煙草在線專稿　　作為卷煙營銷一線工作的他們，每天都有固定的工作模式，每天也有不一樣的工作方法，有心酸也有快樂，有動力也有壓力。但不管是心酸還是快樂，也不管是動力還是壓力，總之都有不一樣的精彩，記得3月28日，一天的工作經(jīng)歷始終在我腦海里揮之不去。

　　作為一個覆蓋12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙市場的貴州省畢節(jié)煙草織金城關(guān)客戶服務部，沒有車，開展工作簡直是寸步難行，但沒有車我們也要克服種種困難，決不能讓市場流失寸土空白。為了進一步了解節(jié)后的市場動態(tài)情況，進一步地挖掘市場的增量點，于是借著三月的春風，也借著客戶經(jīng)理宋安拜訪的日程，一同前往綺陌至石貓貓市場。

　　談起這個市場，三年前（兩周一訪）卷煙銷量在1200至1500條左右，上攤品牌在5至20個左右，單箱結(jié)構(gòu)在15000至16000元/箱左右，30多戶卷煙零售客戶分散座落在長達15公里的公路沿線及公路兩旁的村村寨寨。兩年前借著西部大開發(fā)的春風，織金項目工程的引進如同雨后春筍，三甲、綺陌作為工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃地，縱橫交錯的夏容高速公路、黔織高速公路、林織鐵路等的快速上馬，這些市場也就成為了我們卷煙銷售增量點的重點關(guān)注。

　　一路春風伴朝陽，更顯示了南方初春的魅力，時刻牢記3月文化主題活動月的安全文化，9點鐘，我坐著小宋的摩托車勻速行駛到關(guān)塘橋的迎賓大道，吸著空氣里彌漫的干凈泥土味和各種農(nóng)作物散發(fā)的清新味，聽著悅耳的鳥叫聲，映如眼幕的青山群繞及綠油油的莊稼，是喧鬧都市之外的一處心靈圣地，人也變得心曠神怡了。可是剛出了關(guān)塘橋進入綺陌的交界時，由于園區(qū)建設工程車的增多，導致這段路經(jīng)常堵車，今天就堵了近兩公里，狹窄的公路上一旁是一輛輛滿載泥土的工程車，另一旁是一些不守交規(guī)的車輛造成的擁堵，路上灑滿了車上抖落的泥土，通過交警的疏散，半個小時后通車了。可是仍然出現(xiàn)時斷時續(xù)的堵車現(xiàn)象，加上一路鋪滿的泥土以及零散的卷煙零售客戶，增加了我們在前行中的困難。于是每到一個稍稍集中的地方就把車寄放在客戶家，我們便挽起了褲管，踏著泥土，走向公路沿線的村寨，也走進了一個個卷煙零售客戶的故事里。

　　由于這些鄉(xiāng)村客戶相對文化素質(zhì)較低，而且入駐的工人都來至四面八方，于是出發(fā)之前就讓小宋針對該市場可能銷售的45個品牌的品名、單價詳細排列，我們每到一個客戶家，都對客戶經(jīng)營的每一個品牌進行盤點，了解消費群體的吸食吸性，根據(jù)客戶的庫存及資金情況指導客戶訂購合理的周轉(zhuǎn)數(shù)，根據(jù)消費者的吸食特點，引導客戶訂購適銷對路的品牌。“因地制宜”與“因戶制宜”相結(jié)合，確定重點培育的品牌和客戶，因為我們的職責不僅是將卷煙推介給客戶，更要幫助客戶將卷煙銷售出去，讓客戶賣對煙、多賣煙、賣好煙。

　　客戶朱仕英兩年前的月銷量在30至50條，上攤品牌6至8個，銷售結(jié)構(gòu)在50至60元/條，如今客戶的側(cè)面建起了牛仔服裝廠，座座廠房拔地而起，客戶的客源增加了，不僅卷煙銷量、品牌上攤、銷售結(jié)構(gòu)都明顯上升，而且客戶還懂得了什么較合理周轉(zhuǎn)數(shù)，如何掌握月供貨量的使用，如何合理利用有限的資金等。記得我們剛盤點客戶不到20條的總庫存時，還未等我們開口指導，客戶忙抱歉的說：不好意思了，我的周轉(zhuǎn)數(shù)又出了問題。想想原來宋經(jīng)理指導我們的合理周轉(zhuǎn)數(shù)作用可大了，另外主要還是我的月供貨量不夠訂了，由于“春節(jié)”期間大量工人放假，卷煙銷量有些滯銷。三月初宋經(jīng)理在和我溝通月供貨量時，幫助我分析了二季度的經(jīng)營情況，建議我二季度申報799條，我死活沒聽，現(xiàn)在還真有些后悔。通過我們的指導，客戶在訂完剩于月供貨量的同時，還增加了6個品牌。

　　客戶楊詩慧家是去年剛辦的新增戶，門前是夏容高速公路指揮部，卷煙銷量相對較好，但由于丈夫是村干部，沒有時間管理卷煙的經(jīng)營，客戶本人不識字，因此經(jīng)營的卷煙未得到適銷對路的品牌，就在我們向她了解附近工人的吸食吸味時，一個消費者要買一包10元的嬌子，店里沒有，我們幫助推介“多彩貴煙”，消費者死活不接受，寧愿到縣城去買，不一會，又一個消費者要買2包“玉溪”，脫銷了，我們又幫助推介買走了2包“貴煙（硬高遵）”，此時正在院子里與幾名村干部開會的丈夫進來了，我們進一步把剛才情況說了，分析了他周邊消費者的情況，引導他訂購可以增訂的一些品牌，客戶樂意地接受了，并笑著向妻子說“今后宋經(jīng)理指導你訂什么你就訂什么，只有得到她們的幫助，這小店的生意才會紅火起來”。

　　一天的走訪結(jié)束了，回來的路上，車依然擁擠，路上的泥土在烈日的暴灑下，被這各種川流不息的大小車輛全部卷起直飛云霄，使這段路全部籠罩在如同煙霧彌漫的天空下，我們隨著車輛的移動慢慢地前行。好不容易又回到了關(guān)塘橋，把車停靠在路旁，吸上幾口不帶泥土的新鮮空氣，迫不及待的讓小宋將帶回跟蹤的訂單統(tǒng)計一下，通過統(tǒng)計，卷煙銷量可能會在4000條左右，是兩年前的近3倍，訂購品牌40個左右，是兩年前的近2倍，單箱均價在21000元/箱左右，比兩年前上升近5000元/箱。是啊，幾分耕耘，幾分收獲。我和小宋相互看看滿生的泥土，忘記了疲勞，我們都開心地笑了。暮然回首，身后夕陽西下的天空中依然是塵土飛楊，但這片市場仍然是道最美麗的風景。

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