“這春節(jié)要是一過，煙可就會(huì)賣得慢了啊！眼看這周又要開始訂煙了，這可怎么辦啊？”離著老遠(yuǎn)，陳丹就聽見了張大爺?shù)谋г孤暋Ｗ鳛辄S岡煙草英山縣城關(guān)市場部的一名客戶經(jīng)理，陳丹已經(jīng)熟悉了張大爺?shù)穆曇?#xff0c;他加快步伐，走進(jìn)張大爺?shù)牡赇仭?/p>

　　張大爺年事已高，行動(dòng)不便，靠這家十幾平方米的小店維持生計(jì)。小店位于英山縣城北主干道旁，地理位置極佳。

　　走進(jìn)張大爺?shù)陜?nèi)，眼前的情景讓陳丹不覺心中一涼：柜臺(tái)里的卷煙擺放隨意、凌亂，各種貨物亂七八糟地堆放在小店的各個(gè)角落。

　　看見陳丹進(jìn)了門，張大爺臉上依然“烏云密布”，嘴里不停地念叨著：“這個(gè)月馬上就要過完了，可是只賣出去了幾包煙啊!這……”“張大爺，您先別著急，我先幫您整理一下，看看到底是怎么回事。”陳丹一邊安撫張大爺，一邊開始對(duì)小店的各個(gè)角落進(jìn)行全面的清理和規(guī)整。

　　不一會(huì)兒，陳丹就查出了端倪——張大爺家卷煙庫存量居然達(dá)到了178條，庫存超標(biāo)不說，更嚴(yán)重的問題是庫存結(jié)構(gòu)極不合理，“紅金龍(硬喜)”78條，“紅金龍（軟虹之彩）”49條；而“黃鶴樓（軟藍(lán)）”、“紅金龍(硬紅火之舞)”、“紅金龍(硬神州騰龍)”三種暢銷煙竟然一條都沒有。

　　看到被陳丹整理出來的三大箱煙，張大爺頓時(shí)慌了神，語無倫次道：“怎么會(huì)有這么多的煙，好多煙都沒見過，不會(huì)霉掉了吧？……”張大爺愈發(fā)著急了。“張大爺不要急，您放心這些煙都沒有壞，而且會(huì)很快賣出去的。”陳丹笑著安慰他。

貼心服務(wù)來救場

　　其實(shí)，張大爺年事已高，不怎么與外界接觸，每次訂煙都是估摸著訂，自己喜歡抽什么煙，就訂什么煙，小店也長時(shí)間沒整理，最后越積越多就出現(xiàn)了剛才那一幕。

　　從張大爺家的實(shí)際情況來看，當(dāng)務(wù)之急就是趕緊建立起庫存臺(tái)賬。可張大爺年紀(jì)已經(jīng)大了，顫抖的手根本就握不住筆，手寫臺(tái)賬更是不可能了。

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陳丹（左）指導(dǎo)張大爺做好卷煙陳列

　　陳丹環(huán)視周圍，角落里剛剛整理出的一堆雜物引起了他的注意，思忖片刻后，他開始為張大爺“量身定制”銷售庫存臺(tái)賬——他從雜物堆里找出了一些卷煙的空條，將標(biāo)注著卷煙品牌名的部分規(guī)整地剪成煙盒大小的小卡片，然后用橡皮圈將同一品牌的小卡片捆扎在一起。

　　看著眼前的這堆卡片，張大爺有點(diǎn)摸不著頭腦。“張大爺，您店里之所以出現(xiàn)庫存積壓，主要是因?yàn)槟磺宄糠N煙家里有多少，所以當(dāng)務(wù)之急就是趕緊建立起銷售庫存臺(tái)賬，現(xiàn)在我就教您做一個(gè)簡單的臺(tái)賬。您從今天起每賣一包煙，就從這些卡片中抽出一張與所賣的煙名稱一致的卡片，放在旁邊這個(gè)空抽屜里。您經(jīng)常看看、數(shù)一數(shù)抽屜里的卡片就能知道現(xiàn)在什么煙賣得好，家里什么煙快沒有了……”。聽完陳丹詳盡的描述和演示，張大爺長長地舒了一口氣，仿佛完成了一個(gè)大心愿。陳丹又把張大爺家的柜臺(tái)從里到外好好地收拾了一遍，將柜臺(tái)里的卷煙按價(jià)位的高低順序重新進(jìn)行陳列，把幾個(gè)滯銷的品牌擺在了柜臺(tái)的顯眼位置。看到眼前這煥然一新的小店，張大爺臉上終于綻放出了笑容。

商戶利益記心間

　　收拾好材料離開張大爺?shù)赇仌r(shí)，已是傍晚時(shí)分，迎著落日余暉，陳丹快步向下一個(gè)零售商戶家趕去。像這樣起早貪黑地忙碌對(duì)于他來說已是常事，這個(gè)擔(dān)任客戶經(jīng)理還不到一年的大學(xué)畢業(yè)生，始終以滿腔的熱情和勤奮的態(tài)度，用汗水與真情為商戶排憂解難。

　　2011年8月3日，黃岡市煙草公司制作了《“黃鶴樓（硬珍品）”供應(yīng)策略調(diào)整》的傳單，要求客戶經(jīng)理盡快送至商戶手中。陳丹片區(qū)內(nèi)共有106戶零售商戶，大多分布在農(nóng)村和山區(qū)。以前常規(guī)的供應(yīng)策略讓該品牌有些供不應(yīng)求，這次全新的供應(yīng)辦法，對(duì)農(nóng)村和山區(qū)的商戶來說，簡直就是久旱逢甘霖。想到這些，陳丹臉上露出了欣慰的笑，可是辦公室墻上醒目的訪銷日提醒又讓他眉頭深鎖。原來明天就是他片區(qū)的訪銷日，片區(qū)內(nèi)的商戶如果不知曉新的供應(yīng)策略，就不可能及時(shí)調(diào)整訂煙計(jì)劃，那損失就大了。已經(jīng)沒有時(shí)間容他多想了，陳丹拎著工具和資料就急匆匆地出門了。

　　烈日之下，熱浪滾滾，陳丹步行走遍了轄區(qū)內(nèi)的每個(gè)村落，始終帶著最真誠的微笑，不厭其煩地向商戶說明此次調(diào)整的原因和重要性，認(rèn)真解答商戶所提的所有問題。累了，他舍不得停下來喘口氣、擦把汗、歇歇腳，餓了，就在順路的小雜貨店里買桶方便面，匆匆吃完后繼續(xù)通知。靠著這股韌勁兒，短短的一天時(shí)間內(nèi)，陳丹步行將106份傳單全部發(fā)放到了商戶手中。

　　有人說陳丹太認(rèn)真了，也有人笑他傻，其實(shí)用兩天、甚至更長的時(shí)間來完成這項(xiàng)工作都不會(huì)有大問題，而他卻擦擦額上滾落的汗珠，淡然一笑回答道：“一天跑完確實(shí)有點(diǎn)吃不消，但是我心里明白，我每多跑幾步路，多說幾句話，帶給商戶的就會(huì)是幾十元甚至是幾百元的純收入啊。想到這些，跑起來就特別有勁兒。 ”

“多虧有了小陳這個(gè)好參謀”

　　在日常走訪中，陳丹時(shí)刻關(guān)注轄區(qū)內(nèi)的市場動(dòng)態(tài)，關(guān)注商戶的經(jīng)營動(dòng)向。他總是思考如何做好專銷互動(dòng)，如何提升商戶盈利水平。經(jīng)過長時(shí)間觀察和分析，他總結(jié)出的“四觀四動(dòng)法”在英山縣卷煙營銷部的客戶經(jīng)理間廣泛傳播。

　　“四觀四動(dòng)法”中的“四觀”是：觀察店面是否整潔；觀察許可證是否懸掛在明顯處；觀察是否明碼標(biāo)價(jià)，是否使用統(tǒng)一標(biāo)簽；觀察卷煙陳列是否整齊，是否與標(biāo)簽對(duì)應(yīng)。“四動(dòng)”就是多動(dòng)手，發(fā)現(xiàn)煙柜有灰塵，動(dòng)手擦一下；發(fā)現(xiàn)沒有亮證，動(dòng)手掛一下；發(fā)現(xiàn)卷煙擺放不整齊，動(dòng)手?jǐn)[一下；發(fā)現(xiàn)標(biāo)簽脫落了，動(dòng)手貼一下。在他辛勤的耕耘下，他所在的片區(qū)違法經(jīng)營案件發(fā)生率幾乎為零，商戶的盈利水平也不斷上升。問及原因，許多商戶都會(huì)情不自禁伸出大拇指，夸贊道：“多虧有了小陳這個(gè)好參謀！”