煙草在線專稿　

　　【推薦辭】他，與許許多多奮戰在一線的九煙人一樣，三增”的故事簡單質樸，但是正是因為這些質樸，最終匯聚成精彩。

　　春　曉

　　寒霜刺骨，微白的陽光在云中讓人體會不到一絲溫暖，泥濘鄉間小道上，白白的霜凌在人們走過時發出吱吱聲響，路旁的水洼地昨夜已披上了一層薄冰。心急中有人早已貼好了春聯，讓喜慶的氣氛提前感染了大地，蜂擁而來的人群在集鎮上往來穿梭忙碌地采購年貨，街頭巷尾流淌著節日的歡笑，描繪出一片片繁忙欣喜的景象。客戶經理劉琨也穿梭其中，掐指算來，這是他在農村網點迎來的第八個春節。盡管自己家里的年貨也還沒辦齊，可他早已習慣。熙熙攘攘的人潮裹挾著年味和歡笑，意猶未盡的從他身邊滑過，帶著這余韻，劉琨走入了客戶樊老板的店中，樊老板驚奇地問道：“咦，劉經理，你怎么今天還沒回去過年啊！”“沒有啊，我們煙草明天才放假，我怕您庫存量不夠，所以決定再跑一趟，好讓您多儲備些庫存。”　劉琨笑呵呵地答道。在對照客戶商情記錄本認真地盤點完卷煙庫存量后，他又和樊老板聊了起來：“現在是銷售旺季，您現在卷煙品牌結構庫存量基本合理，不過從今天的采集的數據顯示您的低焦油金圣卷煙庫存還是少了點，您上周庫存量是20條，現在才5條，這些煙平時勤進勤出，但是過年就要多訂貨點，如果這些煙斷貨了，會影響您的經營的。”　“是吧，謝謝你提醒，這幾天生意真是太好了，人都忙暈了，等下我一定多訂點。”樊老板感激地說。“春節期間零售價格穩定很重要，只有價格穩定了，客戶才能多賺錢，您上月的卷煙誠信經營盈利是1400元，這個月肯定會翻倍。”劉琨一邊指著手上的客戶盈利表一邊微笑地鼓勵樊老板。“是啊，多虧你們的大力指導，我們現在遵循條包一體價，盈利空間也大了，你看我都儲備了好多煙準備春節期間賣，就是因為現在經營卷煙更有賺頭了嘛。”樊老板有些得意地著指點著存滿卷煙的閣樓和煙柜說。

　　耕　耘

　　從進入煙草工作至今，劉琨就一直在農村網點工作，責任的信念在他心頭份量始終最重。去年12月下旬的一天上午，他正在余段鄉客戶家中開展元旦、春節訂貨調整日期安排宣傳。忽然接到家里的電話說妻子剛做完剖腹產，孩子在醫院順利地降生了。“劉經理，恭喜你啊，那你趕緊回去啊，這么大的事，快別忙了。”客戶盧龍軍笑呵呵地說。劉琨長長地舒了一口氣，如釋重負的一笑：“沒事，孩子已經生下來了，等我跑完最后十幾家再說，要不然很多客戶不曉得元旦、春節訂貨時間安排的，煙就不夠賣了，銷量就會受影響。”一直忙到下午2點，他才向領導請完假，匆匆忙忙地返回家中。才過兩天，沒等妻子出院，他又匆匆地返回了渣津網點繼續開展自己的拜訪工作。用他自己的話說：“每每想到妻子和剛降生的孩子，我都覺的有些愧疚。可是一想到那些期盼你幫助的客戶和其他和我一樣工作在農村網點有同樣境遇的同事……，我想家人會理解和支持我的。”

　　春節期間，由于大批量的網上訂貨客戶首次在銷售高峰期訂貨，加上訂貨日調整，很多客戶不適應，常常記錯訂貨時間，因此很多時候都需要由客戶經理電話來提醒。所以即便在晚上11點，渣津網點客戶服務部辦公室內依然燈火通明，劉琨仍專注地守在電腦旁，詳細地導出片區同期，環比銷售數據，仔細分析片區內客戶的網上訂貨成功率以及近期銷售數據，并根據市場變化將銷售計劃量化到每一個客戶名下，確保能夠及時提醒客戶網上訂貨。同時他利用春節期間，銷量增長的有力機會，開展知名新品牌培育，積極主動引導客戶轉變經營習慣，共同投入到品牌培育熱潮中。今年1月份他片區系統外銷售同比增長超過10%，知名品牌培育同比增長145%，而這一切和他自身的努力和堅持分不開關系。

　　碩　果

　　銷售要增長必須培育新的增長點，消費習慣也是影響銷售提升的關鍵點。大橋集鎮地處三省交界，是九江的西大門，以前受地緣關系影響，卷煙經營秩序較為復雜，卷煙銷售也徘徊不前。為進一步改變這種現狀，劉琨以自己作為信息采集員采集到的樣本客戶的卷煙價格和卷煙庫存量為模型，結合部門下達的銷售計劃和片區稽查員一起進行探討分析，并將市場動態信息及時反饋給中隊長、市場經理，大家一道分析客戶銷售異動，共同制訂周密的客戶拜訪計劃。專賣部門也根據他提供的信息，多次在大橋鎮邀請當地客戶一同參加卷煙價格暗買和違禁煙暗買活動，有效地穩定了大橋集鎮的卷煙價格。由于專銷結合緊密，去年修水煙草稽查大隊和渣津中隊根據零售客戶的舉報在大橋鎮成功查處了一起涉案2萬非法收購卷煙案件。今年初，又根據舉報在大橋查獲了一起涉案金額5萬元的假煙案，有效地震怵了大橋集鎮不法分子，大橋片區系統外銷售也實現了連續三年同比呈兩位數增長的增長率，為市場增力打下了良好的基礎。

　　如今，客戶經營盈利提升已不再是遙不可及的夢想。正月初八，客戶匡老板和一些客戶代表興高采烈地來到渣津網點拜年，動情地握著劉琨的手說：“謝謝你們煙草，你們的“三增”工作真是好啊！尤其在開展條包一體價后，我們客戶的卷煙利潤大幅度提高，而且品牌投放也更加精準了，我們又比去年多賺了不少錢。”

　　當“服務增效，客戶增效，市場增力”逐漸成為了一種工作習慣，必定綻放精彩。猶如枝頭那一朵朵含苞欲放的花蕾，他日一定能盛開出美麗的花朵，這一道道亮麗的風景，將永遠充滿活力地綻放在我們的記憶深處。