煙草在線專稿　　沒有豪言壯語，也沒有驚天動地的事跡，猶如大山里的蒲公英一樣平凡樸實無華，只是貫于堅持“客戶利益無小事”的理念，憑著自信頑強、堅韌執著的意志，瞄準定位穩市的提檔增量目標，認真履行客戶經理職責，連續多年榮獲縣級“任務突擊手”和“‘零投訴’客戶經理”的榮譽稱號，更贏得了山區卷煙零售客戶的理解和信任。她，就是湖南臨武縣煙草專賣局（分公司）優秀客戶經理胡建英，我們都親切的稱呼她為“胡大姐”。　

　　“客戶利益無小事”　是胡大姐經常掛在嘴邊的一句話，在卷煙營銷中，胡大姐始終堅持“客戶利益無小事”，爭取以真誠和樸實贏得客戶和市場。胡大姐所轄麥市鄉、楚江鄉、萬水鄉、武源鄉，地處臨武縣西北山區，道路交通不便，客戶零星分散，是全縣最為偏遠的卷煙營銷線路。為更好的服務客戶，胡大姐堅持多下鄉、多走訪，無論嚴寒酷暑，還是刮風下雨，都保證完成規定的拜訪率，以掌握客戶需求和提供直接服務。

　　每次拜訪卷煙客戶中，總不見胡大姐閑著，幫助卸貨、擺放卷煙、整理柜臺，碰到啥活干啥活，從不把自己當外人。別看卷煙擺放這項小事，很多客戶往往將各類卷煙混在一起，為消費者選擇購買帶來了諸多不便。胡大姐手把手的教客戶，怎樣將卷煙分檔分類擺放，怎樣突出重點名優牌號，保持擺放的既美觀、又方便。　

　　在卷煙營銷中，胡大姐堅持口勤、手勤、腿勤，從小事入手贏得了山區客戶的信任。每當提起山區零售客戶，胡大姐總是說山區人樸實、摯誠，每次到家都是讓茶讓水，非拉著吃飯不行，服務這樣的零售戶，自已打心眼里舒坦。　

　　胡大姐深刻的認識到，實行卷煙客戶經理制，不單單是名字的改變，而是營銷體制的重大改革。每位客戶經理肩負著保護和培育市場的責任，而不是傳統意義上的商品推銷員。她是這樣認識的，更是這樣做的。　

　　開發新區，清除盲區，敦促符合條件的零售戶辦證入網。胡大姐清醒的看到，對一些符合條件的客戶，如果不辦證沒有納入網絡，將使假冒煙、亂渠道煙乘虛而入，搶占有限的市場資源。根據所掌握的第一手資料，她積極敦促符合條件的客戶辦證入網。萬水鄉三十六灣礦區在大山深處，過去沒有一家入網客戶，是卷煙營銷的盲區，銷售的卷煙大都來自亂渠道，甚至有一大部分是假煙。2011年底，胡大姐將黃尾蘭、蔣知林等2戶納入網絡，現在三十六灣礦區已經發展到了4戶，現在四個零售戶月銷售卷煙達十七、八件，在附近幾個村產生了很好影響。目前，服務區持證客戶已由原來的144戶增至177戶。　

　　發展才是硬道理，賺錢最具說服力。胡大姐明白，違背市場規律硬壓強塞只能殺雞取卵、事與愿違，在營銷中根據客戶庫存、銷量等情況，積極推薦高毛利名優品牌，努力實現有利于銷售、有利于賺錢、有利于擴大經營的目的。面對卷煙貨源結構的調整，許多客戶對芙蓉王系列緊缺意見較大，胡大姐勸告大家要借勢生財，敦促利用精白沙短缺的空檔，對省外毛利高的名優卷煙進行了品牌宣傳和培育，取得了良好效果。麥市鄉上喬村客戶郭玉翠，地處礦區對省內中、高檔煙的需求較大，由于貨源較緊缺常常供不應求，后來根據胡大姐建議根據礦區流動人口的特點，購進了省外一些中、高毛利名優煙，銷售形勢慢慢好了起來，由過去每次訪銷要20-30條中、高檔煙增為30-40條中、高檔煙。象郭玉翠這樣的客戶還有很多，全區形成了一批銷售量大、銷售結構高、經濟效益好的骨干客戶。　

　　胡大姐認為，搞好卷煙營銷必須乘借臨武西北地區的經濟發展，定好位，選好點，突出做好三篇文章，達到穩市場、增銷量、上結構的目的。一是圍繞萬水礦區做文章，有色礦是萬水鄉特色產業，吸納著大量的外地務工人員。二是圍繞景區開發做文章，武源鄉山區風景秀麗，旅游資源十分豐富，近年來已成為全縣旅游開發的重點。三是圍繞高速路建設做文章，在建的京珠高速幅線公路帶來了龐大商機。借助這些經濟增長點，力促卷煙提檔增量，經濟與市場同步發展。　

　　2012年夏末，橫貫郴州南部的京珠高速幅線公路將完工開通，匯聚了眾多的客流隊伍。胡大姐決心抓住這個新生的消費市場，抓住這個優化結構、提檔增量的良機。為做到知己知彼，她深入各工程指揮部、施工工地，與外來務工人員走訪交談，了解他們的吸食習慣、口味、價位等需求情況，然后，指導公路附近地區的零售客戶訂購合適好銷的卷煙品牌。楚江鄉楚江圩客戶王幸鳳，店鋪附近駐扎著一工程指揮部，然而，由于老的經驗和舊的思路，卷煙銷售形勢一直不佳。胡大姐認真為其分析市場狀況，細化消費人群，指導卷煙銷售。經過指點，王幸鳳銷售的卷煙品牌由20多個增加到40多個，中、高檔卷煙占到總銷量的70%以上，每一個月能夠銷售芙蓉王系列90條左右，雙喜、紅塔系列　40條以上，加上其它品牌的卷煙每月銷量可達到500條左右，每個月卷煙利潤很是可觀。該客戶賺到了錢，門面也擴大到兩大間。客戶能賺到理想的利潤，這是胡大姐最高興的事兒。　

　　通過積極引導和成功運作，胡大姐所服務的片區銷售指標在全縣各客戶經理所管轄區中名列前茅，今年前11月卷煙任務完成到達了130%。每次看到胡大姐帶著客戶的期待，下鄉去誠心服務客戶，微笑服務客戶，大家都會感覺心里很佩服，都會感覺到她很可敬，胡大姐的形象在客戶心中很高大。是的，相比參天大樹，角落里的蒲公英更顯得普通，胡大姐用她的真心真誠換來了客戶的滿意，也換來了我們的感動與敬佩，更緣自大山里有著她放不下的牽掛……

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