雙重挑戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)下行與結(jié)構(gòu)提升雙重壓力、品牌發(fā)展與資源配置的雙重矛盾下，曹華青說(shuō)，既不能輕視壓力，又要鼓足信心，要認(rèn)真分析當(dāng)前形勢(shì)，進(jìn)一步加大工作力度。

　　“面對(duì)現(xiàn)實(shí)，當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)中不穩(wěn)定、不確定因素仍然較多。但著眼未來(lái)，國(guó)民收入倍增計(jì)劃的提出與確立，中國(guó)特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的同步發(fā)展，必將為卷煙營(yíng)銷工作帶來(lái)新的發(fā)展空間和動(dòng)力。”

　　“就行業(yè)而言，卷煙市場(chǎng)和品牌發(fā)展面臨著復(fù)雜嚴(yán)峻的形勢(shì)，但行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的改革發(fā)展，現(xiàn)代卷煙流通體系初步建成，行業(yè)重點(diǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)能力明顯增強(qiáng)，營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)不斷提高，市場(chǎng)營(yíng)銷上水平有著堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

　　針對(duì)宏觀環(huán)境與行業(yè)形勢(shì)，曹華青的分析條理清楚。他強(qiáng)調(diào)要進(jìn)一步增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感，也要進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，堅(jiān)定信心，鼓舞斗志，銳意進(jìn)取，奮力開(kāi)拓。

　　“壓力與信心要結(jié)伴同行。”曹華青提出，面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，要切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任、憂患、創(chuàng)新三個(gè)意識(shí)，認(rèn)真查找營(yíng)銷工作中的突出問(wèn)題，深入分析品牌發(fā)展中的主要矛盾，始終將創(chuàng)新理念貫穿于營(yíng)銷工作的各個(gè)方面，拓寬工作思路，創(chuàng)新工作方法，注重研究新情況、解決新問(wèn)題，強(qiáng)力推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷再上新水平。

把市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)整到最佳

　　近年來(lái)，卷煙營(yíng)銷總體保持了銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)快速提升、品牌持續(xù)發(fā)展、價(jià)格基本穩(wěn)定的良好態(tài)勢(shì)。

　　但通過(guò)對(duì)卷煙市場(chǎng)、外部環(huán)境等情況進(jìn)行深入分析，曹華青認(rèn)為，明年卷煙銷量增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)提升將面臨一定壓力。

　　面對(duì)市場(chǎng)的變化，如何才能把市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)整到最佳，保持稍緊平衡？曹華青認(rèn)為，要做好三個(gè)動(dòng)作——

　　第一個(gè)動(dòng)作，精確預(yù)測(cè)需求，摸清市場(chǎng)情況，做到未雨綢繆。這其中，關(guān)鍵是嚴(yán)格按流程和相關(guān)制度開(kāi)展預(yù)測(cè)，努力克服非市場(chǎng)因素干擾。

　　第二個(gè)動(dòng)作，加強(qiáng)工商產(chǎn)銷銜接，有效組織適銷貨源。要嚴(yán)格按照國(guó)家局下達(dá)的總量計(jì)劃進(jìn)行銜接，確保計(jì)劃和市場(chǎng)有效對(duì)接；以需求為導(dǎo)向開(kāi)展品牌產(chǎn)銷銜接，確保品牌形象重于市場(chǎng)份額，溢價(jià)能力重于銷量增長(zhǎng)，發(fā)展后勁重于當(dāng)前表現(xiàn)；合理把握工商協(xié)議的執(zhí)行進(jìn)度，防止執(zhí)行進(jìn)度過(guò)快、調(diào)撥過(guò)猛，導(dǎo)致某一時(shí)段供求失衡。

　　第三個(gè)動(dòng)作，科學(xué)把握貨源投放，努力實(shí)現(xiàn)均衡銷售。要依據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整投放策略，建立基于市場(chǎng)價(jià)格和供求關(guān)系變化的貨源投放機(jī)制。

打開(kāi)空間、提供動(dòng)力，讓品牌加快成長(zhǎng)

　　近年來(lái)，隨著“532”、“461”知名品牌的加快成長(zhǎng)，有的品牌表現(xiàn)出了規(guī)模增長(zhǎng)乏力、結(jié)構(gòu)提升趨緩等癥狀。

　　對(duì)此，曹華青認(rèn)為，破解難題就要加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新，吸收借鑒行業(yè)形成的“135”工作法、現(xiàn)代零售終端建設(shè)、事件營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等先進(jìn)手段和方法，以改革創(chuàng)新帶動(dòng)重點(diǎn)品牌發(fā)展。他著重指出，要推進(jìn)工商協(xié)同，探索不同類型、不同生命周期品牌在不同市場(chǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷具體操作，深入開(kāi)展工商互評(píng)，提高協(xié)同培育品牌的效率和效果，以體制優(yōu)勢(shì)保障重點(diǎn)品牌發(fā)展。最重要的是營(yíng)造公平環(huán)境，做到“機(jī)會(huì)公平、過(guò)程公平、結(jié)果公平”，以適度競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)重點(diǎn)品牌發(fā)展。

　　近期，中國(guó)卷煙銷售公司組織了全國(guó)21個(gè)城市的卷煙消費(fèi)者調(diào)查，結(jié)果顯示，有33.8％的消費(fèi)者表示“低焦油、危害小”是購(gòu)買(mǎi)卷煙時(shí)必然考慮的因素。

　　曹華青表示，推動(dòng)低焦油卷煙加快發(fā)展，也能給品牌擴(kuò)規(guī)模、升結(jié)構(gòu)提供空間和動(dòng)力。關(guān)鍵是加大低焦油卷煙品牌市場(chǎng)引入、投放和培育力度，努力培育一批保持中式卷煙風(fēng)格特色、具有一定市場(chǎng)規(guī)模的低焦油品牌。

　　此外，曹華青認(rèn)為，應(yīng)積極引導(dǎo)零售終端參與品牌培育。首先是引導(dǎo)終端增強(qiáng)品牌培育的意識(shí)。通過(guò)案例引導(dǎo)、數(shù)據(jù)分析等方式，讓零售客戶認(rèn)識(shí)到品牌培育對(duì)吸引顧客、提升形象、增加贏利的作用，逐步增強(qiáng)客戶培育品牌的自覺(jué)性和主動(dòng)性。其次是提升終端品牌培育技能。通過(guò)多種途徑，讓零售客戶充分了解和掌握品牌知識(shí)；結(jié)合品牌和客戶的特點(diǎn)，合理進(jìn)行客戶分類，針對(duì)不同客戶實(shí)施分類指導(dǎo)，幫助客戶掌握營(yíng)銷技巧。

　　“只要堅(jiān)持以黨的十八大精神為指導(dǎo)，繼續(xù)緊緊圍繞‘卷煙上水平’，進(jìn)一步堅(jiān)定信心，振奮精神，攻堅(jiān)克難，勇于擔(dān)當(dāng)，就一定會(huì)加快‘532’、‘461’知名品牌成長(zhǎng)、推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷再上新的水平！”對(duì)下一步卷煙銷售工作，曹華青充滿信心。
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