煙草在線睢寧消息　　今年七月一天的晚上，天已漸漸黑了下來，天空中還飄著大雨，在縣城通往朱樓的大道上，一位三十多歲的男子騎著摩托車在行駛著。不一會他又下了大路拐向村莊。由于鄉村小路正在整修，許多新墊的泥土經過雨水一泡，很難行車。當他到村口時，由于前輪打滑，不慎連人帶車滑進了路邊水溝里，渾身都是泥水，右腿還被碰得流了血。這時他不顧一切，簡單地擦擦傷口，又忙推著車子一步一步艱難向前走。不一會在一家商店門前停下并取出后備箱內的一包東西。這時店內一位七十多歲的老人也急忙出來向他打招呼。當老人從來者手中接過東西時，激動得熱淚盈眶，連忙說：“你真比俺親兒子還親呀！”原來，他正是被大家譽為咱零售戶的熱心人——江蘇睢寧煙草分公司客戶經理梁光輝同志。

　　培育品牌　造福客戶

　　梁光輝自2006年進入睢寧煙草分公司以來，就是當客戶經理，由于長期與客戶打交道，對營銷方法、方式等積累了許多經驗。對品牌培育，他實在內行不過了。

　　慧云商店是江蘇睢寧朱樓街上一名卷煙零售客戶，該客戶地理位置優越，人流量大，資金雄厚，卷煙經營品種齊全，每天的卷煙銷售金額就高達千元以上。梁光輝認為該客戶可以培育新品牌。于是他積極向老板介紹黃鶴樓（硬大彩）的新品牌。經過一番耐心的宣傳，老板終于答應先訂10條看看。梁光輝在工作之余，到該戶利用自己的營銷技巧，把握時機進行新品牌卷煙推薦，不到一個星期，所訂的黃鶴樓（硬大彩）被銷售一空。不少回頭客還主動要買這煙，老板很抱歉地告訴客戶，這煙過兩天就到貨。老板從中嘗到了甜頭，在第二個訂貨周期主動又訂購了15條黃鶴樓（硬大彩），以滿足客戶需求。

　　由于當地人用慣了徐產煙，認為地產煙口感好，再說婚喪嫁娶送人有面子，所以對它依賴性非常強。而對新品牌的出現，許多零售戶都是持觀望態度。為了加強品牌培育，提高知名度，梁光輝每月除單位組織學習等活動外，幾乎都在基層與零售戶打交道。轄區零售戶萬月華上日訂了10條金圣（軟紅），怎么也賣不動。梁光輝知道后，利用周日來幫萬老板賣煙。這天恰巧是逢集，他首先幫老板將貨架上的徐產煙撤掉，將金圣（軟紅）等品牌擺在最顯眼位置。不一會有位中年男子進來要賣七元一包的南京（紫紅杉樹）。梁光輝及時接過話茬，主動向客人推薦金圣（軟紅）香煙，說：這位大哥，金圣卷煙吸起來并不比南京（紫紅杉樹）差，它口感柔和，不信你先買包試試……。這位男子半信半疑地買了一包，點著后他慢慢地品味著。煙抽了幾口，這位男子很坦然地說：“不錯，還真的很好，你再給我來兩盒”。在他的帶動下，前來買中檔卷煙的消費者也都要金圣卷煙了，逐漸得到了消費者的認可。一位客戶準備建房，一下買了三條。還有一位客戶要老板為他訂15條金圣（軟紅），并預先交了500元預定金，說下星期兒子結婚是家里幫忙就用這煙，看到這樣，老板的臉上露出了欣慰的笑容。

　　用心用愛　服務客戶

　　轄區零售戶王敦軍，開煙酒店已經近二十個年頭了，由于自己經營一直遵循著老一套方法，加之城鎮超市一個個興起，他的生意越來越不樂觀。一段時間以來也就干干停停。梁光輝了解這一情況后，首先對該戶店面所處的地理位置及經營方法、方式等進行了調查分析。為他開出了能讓他生意起死回生的“藥方”，并給他鼓足干勁，幫助他將店面規模擴大成超市，把新的“王子超市”四個大字的廣告牌高高地懸掛在門頭上，又將店內的貨架等設施重新進行了改進。開業兩天中，梁光輝一直在這里，對老板的經營中存在的問題及時進行糾正指導。功夫不負有心人，經過一個多月的努力，王子超市的生意漸漸地火了起來。現在每天營業額都在五千元左右。

　　開發區零售戶劉華商店，地處城鄉結合處，由于道路的改道，人流量越來越少，生意一天不如一天。梁光輝經過一周的調查了解后認為，此店雖然比原先偏僻了一點，但是新建的殺雞廠、板鴨廠離他卻很近。而且這些廠里的干部職工有一多半都是來自山東、四川、貴州、江西等地，他們對泰山（軟宏圖）、嬌子、黃鶴樓等外產煙都有較強的吸引力，是很好的消費群體，提醒劉華要好好地把握機會……通過梁光輝的分析與講解，劉老板感覺到是一語驚醒夢中人，讓她明白了這個道理，對前來買煙的這些客戶，她都很熱情并積極向他們推薦黃鶴樓、嬌子、泰山等卷煙，這些客戶也認為能在這里買到他們當地的卷煙且價格很合理而倍感高興。

　　心連客戶　樂于助人

　　梁光輝所服務的卷煙零售客戶有353戶，其中有不少是上世紀八、九十年代經營的老店。他們有的年高多病，有的兒女外出打工不在身邊，有的耳聾眼花，訂煙很困難，甚至有的不識假幣而遭受損失……這些，梁光輝認為都需要去宣傳和幫助。零售戶李云錄今年七十多歲，前幾年騎自行車被人撞倒，至今左腿還留下殘疾，行動十分不便。梁光輝幾乎每個星期都要抽出時間來照顧他，幫助他打水、進貨、訂煙、打掃柜臺衛生等。今年六月的一天，天下著大雨，李大爺的房子由于年久失修，脊瓦脫落，房屋漏雨漏個不停。李大爺心急如焚，他一瘸一拐來到鄰居家叫人幫忙，但是都沒人在家。這時他忽然想到了梁光輝同志，便匆忙打電話給他。這時梁光輝下班剛到家，當他接到電話后迅速趕到李大爺家。進屋一看，天哪，地上到處都是水，外邊的雨還是下個不停。這時他急忙找來塑料布和梯子，自己爬到屋頂將塑料布鋪上、壓實。下來后他顧不得身上濕透的衣服又幫大爺將屋內的雨水清理后才離開，回去后他感冒了好幾天。

　　朱樓零售戶高存紅老大爺今年七十八歲，長期有高血壓、糖尿病等，兒女也時常不在身邊，以前吃藥都是自己到縣城藥店去買。現在年齡越來越高，身體也越來越差，行動不便。梁光輝每次來拜訪時都提前打電話詢問高大爺需要哪些藥，幫他給買過去，不論刮風下雨，還是酷暑嚴寒，從沒有斷過。這天，梁光輝知道大爺的藥可能要吃完了，打電話一問，晚上就沒藥了。他準備下班后就給老人送去，由于公司開會晚了點，散會后他迅速來到藥店。誰知天有不測風云，剛想離開藥店，天卻下起了大雨。為了不耽誤老人用藥，他忙向藥店老板找來塑料袋，將藥包裝好，騎著摩托車冒著大雨為老人送去，也就出現了文章開頭的那一情景。

　　梁光輝在客戶經理的崗位上，一干就是7年，工作勤勤懇懇，任勞任怨，為了零售戶他不知道犧牲了多少個休息日，贏得了客戶普遍贊譽和好評。不僅如此，他還被江蘇省煙草專賣局（公司）評為2012年度“知名品牌培育明星個人”稱號。在榮譽面前，梁光輝并沒有驕傲和滿足，他告訴我們，成績是過去的，還要面對未來，不斷挑戰自己，為實現自己人生的夢想而不斷努力。