煙草在線據《新煙草》報道　　王俊川，男，1980年9月出生，山東青島人，卷煙商品高級營銷員。2004年3月，進入山東青島煙草有限公司嶗山營銷部任客戶經理。2008年5月，王俊川被山東省煙草專賣局（公司）授予“2007年度山東省煙草專賣局（公司）系統勞動模范”榮譽稱號。2009年5月，王俊川被國家煙草專賣局、中國煙草總公司授予“第五屆全國煙草行業勞動模范”榮譽稱號。

　　從2004年工作至今，王俊川在客戶經理的崗位上已滿八年了。八年中的每一個工作日里，他總是以昂揚向上、積極樂觀的態度，勉勵自己要在客戶經理這個平凡的崗位上做出點成績來。然而，要想獲得成績并非易事，需要一滴滴辛勤的汗水，一聲聲真誠的問候，一次次踏踏實實的付出。

面對轄區內的116戶零售商戶，不論是只有十幾戶人家的小山溝，還是人口相對密集的村鎮，只要零售商戶需要，王俊川就會以最快的速度趕到，為他們排憂解難。見到商戶們笑了，王俊川的心里也會樂開了花。

用腦：勤奮鉆研創佳績

王俊川認為，客戶經理的工作就是為零售商戶服務。面對周而復始的跑市場、做分析、再跑市場、再做分析的工作流程，他始終不厭煩，他說：“工作首先是一個態度問題，既需要熱情和行動，需要努力和勤奮，更需要一種積極主動、自覺自發的精神。只有這樣才能為商戶提供高質量的服務。”

正是靠這股動力，王俊川深深感到只有不斷“充電”、勤奮學習，才能夠為商戶提供高質量服務。

在日常走訪過程中，王俊川發現，由于種種原因，他對部分商戶的經營指導工作很難開展。為了解決這一問題，他利用大量業余時間鉆研市場營銷分析方面的理論知識，摸索出一套實用的工作方法。簡單說就是為商戶建立起卷煙銷售臺賬，通過記錄和分析商戶的卷煙銷量及盈利能力，制定出最佳購銷存結構。

王俊川（左）耐心為商戶講解經營知識

由于經營不善，商戶趙明的卷煙銷售情況不理想，每次王俊川前來指導經營的時候他都很不耐煩。于是王俊川利用《客戶服務手冊》幫他建立了卷煙銷售臺賬，降低滯銷煙的庫存，增加暢銷煙和新品卷煙的訂貨，并運用“量‘利’而行”的方法，為他設立了安全周轉庫存。很快，趙明的卷煙銷售狀況大為好轉，每月卷煙銷量由90條提高到230條。

光為商戶建立銷售臺賬還不夠，還要科學地分析每位商戶的經營環境，這樣制定出來的購銷存結構才能讓商戶最大程度發揮經營能力。

商戶小陳的超市周圍有三個中檔小區，由于小陳一味追求品種齊全，可資金有限，經常出現部分卷煙脫銷的現象，經營情況不理想。王俊川認真幫小陳分析周邊的市場情況和消費環境，最終與他一起確定以經營8～10元/包的卷煙為主、15～20元/包的卷煙為輔的經營思路，經營的卷煙規格由原來的85個減少到69個，月銷量卻由原來不足260條提升到400條。

在王俊川的轄區內，這樣的例子還有很多。正是通過對商戶持之以恒的服務，他負責的商戶每月卷煙銷售預測準確率都在85%以上。商戶們如今都清楚自己賣哪些煙最掙錢，每種卷煙要訂多少，每個月盈利多少。

用心：細心指導解難題

了解王俊川的人都知道，他是一個愛學習的人，更是一個熱心的客戶經理。每當零售商戶在經營上遇到困難，王俊川總會傾盡全力幫助他們，《卷煙零售商戶經營指導案例》就是最好的證明。

嶗山區中韓北村小區的興隆隆綜合商店，地處居民小區旁，周邊工地和流動人口較多，人流量較大，對各類卷煙均有需求。長期以來，店主朱桃珍按照“貨全”的觀念經營，店內的商品繁多，擺放無序。看到店內卷煙經營每況愈下，朱桃珍向王俊川求助。為徹底扭轉其經營狀況，王俊川為朱桃珍量身制作出《經營指導案例》。針對該店在店面形象、陳列展示、經營意識、資金周轉等方面存在的問題，王俊川給出了十分具體的解決措施。

盤點完庫存，王俊川將數據記錄在本子上

在王俊川的建議下，朱桃珍開始轉變經營思路，改變以往雜亂的陳列方式，精簡商品數量，將店內物品重新按區域進行歸類和展示。卷煙展示區擺放了兩組柜臺，其中的一組柜臺專門擺放“泰山”卷煙。

與此同時，王俊川還對朱桃珍和店內其他人員進行了專門培訓，為他們介紹每種卷煙的賣點，有效促進了卷煙的銷售。此外，王俊川每個月專門抽時間幫朱桃珍核算月銷量、進貨金額和卷煙毛利，將店鋪的實際經營狀況清楚地展現在朱桃珍面前。在資金周轉方面，王俊川將青島市煙草公司的“無息貸款”政策第一時間推薦給朱桃珍，幫她申請到了第一批貸款，這使朱桃珍的店鋪資金周轉有了明顯好轉，在貨源儲備上較過去有很大改善。

“去年1～4月份，店鋪卷煙銷售收入超過8萬元，占我商店總體銷售收入的40%。小王幫我分析消費群體構成，精心做好卷煙陳列，耐心指導經營，我的卷煙生意越做越紅火，信心越來越足。這真要好好感謝王俊川這個熱心的小伙子。”朱桃珍笑呵呵地說。

用情：真誠服務到永遠

王俊川負責的是嶗山區線路最長、走訪條件最差的一條路線，日均拜訪里程超過70公里。由于零售商戶較為分散，山區里最近的兩個零售商戶之間，都要驅車爬坡十幾分鐘。2006年，嶗山營銷部重新進行人員調整時，王俊川主動請戰，要求接過這個擔子，憑著一股不服輸的勁頭，他早出晚歸，風雨無阻。不論是只有十幾戶人家的小山溝，還是“初一”、“十五”人流密集、熙來攘往的大山集，都留下了他的足跡。

2007年3月，嶗山營銷部開展了智能終端（POS機）安裝工作。為了讓沒有接觸過電腦的零售商戶易于接受終端機的操作，王俊川利用空余時間守著機器一遍遍地演練，總結摸索出一套簡單易懂的“八步走”操作法，并打印出來張貼在商戶店里的智能終端旁邊。看著零售商戶都能準確操作終端機，他的心里比吃了蜜還甜。

王俊川為商戶擺放卷煙價簽

有一天，王俊川正在北九水風景區外的臥龍村進行拜訪，突然接到劉家下莊零售商戶王寶山打來的電話：“小王啊，我們家的終端機為什么總是連不上網啊？”王寶山語氣很焦急。

得知這一消息，王俊川立即驅車近30公里趕到王寶山家里，錄入數據、連接網絡，不行；重新操作，再試，還是不行。此時，王俊川不禁心生疑惑：“機器都是新的，不會有什么問題，故障是不是出現在網絡上？”王俊川立即聯系通信公司的線路安裝人員，經過排查，發現原來是王寶山家里的電腦網線和終端機網線并在了一起，所以只要電腦上網，終端機就會掉線。問題解決后，王俊川松了口氣。

“小王啊，太謝謝你了，你真是我們的‘大管家’啊！中午就別走了，在這里吃點飯吧。”王寶山真誠地說。“您不用客氣，今天我還得拜訪幾家商戶，得趕緊走了。”王俊川婉言謝絕了王寶山的邀請，向著下一家商戶走去。

“人生因奉獻而精彩！”王俊川始終以此為信條，斗志飽滿地奮戰在卷煙營銷第一線，他相信這些點點滴滴的付出，能讓商戶們的經營越來越順。