煙草在線專稿　　有這樣一位煙草人，當大家過著周末時，他永遠在拜訪客戶的鄉間路上；當大家享受著天倫之樂時，他36歲仍孑然一身，每天過著三點一線的重復生活；當大家在上下班的途中，他早已打掃好辦公室的衛生，迎接新的一天。

　　他平凡卻不平庸，微小卻不弱小，散發著勤勤懇懇、愛崗敬業的人格魅力，閃耀著基層員工對煙草行業全心竭力、無私奉獻的光芒，折射出煙草人“兩個至上”崇尚的行業價值觀。他就是應城市城中市場部的客戶經理——黃俊波。

　　用腳步丈量服務客戶的距離

　　從2007年成為客戶經理的那一刻，至今已有六個年頭。六年如一日，2000多個日日夜夜，除了在辦公室工作的日子，他都奔波在拜訪客戶的途中。

　　猶記得當初被安排經營南面所有片區的時候，他也害怕過、彷徨過。這是最偏遠也是最大的一個片區，共145位零售客戶，遍布在黃灘、天鵝、南垸三個鄉鎮，戶數之多、范圍之廣讓很多同行都為他捏一把汗。初生牛犢不怕虎，他迅速調整好心態迎接這一挑戰。為了更快更深入的了解客戶基本情況，黃經理買了一輛摩托車方便每天出行。最遠的一家客戶需要耗費整整1小時不停歇的路程，還要徒步涉水過河，而每次拜訪客戶最少也需要4小時才能往返。夏練三伏，冬練三九。在炎炎烈日的烘烤下，汗水打濕了衣衫又被熱氣烤干，再汗濕烤干，循環往復；在寒風凜冽的摧磨下，棉襖手套也不能有效保暖，風濕、關節炎早已伴隨著這位年輕的客戶經理。朋友們時常笑話他傻，最美好的年齡都浪費在鄉鎮路上，但黃經理總是笑著說，單身一輩子也不要緊，千萬不能丟了本職工作。

　　還沒兩年光景，黃經理就換了一輛摩托車。有一次為了及時到客戶家里宣傳貨源投放政策，摔倒在正修建的高速路上，他沒叫苦沒叫累，連忙爬起來扶好摩托車接著前往客戶家里。客戶看到顴骨淤青，連門牙都磕破了的黃經理，震撼的不知道說什么好，默默的拿起抹布幫他擦干凈身上的泥土。

　　每個星期一是市場部客戶經理們訪銷客戶最多的一天，卻不是黃經理最繁忙的一天。為什么呢？深諳“以天保旬，以旬保月”的銷售策略，他形成了提前規劃銷售任務，每個星期天雷打不動去拜訪客戶的習慣。鬧鐘總是在早晨6點半響起，匆忙洗漱后吃點早飯，黃經理就踏上了去客戶家的路上。為了保證每位客戶的訂單到位，在拜訪完客戶后，他又馬不停蹄地回到辦公室查看網上新商盟，電話通知客戶進行適當的修改和完善，常常加班到下午4，5點才滿意的回家。

　　隨著時間的推移，黃經理慢慢和零售客戶們相識、相知成為好朋友，每當去拜訪客戶時，大家都親切的稱他為“拐子”，毫不吝嗇的遞上口袋里香煙和他拉起家常，什么事都愿意與他分享，讓他幫著出主意。

　　用實踐引導品牌培育的推廣

　　由于管轄片區全在鄉鎮區域，流動性人口很少，客戶群面向農村，消費群體十分固定，大家長期以來適應了漢煙的口感，很少有人愿意去嘗試省外煙，更別提省外的新品牌卷煙了。品牌培育工作之難可想而知，黃經理為此可下了不少功夫。

　　從重點關注客戶培育品牌銷售現狀和銷售潛力，結合客戶銷售能力和配合度制定合理的品牌培育服務策略，到親自花錢購買新進品牌卷煙，品嘗了解卷煙的口感、特性，再到挨家挨戶全面宣傳品牌的企業文化等基本情況，印制發放宣傳冊，發送自己買的卷煙給客戶和消費者品嘗，都是為了擴大培育品牌卷煙的知名度。緊接著，他又協助客戶在城鎮和農村的人群集結性場合，進行有針對性、大眾化的宣傳推廣，加深培育品牌卷煙在消費者中的印象，慢慢的，客戶在黃經理的帶領下開始自愿訂購新品種。

　　然而如何讓消費者接受也不是一件易事，黃經理找準市場上傳統暢銷品牌卷煙貨源不足，無法滿足消費者需求的空檔，加大推廣省外煙和新品種的上柜培育，指導客戶把該類卷煙擺放在柜臺最顯眼的正中間。當同等價位的卷煙缺貨時，及時推介替代品牌，既填補了市場空缺，也防止消費者流失。但這不是最終目的，黃經理緊跟客戶培育品牌的銷售情況，分析每周培育品牌銷售進展情況和每月銷售目標實現情況，為做出正確評估打下堅實基礎。

　　每逢節假日來臨，正是客戶經理們使出百般武藝加大力度上量的日子。鄉鎮上有很多外出打工的人，難得回家鄉一趟，即使短暫的幾天也能給卷煙銷售帶來了一股新鮮力量。黃經理抓住這一機遇，總會早早來到客戶家中幫著查看庫存情況，根據市場上的最新動態，加大卷煙訂購的指導，實現經營戶贏利最大化。

　　用真誠換來親情營銷的開展

　　41歲的魏群斌從小患有小兒麻痹癥，股骨頭壞死導致腿疾，行動十分不方便，上有老下有小的他同時也是一家六口的頂梁柱。妻子一直沒有工作，有一個上小學的女兒和剛滿5歲的男孩，外加年邁的父母，身上的重擔一天都未曾減輕過。迫于生計，2009年他離開了老家天鵝鎮新溝村，舉家搬遷至黃灘鎮集貿市場對面，借錢經營起一家食雜店。

　　憨厚木訥的魏老板世代務農，對經營一竅不通，本打算靠經營食雜店養家糊口的愿望在接連虧本的現實打擊下破滅了。黃經理在聽說了魏大哥經營困境的消息后第二天，就來到他的店里進行親情服務，重點幫扶。小到日常擦拭柜臺、貼標簽，陳列擺放卷煙，大到抓住節假日和農忙的契機增加銷量，充分利用集貿市場的地理優勢進行卷煙銷售，細致到梅雨季節防霉防潮小訣竅，卷煙應放在通風位置，不落地不靠墻，不能和帶有香味的物品，如茶葉、香皂放在一起等，用心按時的每周幫魏大哥去銀行存錢……在黃經理細心指導經營下，魏老板兩三個月的時間內就由二星級升為五星級，每月銷量由近百條上升為五百多條，贏利水平更是節節攀升。

　　經營之道逐漸熟稔的魏老板生意日漸紅火起來，如今的他早已還完所有的借款，還修建了一棟三層樓的房子。每當提起當年經營的往事，魏老板都有說不完的話，但最終都會樂呵呵的感激說：“要不是小黃幫忙，哪會有今天哦！”若你跟他開玩笑說要換新的客戶經理，魏老板可是會著急上火的跟你急呢。

　　萬四華、蔣旺美都是天鵝鎮沈鋪村的低星級客戶，通常每個周期訂二三十條卷煙，只愿訂購高檔贏利卷煙，由于貨源緊缺，他們的銷售需求長期得不了滿足。黃經理了解到這一供需矛盾后，立刻帶著星級評定標準表到店里進行宣傳。根據表里的得分標準，結合客戶自身的銷售情況、地理環境、消費走向等，指導他們合理訂購低檔煙、省外煙和培育品牌，以均衡銷售的途徑實現總量達標和星級提升。在嘗到了甜頭后，萬老板和蔣老板對星級評定標準表的抵觸、反感情緒化為烏有，中高檔卷煙帶來的利潤讓他們學會了如何正確合理的訂購，如今的他們一次就能訂購以前一個月的量。

　　進入煙草行業已12個年頭，白發也早已悄然發芽。每當聽到辦公室里幫助客戶解決疑難雜癥的那個聲音，每當看到鄉鎮路上前往客戶店里拜訪的那個身影，每當發現電腦桌前認真整理文書作業的那份專注，都不禁讓人為之動容。

　　每位炎黃子孫都有共同“中國夢”，每位煙草人都有共同的“煙草夢”，每位應城市城中市場部的客戶經理都有共同的“黃鶴夢”，而黃經理不會高談闊論這些夢想，卻用艱辛傾注無悔的奉獻，用熱忱傳遞最真的態度，用青春譜寫出平凡崗位上不平凡的壯麗凱歌。