煙草在線崇左消息　　人活于世，難免要扮演各式各樣的角色，承擔(dān)不同的責(zé)任。每個(gè)人所扮演的角色和承擔(dān)的責(zé)任雖因所處環(huán)境不同而有所差異，但實(shí)質(zhì)上大抵相同。有的人，未曾用心思考如何把角色扮演好，如何承擔(dān)起應(yīng)盡的責(zé)任，每天疲于應(yīng)對(duì)繁雜瑣事，最終碌碌無(wú)為；有的人，在每一個(gè)角色中都十分專注、用心，于平凡中實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值。廣西崇左市公司扶綏營(yíng)銷部的客戶經(jīng)理桂艷，屬于后者。

　　時(shí)刻牢記責(zé)任

　　承擔(dān)責(zé)任，是生活在社會(huì)中的每一個(gè)必須要做的事情。對(duì)待家庭和朋友盡職盡責(zé)，大多數(shù)人都能做得到。但在工作上時(shí)刻忠于職守，就算遭遇他人的非難也能淡而處之的人，卻不多。

　　客戶經(jīng)理桂艷，工作十幾年來(lái)，一直都是一個(gè)具有強(qiáng)烈責(zé)任感的人，對(duì)待工作和客戶十幾年如一日，細(xì)致認(rèn)真如初，就算是碰到客戶態(tài)度不好的時(shí)候，也要堅(jiān)持把工作做好。她所管轄的線路有一位客戶由于生活、經(jīng)濟(jì)等方面壓力較大，情緒不好，經(jīng)常不配合工作。特別表現(xiàn)在標(biāo)簽維護(hù)工作上，常常是桂艷前腳剛幫他貼好標(biāo)簽，她后腳一走客戶就把標(biāo)簽全都撕掉，每次桂艷都在客戶的冷眼冷語(yǔ)之下，一再細(xì)致地幫客戶做好標(biāo)簽維護(hù)和陳列工作。

　　在一次走訪中，由于對(duì)緊俏煙缺貨的現(xiàn)象存在不滿，該客戶用比較難聽(tīng)的語(yǔ)言責(zé)罵桂艷，多次的委屈加在一起，桂艷難過(guò)得留下眼淚，真想一走了之。但她還是堅(jiān)持了下來(lái)，因?yàn)樗钪尶蛻衾斫鈽?biāo)簽維護(hù)的重要性、了解貨源情況、指導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)替代品牌等工作都是自己的職責(zé)所在，一走了之是對(duì)客戶極不負(fù)責(zé)的行為。

　　客戶見(jiàn)狀，非但沒(méi)有心軟，反而又連喊帶罵地發(fā)牢騷。桂艷流著淚靜靜地聽(tīng)他罵完，又耐心地解釋道：“卷煙是按計(jì)劃生產(chǎn)的，貨源不足是普遍現(xiàn)象，在這種情況下，要將替代品牌上柜并做好陳列，才能彌補(bǔ)緊俏品牌缺貨的不足，才不會(huì)影響盈利。”客戶最終被桂艷的堅(jiān)持打動(dòng)，在她的解釋與引導(dǎo)下情緒也緩和下來(lái)，桂艷又重新幫他貼好標(biāo)簽，并指導(dǎo)他如何陳列能更好地銷售卷煙。在一番情理疏通之后，客戶終于露出了滿意的笑容。

　　如今，每當(dāng)桂艷再去走訪時(shí)，這位客戶都積極配合她的工作，并且總會(huì)開(kāi)心地問(wèn)她：“桂經(jīng)理，今天的卷煙陳列和價(jià)格標(biāo)簽都按你的指導(dǎo)做的，你看怎么樣？”看著以前的釘子戶，現(xiàn)在的態(tài)度轉(zhuǎn)變得這么好，桂艷心里感到十分欣慰。　

　　用心練就本領(lǐng)

　　創(chuàng)新，是國(guó)家、企業(yè)乃至個(gè)人獲得長(zhǎng)足發(fā)展與進(jìn)步的唯一途徑，在客戶經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)，“老師常常強(qiáng)調(diào)，如果不創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，不主動(dòng)去學(xué)習(xí)、探索，不僅干不好工作，也會(huì)被行業(yè)所淘汰”桂艷說(shuō)。但在桂艷看來(lái)，創(chuàng)新有一個(gè)非常重要的前提，那就是勤奮。拜訪工作不勤勞就不了解客戶，在客戶面前就失去發(fā)言權(quán)；不勤于做市場(chǎng)調(diào)研，就無(wú)法得到第一手市場(chǎng)材料，無(wú)法指導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)和培育卷煙。

　　在“新商盟”工作的推廣中，她更堅(jiān)信卷煙訂貨革命性的“創(chuàng)新”，也是要從日常工作的勤奮上下手。為了確保“新商盟”的順利推廣，桂艷在原有的拜訪計(jì)劃上，又額外增加了拜訪量，每天忙完計(jì)劃開(kāi)展的工作后，她又一家家地向客戶宣傳“網(wǎng)上訂貨”的優(yōu)勢(shì)。

　　在如何讓客戶理解和接受“新商盟”上，桂艷經(jīng)過(guò)仔細(xì)琢磨和研究，得出一套辦法：“首先要用一些比較簡(jiǎn)單、通俗易懂的詞語(yǔ)跟客戶解釋什么叫做“新商盟”；其次把網(wǎng)上訂貨的九大優(yōu)勢(shì)和電話訂貨的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)一一與客戶進(jìn)行分析；最后要耐心詢問(wèn)客戶對(duì)‘新商盟’的疑慮及操作中存在的困難，統(tǒng)計(jì)形成問(wèn)題意見(jiàn)表，逐一寫好每個(gè)問(wèn)題的答案后打印成小冊(cè)子，發(fā)到客戶手中”。在辛勤的努力下，桂艷所管轄的線路“新商盟”的推廣工作取得了良好的效果，客戶自主網(wǎng)訂的積極性很高，由于可以直接瀏覽到可以選訂的品牌，客戶對(duì)銷售新品牌卷煙有了更大的熱情。

　　如今，桂艷管轄的線路網(wǎng)訂率和電結(jié)率早已達(dá)到了100%，她的很多客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶，一些客戶常被當(dāng)成優(yōu)秀案例成為其他線路客戶的學(xué)習(xí)對(duì)象。通過(guò)勤奮的努力和實(shí)踐的探索，桂艷對(duì)如何創(chuàng)造性地開(kāi)展工作有了自己的見(jiàn)解，“創(chuàng)新的基礎(chǔ)是勤勞和用心”她說(shuō)。

　　處處為客戶著想

　　當(dāng)前，行業(yè)對(duì)終端的關(guān)注度日益提高，建設(shè)一流的終端，是行業(yè)發(fā)展的需要，也是與零售客戶建立長(zhǎng)久和諧穩(wěn)定合作關(guān)系的需要。在桂艷看來(lái)，終端零售客戶最基本的需求和最核心的愿望就是獲取更多的卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，建設(shè)終端，一定要讓零售客戶充分認(rèn)識(shí)到生動(dòng)的卷煙陳列、規(guī)范卷煙出樣和明碼標(biāo)價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為和購(gòu)買決策的重要作用。桂艷的客戶覃玉英就深刻地體會(huì)到了這一點(diǎn)。

　　覃玉英經(jīng)營(yíng)著一個(gè)普通簡(jiǎn)陋的食雜店，卷煙經(jīng)營(yíng)年限不長(zhǎng)，銷售的卷煙品牌在30個(gè)左右，煙柜上用來(lái)陳列的是一些廢舊的空煙盒，部分新品無(wú)法陳列，無(wú)明碼標(biāo)價(jià)，月卷煙銷售利潤(rùn)在600-800元。桂艷在綜合考慮了店鋪所在商圈、客戶資金實(shí)力等情況后，動(dòng)員覃玉英建立卷煙零售示范店。經(jīng)過(guò)多次溝通后，征得了覃玉英的支持與配合。展示柜做好后，桂艷根據(jù)店面的大小、方位、陳列柜的形狀等，手把手指導(dǎo)客戶對(duì)卷煙進(jìn)行了重新排列，并時(shí)常在走訪工作結(jié)束后專程到店里幫助覃玉英解決困難。

　　如今，覃玉英的卷煙示范店整體形象得到了很大改觀，各種卷煙一目了然，銷售的卷煙品牌達(dá)60個(gè)以上，月卷煙銷售利潤(rùn)超過(guò)3000元。“賣煙的學(xué)問(wèn)原來(lái)這么大，要不是桂艷經(jīng)理，我的店也不會(huì)變得這么好。”覃玉英說(shuō)。覃玉英只是桂艷“特別關(guān)照”的客戶之一，一些經(jīng)濟(jì)生活上有困難或是年紀(jì)較大的客戶，也常常是桂艷重點(diǎn)照顧的對(duì)象。

　　“我只是幫他們煙擺好，指導(dǎo)他們合理購(gòu)進(jìn)，盡自己所能幫他們多賺點(diǎn)錢，這點(diǎn)力量太微薄了，也是我的職責(zé)所在，不值得一提”她說(shuō)。“雖然這樣做辛苦一些，但每當(dāng)看到自己的努力為客戶帶來(lái)了實(shí)惠的時(shí)候，我的心里就會(huì)有一種抑制不住的喜悅”，實(shí)踐告訴桂艷，只有用心為客戶著想，只有站在客戶的角度想問(wèn)題，才能真正走進(jìn)他們的心里，贏得他們的信任。付出，其實(shí)也是收獲。

　　有位哲人說(shuō)過(guò)：平凡與真情是鍛造人生的兩件法寶。任何平凡的崗位都是展示才華的舞臺(tái)。平凡的崗位無(wú)法使我們名垂青史，但是我們同樣能在工作中收獲喜悅，體驗(yàn)精彩，收獲不一樣的人生。桂艷，一名平凡的客戶經(jīng)理，工作十幾年來(lái)，她從最初稚嫩青澀的訪銷員成長(zhǎng)為今日能獨(dú)擋一面的客戶經(jīng)理，始終以滿腔的熱情和高度的責(zé)任感，任勞任怨、踏踏實(shí)實(shí)工作，在平凡的崗位上，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。她說(shuō)：“我所想要做的，僅僅就是當(dāng)好客戶的經(jīng)理而已。”