煙草在線專稿　　一次偶然的機會，在路過宣傳欄時，我看到了展板上曾海軍帶著大紅花的照片，他被評為2012年度紅云紅河集團營銷中心新疆分中心的銷售狀元。曾海軍的名字倒是聽過，本人不認識。照片上普通的相貌、黝黑的皮膚加上兩個小眼睛使我怎么也不能跟心目中的狀元聯(lián)系在一起！

　　5月27日，和田洛浦是新疆分中心在南疆舉辦的第7場品鑒會。早晨從喀什出發(fā)，沙塵伴著我們的車輛前行，中午拜訪完澤普縣煙草公司，匆匆吃完午飯后兩點半出發(fā)，要趕到和田的洛浦縣參加下午五點半的品鑒會。大約一小時后，隨著風沙越來越大，能見度逐漸降低，車輛只能低速行駛。有時一股風沙把車團團圍住，一米之內的東西都看不清楚，幾秒鐘后才會有所好轉。有時看到路面上的沙土被風吹的一縷一縷往后跑，駕駛員小鄧只能緊張地駕駛著，慢慢向前挪。車上，副經理楊波不斷地接到曾海軍的電話，在叮囑我們注意安全的同時要求務必準時趕到，參加品鑒會的零售戶已陸續(xù)到場。電話一遍又一遍，當時我在心里還埋怨這個人太不近人情了。

　　不知是我們的誠心還是曾海軍的誠意打動了天公，風沙小了許多，汽車以最快的速度準時趕到。當看到灰頭土臉、渾身塵土的曾海軍時，我心里的埋怨頓時蕩然無存，楊波拉著曾海軍的手說：“這邊氣候太惡劣了！”曾海軍笑著：“正趕上刮風季節(jié)，這幾天過了就好了。”從他的言行透出的是豁達、敬業(yè)和樂觀，這不由讓我心生幾分敬佩。

　　到了現(xiàn)場，我發(fā)現(xiàn)曾海軍已為品鑒會做了充分的準備工作。從邀請客戶到禮品的籌備，從投影的連接到音箱效果，從水果的擺放到座位的安排，每一個細節(jié)他都想到并做的很好。品鑒會上，30位零售戶都跟他非常熟悉，零售戶的發(fā)言也很積極，沒有一點的拘謹和生分。其中有一道有獎知識問答題：“紅云紅河集團派駐和田地區(qū)的營銷員是誰？”在場的零售戶幾乎異口同聲地說：“曾海軍！”這是我在其他地方所沒有看到的。從這一個側面，我明白了曾海軍為什么讓我們按時趕到的原因，他不能失信于零售戶朋友們。此次和田地區(qū)的兩場縣級品鑒會使我從中找到曾海軍為什么能當銷售狀元的答案。

　　費心血調研市場

　　2011年以前，和田地區(qū)云煙和雪蓮品牌的銷量和單箱結構在全疆排在倒數(shù)第二。2011年9月，曾海軍調任駐和田地區(qū)片區(qū)經理，對當?shù)氐那闆r一竅不通，唯一的出路就是深入到每個縣去了解基本情況，盡快掌握第一手資料。

　　和田地區(qū)有一個市、七個縣，總面積24萬平方公里，耕地面積僅占總面積的3%，全年浮塵天氣220天以上，重度沙塵天氣60天以上，自然環(huán)境和氣候都極度惡劣。全地區(qū)200多萬人口，信仰伊斯蘭教的維吾爾族群眾超過97%（伊斯蘭教禁止吸煙喝酒），漢族人口僅占總人口的3%，所屬七縣一市均為國家級貧困縣。受濃厚的宗教氛圍及嚴峻的安全穩(wěn)定形勢影響，可想而知，煙草行業(yè)在當?shù)鼗A很薄弱。

　　2011年，集團云煙（印象）系列品牌進駐新疆市場，之前，新疆高端卷煙市場只有中華等很少的幾個品牌。同年，雪蓮（軟金）上市，與云煙（印象）系列一樣，受到市場的冷遇。和田煙草高端市場更差，上柜率幾乎為零，零售戶都不愿也不敢進云煙（印象）和雪蓮（軟金）。

　　初到和田的曾海軍，地區(qū)煙草公司也不認可他。曾海軍積極主動幫助公司裝車、卸車，一有時間跟隨地區(qū)公司的營銷經理、客戶經理跑市場，及時與公司領導溝通，取得了市場的第一手資料。漸漸地，曾海軍通過勤奮和努力取得和田煙草公司上上下下的認可，打開了工作的新局面。

　　下功夫培育品牌

　　為了讓零售戶首先認可，曾海軍自己買了一條云煙（印象），找了十家零售戶，一個店給了一包讓他們品吸，鼓勵他們各訂購一條，并且承諾：“賣掉是你的，賣不掉的錢我來掏。”曾海軍不但關心煙的銷售動態(tài)，也關心零售戶的生活。只要誰家有需要，他從不推脫，要是誰家有人因病住院，不管是零售戶還是其親戚，他也會第一時間帶著禮品去醫(yī)院探望……

　　在和田工作了一段時間后，經過觀察，他發(fā)現(xiàn)有一家棋牌室玩牌的人抽中華。于是他主動跟人搭訕，打開一條云煙（印象）給玩牌的人品吸。一段時間后，云煙舒適的口感和內在品質折服了他們，從此云煙（印象）是他們的首選。慢慢的，大家認識、了解并接受了云煙（印象）系列和雪蓮（軟金）品牌。

　　有一種快樂叫風沙同行，有一種感動叫你我同在，與曾海軍在一起的三天時間就是這樣的感受。品鑒會間隙走訪了一些零售戶，和田地區(qū)煙草最有特色的是：“一店一品牌、一店一特色、一店一服務”。進入商店首先看到的是醒目的電子屏幕上滾動的云煙、雪蓮系列產品的字幕。云煙、雪蓮品牌陳列、擺放在最顯眼、最中間、最重要的位置，煙條擺放的造型每個店都不相同，各有特色。

　　零售戶劉英說：“海軍的電話號碼不用想，就在嘴邊，他對我們的事可上心了，不管什么時候，有什么事一個電話快快的就給解決了，海軍對我們這么好，我也要把他的事情辦好，把他的煙賣好。”是這樣，曾海軍想零售戶所想，急零售戶所急，跟每一位零售戶的關系都很融洽。零售戶李凡說：“對于一些品牌不固定的消費者，我就把云煙介紹給他，多說一句話，有可能就能成為云煙的客戶，曾經理很關心我們。”這可能就是曾海軍注重的情感營銷吧。

　　為了銷好集團的產品，他從來不顧個人安危，在民族宗教勢力濃厚的地區(qū)，曾海軍經常陪著客戶經理把煙裝在黑色的塑料袋里，偷偷的送到零售戶的店里。

　　負責南疆地區(qū)的副經理楊波每次給曾海軍打電話時，他要么在零售戶的店里，要么在走訪的途中。面對艱苦的自然環(huán)境和復雜的穩(wěn)定形勢，他始終都沒有放棄，沒有退縮。昆侖山下的小村莊有他的身影，沙漠腹地的小縣城留下過他的足跡……點點滴滴的奉獻，都折射出“自信、自強、拼搏、超越”的精神。他始終以培育好集團品牌為己任，開展了大量卓有成效的工作，有力地提升、鞏固了集團品牌的主力地位。

　　曾海軍對于營銷有自己的見解，歸納起來有三點：

　　一是拓展品牌陣地。“為客戶找品牌，為品牌找市場”這是他的工作信念。一方面，他以工、商協(xié)同為基礎，共同拜訪客戶、共同分析市場、共同策劃營銷方案，群策群力，為品牌找市場。另一方面，通過區(qū)域市場特點、消費趨勢走向等因素，有針對性的做好宣傳，確保了紅云紅河品牌擺得住、銷得好、不斷檔、不積壓、價格穩(wěn)、銷量增的目標。

　　二是鞏固終端陣地。他把握商業(yè)公司建設現(xiàn)代卷煙零售終端的機遇，主動協(xié)調、溝通，拓展品牌宣傳的陣地，配合商業(yè)公司開展云煙、雪蓮品牌現(xiàn)代終端建設，突出云煙品牌展示陳列，深入傳播“云煙”、“雪蓮”品牌文化，構筑牢靠的網絡基礎。截至目前，和田地區(qū)主銷云煙、雪蓮品牌的客戶數(shù)占到現(xiàn)代零售終端的81%。很好地帶動了云煙及雪蓮品牌的市場影響力，擴大了集團品牌的知名度和市場占有率，為銷量拓展奠定了堅實的市場基礎。

　　三是突出服務陣地。他把“不可能變?yōu)榭赡堋?#xff0c;把“客戶買不到是我們的責任、客戶賣不出去是我們的責任、客戶不賺錢是我們的責任”作為服務宗旨。他是這樣想的，也是這樣做的。真誠待人，小到從不失信于客戶，大到幫助客戶排憂解難，他用他的一言一行，加深了客我關系的遞進。

　　用汗水換來業(yè)績

　　曾海軍肩負著拓展和田區(qū)域品牌培育市場的重任，用自己的行動和汗水，書寫著自己的崗位座右銘，用一個個扎實的數(shù)據(jù)，刷新著崗位業(yè)績成果。

　　以下是我在市場營銷中心的辦公室里看到的一組2012年和2013年1至6月和田地區(qū)銷售的數(shù)據(jù)。

　　2012年，全疆市場集團品牌的份額不到全疆市場的一半，經過曾海軍不懈的努力，和田地區(qū)卷煙銷量市場份額占到全地區(qū)市場總量的72%，銷量增幅位居全疆第一。今年1至6月，集團品牌占銷區(qū)市場份額繼續(xù)擴大。云煙品牌同比上升34.6%，雪蓮品牌也保持著強有力的增長勢頭。數(shù)據(jù)是最有說服力的證據(jù)，辛勤的付出總會有豐厚的回報。在“工商零消”四位一體的營銷模式上，它就像一個鏈條缺一不可，曾海軍就是這個鏈條上的潤滑劑，有了他，才能順暢的運行。